[输赢之摧龙六式].付遥.文字版

《[输赢之摧龙六式].付遥.文字版》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、《输赢》之——摧龙六式自九二年开始我的销售生涯，屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵，摧城拔寨，后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法，并有幸在清华大学（继续教育学院和职业经理训练中心）和北大（经济管理学院）等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法，既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门，也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中，这是写这本小说的动机。我深知商场如战场，销售是现实生活中最残酷同时

2、也是最伟大的职业。由于条件的限制，大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前，就被匆匆送上战场，凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀，输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来，录于本书最后，希望指导后来有缘之人少走弯路。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。第一式客户分析第二式　建立信任第三式挖掘需求第四式呈现价值第

3、五式赢取承诺第六式跟进服务摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。第一式--客户分析客户分析通常分为以下四个步骤：第一步：发展向导发展向导要注意的：1.从低到高：通过底层人员入手，获得高层情报后，就可以通过不断的努力，在各个层次发展向导。2.眼光长远：尽量选择具有长期合作可能性的客户，将有限的精力放在少数重点客户身上。第二步：收集客户资料发展向导的目的就是为了事先收集客户资料，分析清楚并找到应对方法，然后去见客户。拜访客户时

4、要尽量谈需求，而不是问资料。认识客户需求和客户资料的区别：1.客户需求：需求是未来的事情，将会不断变化。2.客户资料：资料是已经发生的结果，肯定固定不变。客户资料包括产品使用现状、客户组织结构、个人资料和竞争对手资料四类。背景资料²1²客户的联系电话、通信地址、网址和邮件地址等²2²现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限²3²业务范围，²4经营和财务现状使用现状²1²同²2类产品和服²3务（包括竞争对手）的使用情况²4²产品和服²5务的用途²6²客户最近的采购计划以及要解决的问题组织机构

5、资料²1²与采购相关的部门的只能以及领导者²2²部门之间的回报和制约关系个人资料²1²基本情况：客户的家庭情况、家乡、毕业的大学和专业等等²2²兴趣和爱好：、喜欢的运动、餐厅和食物、喜欢的书和杂志²3²行程：度假计划和行程²4²关系：在单位内的朋友和对手竞争对手资料²1²竞争对手在客户内的产品使用状况以及客户满意度²2²竞争对手的销售代表的名²3字、销售的特点²4²竞争对手销售代表与客户之间的关系第三步：组织结构分析通过三个纬度进行组织结构分析。1.第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术

6、支持和服务部门、产品，拥有对产品评价的最终发言权。这些意见会影响决策者对采购的决定。一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。管理层是采购的中间层级。管理层会将自己的意见反应给决策层。管理层不能决策，但通常具有否决权。决策层一定是客户的主要领导者，他们始终拥有采购的最终决策权。不过他们通常将小型采购授权给下属。3.第三纬度是用户在采购中的角色。分为发起者、决策者、设计者、评估者、使用者五类。级别定义和描述客户中直接接触产品和服务的人员，往往是最终的使用者。虽然他们不能在采购中做出决定，但是他们

7、直接操作这些设备，他们是产品好坏最有发言权。他们数量很多，他们的意见也会操作层影响采购的决定。操作层的满意程度最终决定了产品在这个客户内的占有份额。而且一些操作层的人有时也会参与采购，成为采购的直接影响者。对于中小型规模的采购，管理层可能就是采购的决定者。每个客户的组织机构都有一定的授权，一些采购需要签字就可以。管理层对于大型的采购，采购牵扯的部门很多，管理层也担负着根据自己部门要求提出建议的权利，他们虽然不能决策，往往具有否决权。客户内的主要领导者，制定发展战略，建立组织机构，优化运营流程是他们的

8、主要工作。可以说任何采购都基于他们的视野之内的一种投资。通过授权，他们将那些不重要的采购授权下决策层属，如果愿意，他们始终都最采购拥有决定权。在采购中，他们将做出五个重要的决定：是否购买？何时购买？预算多少？最终选择哪个供应商？是否签署合同？职能定义和描述客户中使用产品和服务的部门，往往是采购的最初发起者以及使用部门最终使用的评估者，会贯穿于整个采购过程中。往往负责采购的规划和投入使用后的维护。技术部门负责某个技术部门采购领域的规划，一些日常的采购往往直接由技术部门负