关于宽带及互联网发展经营模式和营销策略转变思考

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1、关于宽带及互联网发展经营模式和营销策略转变思考研讨专题：互联网业务要从“以接入带动应用”转变到“以应用带动接入”上来，企业的经营模式和营销策略如何适应这种转变？互联网业务经营模式转变的必然性：互联网宽带接入业务发展已成为固网运营商用户和收入增长的核心拉动力，也是未来通信产业的核心驱动力。宽带接入业务正由规模化向普及化迈进，互联网业务发展正在呈现指数级增长，专业互联网经营公司市值正在不断提高（如腾讯的市值172亿美元已接近联通，腾讯人员仅有2千人左右，联通公司有几十万人），预计未来5年全球互联网业务有1万亿美元市场空间。如何迎接如此庞大的市场发展

2、空间，对于固网运营商是莫大的机遇；如何在千万级互联网专业公司的市场竞争之下，固网运营商切入互联网合作价值链或掌控宽带接入业务价值链也是莫大的挑战，机遇与挑战并存介入与游离并存。在如此态势下固网运营商势必要转变宽带及互联网经营模式和策略，要从组织保障、人员结构、经营思路、管理模式等方面促进“以接入带动应用”转变到“以应用带动接入”上来，应对未来空前的市场机遇，应对未来技术发展的挑战，应对未来众多专业互联网公司的强烈挑战。二、互联网业务经营模式转变方式认识：1、经营认识转变：互联网业务经营基本层面遵循单点接入理论、开放原则理论以及长尾理论，众多的互

3、联网专业公司正是遵循上述理论得以高价值发展，规模构建自有用户群，赢得资本层面的认可。而目前固网运营商尽管掌控者宽带接入的经营权，但在互联网经营方面缺乏推动合力、缺乏产业结合、缺乏核心创新机制，导致宽带接入向通道业务转变，导致互联网业务局限于娱乐与通信产品，未能真切地满足用户的核心需求，未能长远地满足客户的应用需求。然而互联网专业公司借助固网运营商高速扩张的宽带接入网络悄然构建自有的业务通道和客户端，在客户的心目中可能已经不属于固网运营商用户。因此，可以大胆的设想固网运营商经营宽带接入就要高度经营互联网业务，经营互联网业务就要充分掌控宽带接入业务

4、，掌控互联网业务通道，掌控合作价值链。2、组织保障转变：互联网业务经营非常复杂没有现成的模式，同时在单点业务上往往遵循“第一生存”原则；千万级互联网专业公司往往着力于单点业务上进行精心开发尽心营销，庞大的互联网专业公司构建了层出不群的新业务和新模式。而固网运营商以省为单元的开发创新体制，难以应对互联网专业公司的竞争，难以形成核心战略目标，难以促成单点业务规模化。因此,可以大胆的设想固网运营商要转变管理机制，建立统一的战略研究目标，建立统一的学习机制，建立统一的开发组织，建立统一的推进考核机制。三、互联网业务营销策略转变方式认识:1、用户聚合方面

5、：目前集团公司以品牌统领的业务推进模式具有重大而深刻的现实意义。“商务领航”系列套餐统领政企客户，推进了“接入+应用+服务”模式在政企客户市场的深度渗透，吸纳政企设备和应用供应商的介入，赢得一定合作价值链的掌控权。“我的e家”一e8系列套餐统领家庭宽带及互联网用户，极大地促进了“以接入带动应用”的发展，基本上完成了用户群的聚类，为“以应用带动接入”奠定了用户群基础，随着e8-2套餐的推进，将进一步从用户核心诉求上细化e家通信、e家信息、e家娱乐、e家理财、e家教育等用户，锁定了聚类用户群,将可能锁定互联网业务通道，将可能侵入互联网业务价值链。2

6、、业务开发方面：建议集团高度集中运筹组建互联网业务战略及互联网专业公司研究与合作机构，组建高度集中的自有开发和合作开发机构，组建互联网业务营销策划及推进考核机构。在机构健全的基础上，将固网运营商从“有限”的宽带接入市场转向“无限”的互联网业务市场，将固网运营商推向互联网业务经营的价值链合作轴心线。在开发能力具备的基础上，深度研究业务“集中整合一批”互联网专业公司资源，建立稳定地互联网业务合作开发基地；引入互联网研究与开发人才资源，深度研究业务“集中开发一批”运营商自有可规模化推广产品；梳理运营商及互联网专业公司在互联网业务推广方面的经验，汇总运

7、营商现有自有或合作业务“集中规模推广一批”互联网应用业务，重点可以从通信、娱乐、教育、理财等方面介入，以套餐和单产品强势考核推广，促进应用带动接入作用，增强“我的e家”品牌支撑点，满足宽带用户群的短期内基本应用诉求。3、接入掌控方面：宽带接入业务ARPU值正在逐年下滑，导致宽带接入向通道产业转变，而互联网业务和用户需求迫使运营商逐年高速扩大宽带网络带宽，专业互联网公司的业务通道越来越通畅，运营商网络成本投入与带宽收益已经在逆向发展，运营商如何摆脱或减缓此种困境，是目前宽带及互联网经营的要点。建议集团公司从战略层面考虑，将经营策略由“接入业务通道

8、掌控”逐渐向“业务通道掌控”转变，加速开发“业务承载”客户端，推进传统增值业务软终端一站式订购性，推进非运营商互联网业务软终端一站式支付性，推进运营商