关于猎头公司服务营销研究

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1、关于猎头公司服务营销之客户忠诚的研究猎头是二战后迅速发展起来的受客户委托猎寻、甄选高级人才的服务行业，在屮国20世纪90年代初期随外资而进入的新型行业，猎头领域已允许国外资本进入并于国内资木合资共同组建中外合资的猎头公司。然而，目前国内的猎头公司整体运作水平仍然停留在收集信息、推荐人才的传统运作层次。同时，在猎头行业，客户也有很多选择，面对猎头公司的服务层次、服务质量、服务理念、猎手素质、执行水平，不管是否满意，客户都没有必要对猎头公司保持忠诚，所以猎头公司经营是否成功，最终述是取决丁•客户。就此很冇必要用服务营销的观点来分析其中的运行规律，使服务

2、成为竞争制胜的核心，把“客户就是上帝”落到实处。而本文就是以“客户价值为中心”的理念，将其融入到服务营销里面。着重研究“如何提升客户忠诚度”。展示猎头公司服务营销的内核：帮助客户成功,促使公司的成功。一个公司成功与否，主耍就是看业绩或利润，而这些都是通过公司的客户量来反映的。所以，对于服务行业的猎头公司，如何提升客户忠诚度至关重要。“忠诚”就是“比其竞争者更偏爱购买某一种产品或服务的心理状态或态度”，或是“对某种品牌有一种长久的忠心”。客户忠诚实际上是客户行为的持续性。这种以感情为基础的表述深刻地揭示了客户的忠诚含义，猎头公司的客户忠诚可以这样定义

3、：客户猎寻人才时，以前他委托你推荐人才并取得成功，这一次他首先想到的是你的公司。然而客户的忠诚也可以分为不同的类型，但是猎头行业的竞争下面的几类客户忠诚比较普遍。1）惰性忠诚——客户由于惰性而不情愿去寻找其他的猎头公司，他们是低依恋、高重复的购买者，他们对公司也许并不满意，容易被英他的竞争者抢走，猎头公司应该通过服务的差异化來改变客户对其的卬象。2）价格忠诚——对于价格敏感的客户会忠诚于提供最低价格的猎头公司，这些客户很难发展成为忠诚的客户。3）激励忠诚——猎头公司通常会为经常光顾的客户提供一些忠诚的奖励。这些客户在猎头公司有奖励时便来购买，没奖励

4、时，他会转向与其他冇奖励的猎头公司4）超值忠诚——这是一种典型的情感或品牌忠诚，客户高依恋、高重复的购买，对于那些使其从中受益的产品和服务情有独钟，不仅乐此不疲的宣传它的好处，而且还热心地向他人推荐。这种忠诚对很多行业来说都是最有价值的。以上是针对客户忠诚的一些分类，可是如何获得并提升客户忠诚？首先应该是表明你的诚意，与客户建立忠诚的关系需要一个过程；忠诚是一个过程，而不是终点；从来没有永久的忠诚，你无法买到客户的忠诚，但你能增加客户的忠诚；优惠券是一种反忠诚的营销手段；建立客户的忠诚度需要互动的对话关系，实现双方的互惠。而忠诚营销意味着我们能与人

5、们开展业务关系并让他们对我们保持忠诚。事实上，忠诚只是生意和生活中成功关系的结果而不是目标。如果我们想赢得客户的忠诚而没冇与他们建立起是适当的关系，那么我们不过是在浪费时间、金钱和信任。一般來说，公司口J以通过客户差异化和产品产异化两种方法來获得客户忠诚。产詁差异化战略包括提高质量、低价格、品质恒久的服务；及吋、低成木的提供服务；采取“先做后说”的政策。客户差异化战略包描持久、可信、慷慨、大方等；捉供个性化服务；珍爱每一位客户。采取客户弟异化战略的前提是猎头公司必须了解客户，这包括熟悉每个客户的独特之处，掌握导致客户之间差异的原因。为了识别客户的独

6、特性，可以从以下几个方面着手：a.实际收入；b.潜在增加的收入；c.获得这种增加收入的可能性。根据客户的独特属性，猎头公司可以尝试以下做法：a.找出一种节省成本的与客户接触的方法b.根据客户的创利能力和流失风险来对客户进行分类c.了解客户的独特要求d.根据客户的价值对客户进行相应的时间投入猎头公司作为服务行业，其获利能力的强弱，很大一部分取决于客户的忠诚度，而要提高客户的忠诚度，就需要不断的改进营销策略，是优质的服务在提高客户满意度的同时，形成猎头公司良好的市场口碑。