企业目标市场竞争战略探要(2)

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1、B2B99.Com收集整理企业目标市场竞争战略探要(2)四、企业目标市场竞争战略的选择企业目标市场竞争战略其基本形式有两种：一是正位竞争；二是错位竞争。所谓止位竞争，就是企业在经过调杳研究并已达到知己知彼的条件下，同口己实力地位相当的企业进行正而争夺口标市场的竞争。美国的百事可乐公司与可口可乐公司Z间的势均力敌式的目标市场争夺就屈此类。这种正位竞争的形式常在实力雄厚的企业之间展开，可称之为强者对强者面对面的竞争。所谓错位竞争，是企业错开对手的锋芒，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的一种战略

2、。错位竞争战略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许多企业的经验表明，错位竞争战略用得得当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取胜。例如，四川省飞亚食品公司，原先只是一个山沟中的小厂。在全国味精市场基本饱和的情况下，该厂味精口标市场的覆盖而和占有率仍较为可观。其“诀窍”就在于该厂在市场调查和细分市场时已发现，全国高、中层次的味精市场已饱和，但不少低层次市场，尤其是山区，还是未开垦的“处女地”。特别是山区居民进城卖掉一些鸡蛋、土产，买儿角钱味精冋去增加菜肴口味的要求还是不

3、小的。于是，该公司就避开“止位”而采劝错位”市场竞争战略，用建立山区销售渠道和一角一包的小包装等策略，以不起眼的低层次市场为主要目标，开拓、占领了不少山区味精目标市场，为企业赢得了经济效益和社会效益。“错位”口标市场竞争战略的形式“错位”目标市场战略的定位，可以从静态与动态两个方而来研究。1・静态的“错位”战略，有两种形式：(1)顺“错位”定位。企业以自己的实力地位，选择竞争对手不如自己的目标市场，进行渗透和扩展的战略，称为“顺'错位'定位”。任何一个企业都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、

4、强与弱都是相对的。顺“错位”定位的特点，就是以己之长攻彼之短。例如，日本的汽车、家用电器，因在国际市场上居领先地位，他们就主攻美国和欧洲的高层次市场，而微软则不如美国，就主攻欧、亚等屮低层次市常我国一些非沪产优质自行车，在全国小小城市小颇为热销，也是顺“错位”定位成功的例子。(2)逆“错位”定位。与顺“错位相反，逆”错位“定位的特点是以弱选强之薄弱点而攻之。即一个实力不强的地区或企业，采用选择实力较强的地区或企业的某个薄弱环节而攻Z,变总体劣势为个体优势而占领市场的战略。例如，上海等高层次市场，

5、企业往往比较注意生产高档次产品，而忽视生产高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那些实力不强的企业生产一些低档次产品，就可能巧占市场优势。典型的例了是一些以农村家庭工业为基础的专业市场，他们采取选择大厂不能生产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入包括上海、广州、北京、天津等大城市在内的全国市常这表明，逆”错位“战略运用得当的话，的确能显奇效。2•动态的“错位”战略，有以下三种动向：(1)顺降式“错位”转移即企业在先进入高层次市场以后，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场

6、竞5万企业常用标准表格20万各行业论文免费下载争的状况，适时地从高层次市场降向中低层次市场的战略转移。在现代科学技术突飞猛进和商品生产高度社会化以及迎接知识经济挑战的今天，产品生命周期呈缩短的趋势，而竞争者进入市场竞争则越來越快，越來越多。据国外测算，一项成功的新产品，往往在一、二年内就会因大批竞争对手的市场介入，竞争的F1趋激烈而提早进入饱和期。为此，企业必须采劝人冇我优，人廉我转”的策略。（2）逆升式“错位”转移即指实力不强的企业，将占不到优势的产品，先打入低层次市场，然后在增强实力过程中，

7、提高产品的优势地位，逐步向中高层次市场转移的一种战略。江苏靖江“光芒”牌热水器，早期在附近地区市场上销售，以后随着企业实力的增强和产品质量的提高，逐步扩展到全国中高层次市场，就是采取这一战略。我国不少工业品，也是先打入亚非拉地区市场，再伺机向欧美市场升级的。逆升式“错位”转移战略的特点，是首先站稳脚跟，然后逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥Z策。（3）开叉式“错位”转移这是指实力屮等的企业，将具冇屮等偏上水平的产品先打入屮层次目标市场，进而再像“开叉”那样，从中间同时向高层次市场和低层次

8、市场扩展的一种转移战略。其特点是，产品有多种型号、多种品种和多种价格，能满足多层次市场需求。常用于牙膏、化妆品、收咅机Z类商品的生产和经营。五、应注意的几个问题目标市场竞争的成败，关系到企业的兴衰。欲使企业在目标市场竞争中“常竞常胜”稳操胜券，企业在制定、运用目标市场竞争战略、战术时，必须注意以下问题：一是考虑企业目标市场竞争的条件，以便知己知彼，权衡利弊，量力而行，扬长避短。首先要考虑产品的目标市场总容量及其前景。目标市场容量越大，前景越好，企业之间在竞争中的协调可能性就越多。即使其目标市场上