做好基础工作

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1、做好基础工作——9月6日培训心得首先感谢公司让我参加9月6日山东苏北大区的欧普培训会议，受益匪浅，虽然参加过几次培训，但是这次对我的启发和影响是很大的。从中学到了很多新鲜的东西，也强化了自身的知识；发现自己负责的区域和自身存在了很多或大或小的问题；我会通过此次会议的启发认真整改区域和口身的问题以求区域更加规范健康，以及自身更高更好的发展。通过学习让我明门在市场经济环境卜导购作为商品和消费者间最直接有效的桥梁的作用是不容忽视的。市场经济作为买方的市场，一•些资源我们必须主动积极的争取，作为导购必须扮演好一个服务主

2、动，熟记产品知识，引导消费者完成消费，没有需求的尽可能创造需求。最为欧普的导购员，不单纯是一个销售的工作，欧普在同行业作为一个家居排头兵，终端形象是很重要的，所以在平时的工作屮，导购又在扮演一个形象的传播者和品牌的形彖代言人，时时刻刻谨记白己的言行举止不单代表了自己还代表了欧普。在终端需要做的很多，面对的是形形色色的客户，一个导购没有业绩是不成功的，只有业绩也是不成功的。作为一个成功的导购熟记产品知识、能卖货是最根本的，还有更重要的丁作一一终端管理员和终端信息收集者。这样只有维护好了终端的形象，及时有效地收集竞

3、品的信息和最新动态，才能止自己做的品牌及时调整市场政策，在竞争中立于不败Z地。当然在前期的工作中，没有对导购人员进行专门的培训，一些导购或多或少的存在一些问题，比如产品知识不熟练，对终端形象不重视，以至于漠视竞品的存在，这些虽然是些小的问题，但整个团队形成这样的气氛，会对这个店，这个地区，乃至于整个品牌带来不利的影响。具体问题表现：1・夫妻店没有正规导购人员，或是全是亲戚；2.新导购没有参加过正规培训，专业知识生疏；3.老导购,思想僵化，不进取；4.新导购脾气娇，有时很情绪化；5.坐家等客，不主动。同时我口身也

4、有些问题，如对竞品的打击力度不够，对产品知识不熟练。通过学习我针对以上主要进行如下措施：1.夫妻店督促其聘用导购，集屮培训后上岗；2针对专业知识重点针对性培训，让店而负责人采取播放影像资料集中学习；3.对老导购进行一定的激励措施；4.对导购进行思想沟通，让其快速成长；5.可以让导购定期出去，到人员密集区域发单页，宣传材料等手段。谈完导购问题，说下门店销售的四项基本修炼，我很受启发，总结了一下自己管理的店面，发现了问题凡是形彖好的销量也好，凡是形象不好的销量也不好:一、形彖维护，其屮包括门店形象，产品的陈列，个人

5、形彖，个人礼仪。我们公司历来对形象耍求都是很严格的甚至“苛刻”，可是在执行中却层次不齐，有的确实很到位，但有些确实很不像话。1比如门头，不符合标准，颜色不正；门店装修形象，符合私口改动以至于乱七八糟；促销形象太小气或太大众化，不够大气，撑不起一个大品牌应有的气派；橱窗没有利用，直接被封死或贴上了喷绘，橱窗做的形彖生动了才能把店外的顾客吸引进来，即使导购业务能力很强悍，100%成交，这样的形象又会有几个人到店里来。第一步很重要，把我们的形象做好，做的漂亮，大方才能保证进店量。在成交率低的情况下保证岀货量大。产品的

6、陈列是门学问，怎样摆怎样放，能销货量更大。首先一定要统一•规范，体现我们欧普的专业和执着，生动化，立体化展示，比如价格标签，促销礼品，堆头形象等，以求吸引顾客不至于产生审美疲劳。二、服务态度，这次又提到了导购，可见导购在其小的重要性，可是越是重要的环节越易岀现问题，一些导购没有学会服务，在顾客面前面带微笑,举止大方，一定文明用语，学会适当的赞美顾客，而不是拍马屁或恭维;从中我也学到了一些知识，比如，赞美的艺术：赞美不是恭维，而是拉近距离的手段，寻找到一个点，而且是是个优点，一定也是事实，用自己的话找个适当的机会

7、说出来。例如：年轻夫妻同来选灯具，你可以你看您的丈夫多疼你等等。只有在最短的时间让顾客认可你，他才能听你讲什么三基色，什么发光效率之类的问题，从而达成交易。三、销售的基本原理：学习了什么是销售及门店销售的基本流程。很多需要注意的问题都涉猎到了，以后导购有了针对性的培训，效果会很明显。购物的八个心里阶段，只有学会察言观色，明门客户的需求和想法才能有计划的和针对性进行引导；成交的方法，富兰克林法，语言加法，语言除法，转移法，体验成交法，机会成交法，选择成交法，假设成交法等，还有在开单的时候不要冷落顾客，和顾客简单的

8、交流。其实这些都是些细节的问题，只有从工资中慢慢总结，时时体会才能做好。下午的培训是拜访八步骤，其实这是很重耍的，虽然表而上很呆板，但是这是我们最基础的工作，只有准确的掌握了我们经销商和当地市场的基本情况，我们才能在工作中不至于被动，不至于到处“救火”。了解库存，查看店而店而的竞品，形彖化展示，从客户的角度替客户想问题然后解决。作为业务员，做事情必须有计划性，把公司的政策传达到位，执行