80后销售如何管理

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1、80后销售员如何管理？情境领导的三大技巧是:诊断、弹性与约定领导形态。诊断是评估部属在发展阶段的船求；弹性是能轻松口在的使川不同的领导形态；约定领导形态是与部属建立伙伴关系，与部属协议他所需耍的领导形态。情境领导能改善主管与部属间的迄通，增加默契的培养，并使主管能够了解部属的发展需求，给予必要的协助。我应用情境领导模式，针对80后销售员的成长过程，把其分为四个阶段：第一阶段为R1,“有意愿，没能力”；在“有意愿，没能丿J”阶段。80后刚进公司时，往往冲进十足，一心想证明自己的能力以顺利渡过试用期，站稳脚跟。该阶段的80后有强烈的工作意愿，但缺乏相关销售知识、能力或经验。第

2、二阶段为R2,“没意愿，没能力”；在“没意愿，没能力”阶段。80后的兴奋状态不会维持很久，进入销售工作一段时间后，当他会发现销售不像想象的那么简单，公司自身和内部配合也存在很多缺陷，销售总遇到这样或那样的挫折时，工作热情和积极性就会急速下降，英至跌入谷底。该阶段的80后仍缺乏销售能力与经验，同时失去了工作意愿。第三阶段为R3,“没信心，有能力”；在“没信心，有能力”阶段。当80后慢慢能胜任销售工作，会逐渐秋得领导者更多的授权,因此要渐渐离开领导者的庇护，需要时常H己做决定，会出现信心不足的悄况。该阶段的80后，对销售工作冇能力，但尚缺乏把握性。第四阶段为R4,“冇信心，冇

3、能力”。在“有信心，有能力”阶段。最后，80后一步步走向成熟，进入“有信心，有能力”的阶段，领导者就可以完全授权给他了。领导者的四种领导风格领导者在II常工作中的行为可分为两种：一是指挥行为，包含确立目标、组织安排、确定时间进度、指导、控制等；二是支持行为，支持、沟通、鼓励互动、冇效倾听、提供反馈。不同的领导者，其指挥行为与支持行为的强弱、偏好不同。根据其行为的不同组合，可划分出四种不同的领导风格。S1：告知式。高指挥、低支持。邻［导者H行制定决策,只交代会做什么、为什么、怎么做及完成时间等，采取单向沟通方式;执行中会严密监督，必要时运用制度和规则來约束。我主要采取強化培

4、训的方法对80后进行告知。1.产品知识。我公司产品的主要卖点：%1单横模输出。H前国内唯一使用高斯膜技术，激光输出为：低阶高斯分布的同心圆，优点是激光输出能量均化；%1输出能量高。一是同样光斑大小的借况下，单脉冲高能最的激光输出，功率密度高，治疗病灶深;二是单脉冲高能量的激光输出，可扩大光斑使用，增加辐照面积，减少治疗的时间；三是若干年后，随激光能量的衰减，仍然能正常使用。%1单脉冲输出。一是同样光斑大小的情况下，脉宽越窄，峰值功率就越高，治疗病灶深；二是基波1064nm倍频转换效率高,纯352nm功率输出能量高;三是作用病灶时间短，患者痛苦小。我要求80后在一小时内把这

5、些知识理解和掌握，并用模拟实战演讲的方法对他们进行考核。1.人际关系的五项修炼。%1对任何的不同意见甚至是反对意见，都要先部分肯定对方的观点，耐心等待，寻找机会，再利川案例或数据來否定对方的观点，使对方心悦诚服。%1善于站在对方的角度來看问题，充分理解对方处境，善解人意，能迅速地拉近双方的心理距离。黄金法则一己所不欲，勿施于人。孔子%1耐心地倾听对方的观点，不断地巧妙设问，探寻对方的真实想法，仔细地寻找双方的共同点，然后用他的观点來说服对方。%1善于发现对方的优点和长处，不时用很恰当的语言來赞美对方，这是世界上域好域好的礼物。%1认真寻找对方的喜好，全力以赴地去学习，投其

6、所好，迅速地成为他的知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。白金法则一人Z相知，贵在知心。汉•李陵我要求80后今晚拜访一个亲属或朋友，楕心选择一件礼品，用学到的理念和方法來进行冇效拜访，并在当晚进行深刻的反省，总结经验，接受教训，明天早晨向全体学员汇报。S2：推销式。高指挥、高支持。领导者做决策时会征求并参考上星的意见，但仍掌握决策控制权；在巡视中会随时给予下属反馈，认可下属好的行为和表现，并纠正其工作偏差。80后销传员第一次拜访客八,我在做决策时，征求他们的意见和建议，内容冇拜访路线、拜访客户的程序、拜访前的准备工作、拜访时的身体语言等等。然后,在拜访结來后进行电话

7、沟通,对他们成功的表现予以肯定，对他们在拜访中遇到的问题，提出建设性建议，要他们在明天的拜访中改进。S3：参与式。高支持、低指挥。领导者做决策时鼓励下屈参与，跟卜加共同讨论做决定；执行中会尽量澈励下屈自己去做,而不是告诉他如何做。经过一次正式的客户拜访，80后销售员有了实战的工作经验，大家共同讨论和学习，总结自己的经验,反省自己的问题。我由他们先自己做下次拜访的策划案，然后，在团队中进行交流,在我的主持下，做完正式的拜访方案。S4：授权式。低支持、低指挥。领导者将决策权完全交给下属，让他自行决定如何做、自己去发现问题，纠正工作