如何洽谈合同与签订合同

《如何洽谈合同与签订合同》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、如何洽谈合同与签订合同如何洽谈与签订合同这个范围非常广涉及的知识也非常多，今天我们就从合同签订的三个阶段应该把握的销售技巧方面来探讨一下合同的洽谈和签订。合同洽谈与签订的三个阶段三、合同谈判阶段报价阶段项目信息收集及跟进阶段一二三-웹솔루션도입에따른비젼과미션一、项目信息收集及跟进阶段一、项目信息收集及跟进阶段如何跟进项目3.降低非货币成本2.体现产品价值AddYourText1.准确把握客户需求AddYourText4.减少货币成本（一）准确把握客户需求客户的需求取决于客户最后的购买可以得到什么（

2、也就是商品价值）和付出什么（也就是采购成本）的比较之上，客户要对得到的利益和假设的成本进行比较。所以我们业务人员要全面分析客户的购买决定因素，进行有的放矢地跟进、谈判才能更好更有把握地赢取合同订单。（二）体现产品价值1.提高对产品的认知，增加附加值体现产品价值主要体现在品牌优势、质量、完善的售后等，更重要的一点是要将我们业务员的自身价值附加到产品价值中。我们的销售人员业务综合知识丰富，并且有责任心，最后他综合评定给这个中技方桩品牌形象上也打了高分，也就是他把商品的四种价值（产品、服务、人员、形象）加

3、在一起认为，我们中技方桩所提供的商品价值较高。2.我们可以通过阐述表达我们的产品、服务、人员、形象来提高客户对我们中技方桩的商品价值认识。我们方桩产品质量优势会随着市场推广逐渐体现出来，市场认可度高，有口皆碑，这就是产品价值；我们正在覆盖全国的生产基地，规模大、产能高、品种齐全、库存充足，所以供应服务能力上无与伦比，这就是服务价值；（三）降低非货币成本我们可以通过节约客户的时间、精力和体力成本来降低客户的采购非货币成本。1.时间成本客户采购负责人在其公司当然也是专业、负责任的形象，肯定很忙，肯定希望

4、采购及供应过程中省时省力不伤精神，他不会光靠听我们业务人员嘴巴上说“我办事你放心”等诸如此类的话。客户会非常重视并通过与我们的接触来判断我们公司是否在硬件设备上有条件做到，观察我们的相关人员是否有素质有能力办到，因为他明白，节省下的货币成本可能不是自己的，但节省下来的时间、精力和体力等非货币成本肯定是他自己的。2.较高的办事效率要掌握好“知变”和“善变”两个要点，在售前服务上，要“知变”，就是要有预见性，设想工地开工期间可能的变化、困难以及大致发展进程与客户进行沟通分析。在售中服务上，要“善变”，就

5、是掌握事物变化规律总结经验，处事不惊地应对所发生的问题，这才能够让客户相信“我办事你放心”。同时我们也要会跟客户表达，在硬件上我们公司有自己的专业运输部门，潜台词是我们中技不会因运力不够而影响供应，不会有外请车辆在供应中途哄提条件而影响正常供桩的麻烦；我们有经验丰富技术服务部，能最快速度为工地处理意外的烂桩修补问题；甚至乎我们的业务人员许多都购买了经济型小汽车，为的是方便及时地为工地服务，穿梭于工地与客户办公室以及我们工厂之间，当然了，偶尔的顺便接送一下客户也是责无旁贷的事情。三、减少货币成本也就是

6、降低价格，这点不需要多做解释都会使用，也是最直接的一招。请慎用！我的观点认为，价格是把双刃剑，伤了别人也会伤到自己，若时机把握不对，伤了自己却不一定能达到想要的效果。在市场营销上，价格策略需要有清晰的思路。如果我们在市场上是主导地位，价格就不宜先报，即使在与竞争对手打价格战参与市场竞争时，也不宜先降，套用以上的客户购买决策因素分析架构理论，我们在商品价值及非货币成本方面均能占优，价格上只需采取跟进持平策略，对手便无可奈何。如对手识破故意报低价、挖陷阱，我们也能收放自如，判断如确系陷阱，就让对手自己跳

7、，对手挖的陷阱，他跳与不跳都注定是输家。往往我们利用我们中技方桩的优势，采取报价略高于市场其它竞争对手的价格策略，也能为以后的合同谈判储备了筹码。二、报价阶段报价阶段六、向客户报价的技巧二、报价前的必要准备三、报价的黄金法则四、报价时的基本原则五、影响报价的决定性因素一影响报价的决定性因素影响报价的决定性因素我们每个人都知道价格是由市场来定的，所谓的“市场”就是指影响报价的因素：我认为首先应了解以下几个方面的情况：1、项目情况：其中我们必须了解资金状况、谁来买桩、施工单位参与情况、所选管桩桩型规格、

8、单桩承载力要求、工期要求、项目开展进程。影响报价的决定性因素自身情况：公司目前生产状况、供应情况、库存情况。竞争对手情况：在供工地情况、库存情况。市场近期情况：后期市场出单量与项目信息开展进度。二、报价前的必要准备1.让客户对你有兴趣在对新客户报价前，一定要首先让他了解你的公司实力和业务运作模式。只有对你和你公司具有充分的信心时，客户才有可能考虑与你交易。良好的公司形象和口碑能够帮助你吸引和留住客户。可以说，良好的公司形象就是招来客户的金字招牌。2.了解客户的真实需求