“客户眼中”的“优秀”销售人员

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1、“客户眼中”的“优秀”销售人员[作者：王建转贴自：中国营销传播网文章录入：cnvet]什么是优秀的销售人员，他们应当有哪些特质，这在以前的《什么是优秀销售人员》的文章中已经有过比较深入的论述，我们现在要谈的问题是客户眼中的优秀销售人员是什么样了。为什么要谈这个问题呢？原因很简单，销售人员推销企业的产品，不光要符合企业价值审美的需要，更需耍符合客户价值审美的需要。从某种角度上看，客户对销售的认同比企业的认同耍重耍得多。因为销售人员是企业与客户Z间价值交换的桥梁，与其说销售是为企业服务的，不如说是为客户服务的。因此，了解客户眼中的销

2、售人员，对提高选择、训练的针对性将大有帮助。卜•面是经过长期跟踪调查Z后，客户对优秀销售人员特质的认识。诚实几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，我们在《什么是优秀的销售人员》中也谈到过“诚实”，那个诚实是针对企业的，主耍表现在真实的反应情况、不歪曲实施、不掩盖事实等内容。客户的诚实与企业认为的诚实还是有较大区别的，客户认为的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发

3、现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚钝，但是止是由于他的愚钝，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。“真诚实在”的状态是可以有效选择、训练的。比如我们在选择销售人员的时候，外表表现得过于聪明、灵气未必是一种非常好的现象，这会给客户以不稳定、缺乏安全感的感觉。最好的状态是“足够的稳重”，最好显得有一些傻，当然不是真的傻，这里的意思是说不要什么聪明都写在脸上，要做到心中有数。这样外表的销售人员往往很容易

4、获得成功，这与他的外表实在有着密切的关系。再比如，我们对销售人员的培训经常集中在：如何获得客户需求、如何沟通、谈判、公关等等技能上，这些技能很多看起來很像是传授“钻营“之术，他们骨了里面传授的是”如何窃取客户兜里面的钱”。这种状态对于企业來说非常危险，对于一般的销售人员同样非常危险。不要将客户看成“傻瓜”，将客户看成“傻瓜”的人他口己就先成为了“傻瓜”，客户是非常聪明的，他们不仅关心产品，更关心人品，因此，销售的最高技术决不是技术本身，而应当是“诚实”，只要发白内心的真诚，哪怕只有一点点，客户也会很快地感受到。回到开始说的那句话

5、，销售最高技巧在于“销售信任”o刻苦工作能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。我们经常发现客户非常喜欢销售人员劳累的样了，特别是在遇到问题的时候反复奔波的状态，他们非常希望不管在什么时候，什么地点，你都能够随叫随到，不管是刮风下雨、还是天灾人祸你都要尽力去干。更有甚者，很多客户具有虐待心理，只有在对销售人员被反复的折磨之后，才有极大的满足感・。我曾经遇到过这样一件事，一位销售人员约好了一位客户，这吋天气突然下起了人雨，狂风大作，路上积水非常严重，曲于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客

6、户打个电话希望另外约个吋间，这时这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停的淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存得非常完好，这时客户感到非常大的震撼，内心达到了极人的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。通过这件事情我们口J以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。如果细心地体会一下，刻苦工作口J能是客户受到尊重的最直接体现，作为上帝的感觉似乎必须经过一定的折磨

7、历程，才能够得到充分地展示。这种现象不仅在服务行业非常明显，在以产品为核心的行业里面也是如此。更冇甚者，客户在产品质量的比较中，冇吋候宁愿选择产品技术一般，却愿意接受客户蹂蹒的供应商。比较典型的例子就是海尔。海尔的服务就是“真诚到永远”，“真诚到永远”就是客户能够享受到销售的“刻苦工作”。尽管海尔产品质量可能并不是最好的，但是客户可以通过“刻苦工作”体会到上帝的感觉。果断很多客户都不太喜欢内向、而且优柔寡断的人，越是高层的领导越是这样。如果你见到一个公司的总经理，如果在一分钟内不能够把你的事情说清楚，相信你基本上就没有机会了。果

8、断不光体现在办事的吋间上面，更重要的是体现在关键问题的把握上面，很多人之所以不能够果断的解决问题，与不能够冇效的发现核心问题有关系。众多复杂的情况交织在一-起，经常会使很多人无所适从。曾经有一个店长，不知道因为什么得罪了人，一伙人突然间闯进店面进行滋扰，当吋局面