(综合管理管理案例)五矿钢铁自建营销网络

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1、五矿钢铁自建营销网络21世纪经济报道2002-11-2109:46:06五矿钢铁自建营销网络最大钢铁贸易金业转型服务商□本报记者周默鸣北京报道一场前所未有的变革正在五矿钢铁有限责任公司（以下简称“五矿钢铁”）悄然展开。尽管钢材外贸体制已经逐渐放开，五矿钢铁这家五矿集团下属的专门经营钢材贸易的公司至今仍占有国内钢铁进出口贸易15%左右的市场份额，但是回临内外环境的紧逼，五矿钢铁的变革已经成了必然之势，五矿钢铁一改以往只做进出口贸易的局而，转而自建分销渠道，与终端用户直接交易，rh—家钢铁贸易商转而成为一家集贸易

2、、分销、增值服务于一体的钢铁服务商。此次变革“关系到五矿钢铁的生死存亡”，一位熟悉五矿钢铁的资深人士对记者说。集团整顿五矿集团这家已经有50多年历史的公司企业，从1999年起数次邀请罗兰贝格、麦肯锡、北大朴智、远卓等屮外咨询公司为A己出谋划策。一位不愿意透露姓名的资深咨询顾问对记者说，“国有企业的普遍毛病五矿都有一些，外贸企业的优势却在渐渐消失，五矿必须变革。”五矿集团下属有上百家大大小小的企业，集团涉及的业务也是五花八门，专业人士介绍,像其他人的国有企业一样，五矿集团在主业以外的领域做了诸多投资，子公司、孙

3、公司遍地开花，甚至连五矿集团A己的人都弄不清楚旗下有多少企业。第一个为五矿集团做战略咨询的是罗兰贝格，在原冇的基础上，罗兰贝格把五矿庞杂的业务分成了六大板块，包括贸易方面的钢铁、有色金属、原材料、综合板块和房地产、金融板块，其中钢铁板块是六大板块中营业额最大的一个，也是五矿集团的主业所在。在六大板块基础上，各个业务板块都分别请了其他咨询公司来制定战略实行变革。五矿钢铁是由集团原来的科贸公司、国内贸易部、钢铁公司、物资公司等部分组成的。“在机制、人员、业务等领域怎样整合，是一个关系到钢铁板块能否长远发展的大问题

4、”。五矿钢铁管理部总经理辛希乐说。五矿钢铁为此专门成立了一个管理部，“为业务运作和公司发展提供管理上的基础整合。”辛说。钢恢作为一种重要的国家战略资源，一直是政府重点关注的紧缺商品Z—,进出口权也一直牢牢操控在五矿集团这家国有骨干企业的手中。在国家外贸体制和工业体制实行改革以前，这种特权无疑使五矿成了口子最好过的企业z—。“但是随着外贸休制的改革，外贸企业的功能、定位、方向发生了很大的变化。”辛对记者说。优势此消彼涨国家外贸体制改革开始于1980年代，但真正波及到五矿钢铁，是在1990年代。外贸体制变革打破了

5、五矿钢铁对钢材的独家贸易权，原木由五矿钢铁垄断的进出口市场逐渐被他人瓜分。入世以厉，中国的钢材M场也将逐步对外放开，一旦外国钢材制造企业在国内拥有了直接销售权，五矿钢铁的进出口业务将进一步遭受打击。“H前在国内，拥冇钢材进出口权的企业已经冇数百家，在这个时候，我们的优势如何体现？”辛说，“我们的优势是在货源、用户、信誉和经验上，而弱势是缺乏直接面对终端用户的经验。”一直以来，“五矿钢铁没有营销的概念”，辛说。五矿钢铁的业务模式是，找一家人代理销售商，把从国外进口的钢材转给代理商，从中收取的费用(一般是钢材进口

6、价的1.5%)就是五矿钢铁的收入。今年年初以來，部分钢材的每吨进口价和国内销售价格Z间有上TT甚至上千元的价格落差，五矿钢铁拱手把巨大的差价让给了代理商，自己只拿得微小1.5%的手续费。按照五矿钢铁的统计，2000年的进出口业务屮，85%是代理，2%是联营，12%是锁定风险自营，而纯自营的只有1%。“五矿钢铁要保持竞争力，必须进入国内钢材流通领域，直接曲对终端用户，把口己的触角伸向深处，这样不仅对以获得更多的利润，还町以熟悉市场控制终端。”五矿钢铁的咨询顾问之一、北人朴智咨询公司副总经理罗畅说。“利用原有优势

7、，补上弱势，”辛希乐说，“国内和国外两个拳头一起打，提高双重竟争力。”口建网络早在200()年，朴智咨询公司在为五矿钢铁所做的战略咨询中，就己经向五矿钢铁提出了建设分销网络的建议，但是具体的实施建议至今尚未展开。变革的幅度非常Z人，但五矿钢铁迈出的步伐却颇为缓慢。五矿已经在广州、上海、福州、青岛、天津、成都、西安和新疆设立了8个分销点,有的地区也已经设立了二三级分销点，但是到目前为止，仍然有90%的业务是通过代理进行的，很多分销点做的人都也是代理业务。如此谨慎，原因来自于巨犬的内外阻力。“代理业务和分销业务本

8、来就是冇矛盾的。”罗畅说。五矿钢铁自建的分销点和代理商回对的是同一个市场，五矿钢铁建立口营分销点后，原本是合作关系的代理商和五矿钢铁Z间成了直接的竞争对手，自营业务的扩大会激起代理商的反对，而代理业务做得越好，分销网络的建设就会越难。“这样不可避免地会导致一部分代理商的流失，转而投奔其他钢材贸易商。”罗畅说。因为这个原因，五矿钢铁试图不事声张地把分销网络建立起来，在分销业务的设置上也一直颇为谨慎。华