课程顾问咨询流程与参考话术

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1、咨询流程?破冰?参观中心?需求挖掘?沟通学习理念，介绍课程?制定学习计划?报价?异议处理?签单●破冰定义：打破僵局，建立和拉近关系注意：破冰不只是在第一步，贯穿了销售流程的始终，特别是在报价以后，仍需再次破冰。不同阶段不同层次，不同方法的破冰。第一印象很重要方法：1.真诚的赞美（注意要有凭有据）2.寻找共同点3.尽可能贴近对方的表达方式（语音、语速、语调和表达习惯等）4.同理心：忧其所忧，感其所感，替对方难受等5.投其所好6.聊热点新闻或信息7.适当的刺激对方，点破客户的痛处；或者通过引导让客户自己觉得自己做的不对8.适度的请教对方。前提是在教育以外的

2、领域。9.适当的透露自己的信息。准备：形象：着工服或职业装，并保持着装干净整洁，头发干净，不穿白色袜子，饰品不夸张精神状态：热情主动，自然亲切，微笑物品：名片，测试账号，合同，报价单，推荐名单、课程简介等咨询室：干净整洁，电脑正常步骤：1.客户到访后在前台签到，前台cc2.2分钟内出现在客户面前，微笑，握手，自我介绍：“**妈妈，您好，我是和您预约的*老师，欢迎来到智适应教育。我先带您参观一下我们的校区”●参观校区目的：建立初步的融入感和品牌信任感，消除陌生感方法：代入法（假设孩子已经在校区学习）参考话术：CC：**妈妈，过来还方便吗?家长：还可以，这

3、里还蛮好找的。但也走了20分钟。CC:恩，第一次来路线可能还不熟悉。先带您看一下我们的等候区。如果孩子在这里上课，家长可在这里等孩子下课，也是开家长会的地方，您可以及时了解孩子在这里的进步情况。旁边有图书角，家长如果还没到，或者孩子来的早，都可以在这里找到他们喜欢的书籍和乐趣。这里是孩子上课的教室，每个班8个以内的学生，我们采取线上线下相结合的教学方式，每个学生的学习内容都是个性化的，所以也是1对1的。这里是老师的办公室，孩子学习上遇到任何问题都可以在这里找到老师解答。**妈妈您看一下这是我们的照片墙，这里是优秀学员的照片，经过在智适应的学习，成绩已经

4、有了明显的提升，如果**在这里学习，相信他的照片也可以成为优秀学员中的一个。**也可以到校区来写作业，还有老师辅导哦。这里是咨询室，您请坐，我帮您倒水。如果爸爸和孩子都在，不要忘记和他们的互动CC:＊＊一看就是特别有灵性的，平时除了学习，还有什么爱好吗？为什么喜欢这个？学生：喜欢打篮球，还有漫画。CC:这个很不错呢，篮球能锻炼身体，听说经常打篮球，还能长高呢。漫画也是个很有意义的爱好。这些爱好，家长支持吗？爸爸：他喜欢就尽量支持吧，就是没太多时间，现在课程多，作业也多。●需求挖掘&学习理念沟通需求的定义：客户目前的现状与未来的期望之间的差距。注意事项：

5、漏斗式提问；注意倾听的技巧，不要打断客户，不争辩，认真聆听，必要时做出记录；客户给出信息后要有反馈；不了解，不确定的信息去问，不要预设立场；在没有了解到真正的需求之前不要报价；多用“我理解，我明白.但是....”句型；随时注意客户反馈，适时调整策略；父母同来的话，不要忽略任何一方，尤其是孩子；参考话术：CC：这是我的名片，可以给我您的名片吗？（交换名片，并帮学生和家长倒水，坐定）ＣＣ：欢迎**和家长一起到智适应体验最先进的人工智能，在测试之前，我需要详细了解一下**目前的学习情况，以便给他一些针对性的方案。之前在电话里了解到**目前是初二，上次考试总分

6、是500多分（满分700），数学和英语发挥的不太好，是吧？学生：是的，感觉没考好，没有之前的成绩好CC：之前的成绩是怎么样的呢？学生：之前数学会好一点，１００分左右，英语一直不怎么好，86分，总体在班级算中等吧。CC：那这次为什么没有发挥好呢？家长：我上班忙，没时间，下班就看他作业写完没有，有问题的我也帮不了，现在初中生的题目跟以前都不一样。CC：**爸爸，现在中学生的学习内容确实很难，甚至还有超纲的部分，尤其是数学，在初二就要学习初三的知识点，连奥数都不再加分了，英语从小学就开始学，初三还要考口语和听力，这些都跟以前大不一样。您平时工作忙，可能对现在

7、的中考情况不太了解。对于孩子目前的状况，您有跟老师沟通过吗？家长：有问过老师，老师就说让他上课认真听讲，作业认真做，说他的基础知识不牢固。CC：对于老师的这种反馈，家长您是怎么看的呢？家长：老师这么说，我也很困惑，孩子也很努力，但是成绩却不太理想，我还给他在老师办的补习班报名了。CC:**爸爸，您对孩子的教育还是很重视啊，也对孩子的未来发展责任，**也很努力。这个补习班有几个人呢？学了多久？当时选择的原因是什么？家长：班上30多个孩子，大部分都是他们同学，就是因为他们老师自己办的，而且很多同学都去在那上课，我就也报了。去年年底报的，快半年了吧。CC:那

8、孩子报名以来成绩提高了多少呢?家长：刚刚不是说了吗，这次考试成绩并不好。CC：还是他学校老师上