谈我国大型连锁超市营销策略

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1、摘要：中国零售市场全而开放，外资企业的进入，为我国零售业带来了世界上最先进的管理经验，同时也带来竞争的压力，激发了内资零售金业发展的活力，促进了我国零售金业的发展。在市场竞争的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别重要。关键词：连锁超市；市场营销；策略建立在现代物流基础上的人型连锁超市以其齐备完善的货源、适屮的价格和舒适的购物环境走进市民的生活。如今超市在城市中到处可见，人们也逐渐认识到去大型超市购物的种种好处。如品种多样、质量保证、天天平价、购物舒适，等等。在中国，超市的发展有广阔的前景。为做到有效

2、竞争，各大超市在优化进货渠道、减少库存、超市内部的合理布局、优质服务等各个方而都做了不少的努力，也取得了i定的冋报。但在市场竟争日渐激烈的环境下，大型连锁超市如何抓住机遇，充分发挥自身优势，制定合理的营销策略显得特别車要。1商品策略适销对路的商品是企业经营成败的基石，超山企业如何根据顾客特点、企业特色、竟争对手状况，设计有自身特点的商品策略，是其安身立命的根木。1.1适宜的商品结构商品结构是指超级市场在-•定的经营范围内，按一定的标志将经营的商品划分为若干类别和项目，并确定各类别和项目在商品总构成中的比重。在一定意义上讲，商品结构在超级市场

3、经营中居于枢纽位置，经营目标能否圆满完成，经济效益能否顺利实现，关键还不在于经营范围而在于商品结构是否介理。超市金业应制定明确的商品组织结构，并根据情况通过顾客访谈、问卷调查、观察竞争对手等，对商品组织结构做出适当调整，以更好地满足消费者的需求。1・2实施品类管理品类管理是20世纪90年代开始流行于美国零售业的一种新的商品管理方式。品类是指易于区分，能够管理的一组产品或服务，消费者在满足自己需要时认为该组产品或服务是相关的和可以相互替代的。品类管理是指零售商与供应商把所经营的商品分成不同的类別，并把每类商品作为金业经营战略的基本活动单位进行

4、管理，通过集中精力传递消费者价值，以収得更好的商业效果。1.3创建自有品牌口有品牌是指零售企业通过搜集、整理、分析消费者对于某类产品需求特性的信息,开发出來的新产品。零售企业在功能、价格、造型等方面对该产品提出设计要求，选择合适的牛产企业进行加工牛产，最终由零售金业使用口己的商标対该产品进行注册，并在本金业销售。口有品牌商品实际上是利用生产企业富余的产能，为零售企业生产商品，这些商品减少了M场推广的成本，也减少了供应链中不必要的中间环节，节省了流通费用，并且销路固定,因此成木大大降低。企业通过一定的定价策略，确保商品价格优势以及企业较高的毛

5、利水平。2价格策略合理的价格策略是连锁超山成功的关键。连锁超市的价格策略归纳起来有如下儿种：2.1参照定价法由于连锁超市最主要的特点是薄利多销，因此，对于销售量大，周转速度快的一些口常用品，经营者应在进行市场调查的基础上，参照竞争对手的定价，尽量等于或小于该种商品的平均山场价格，在消费者心目中树立物美价廉的形象。2.2毛利率法要薄利多销，经营者可以控制一个较低的毛利率。但并非各种商品均按相同的低毛利率加成出售。可以对•所经营的商品划分类别，不同类别的商品按不同的毛利率加成。2.3折扣定价法给顾客了以折扣是促销常用的方法。该方法在连锁经营中也

6、被广泛应用，其主要形式有一次折扣，即在一定时问对所有商品价格下浮一定比例，如店庆、节假口等。这种方法可以使企业抓住销售旺季，树立企业在消费者心目中的形象，阶段性地将超市的经营推向高潮。累计折扣，即连锁超市根据顾客购买商品的金额常年推出的订价方法。目的在于稳定那些经常光顾超帀的顾客，使之在该超帀连续购买，起到稳定顾客的作用。具休操作方法可以是发票计折扣、优惠卡累计折扣等。限时折扣是指在商品保质期到来之前给了折扣的方法，此外还有季节折扣、限量性折扣、新产品上市折扣、买一送一等。值得一提的是在采用折扣策略时要考虑消费者的心理因素。一般降价邮度要较

7、大，品种要精选，要冇媒体宣传和广告配合。2・4特卖商品定价法指该商品的跌价幅度特别大，它对顾客有很强的吸引力。特卖商品是连锁超帀的企业形象商品，是价格促销的重要方法。企业最好能每周其至每天推出部分特卖商品，以极低的价格吸引顾客，从而带动超市的整体销售。其日的是以特卖商品的低利润甚至亏木带来其他商品的销售利润。2.5销售赠品定价法对于利润较髙的产品品种，可以采用销售赠品的定价方法。即向消费者免费赠送或购买达到一定金额时可获得赠送礼品的方法。具体有三种方式：一是免费赠送，只要进店即可免费获得一件礼品，如气球、面纸、开罐器、鲜花等；二是买后送，购

8、物满一定金额才能获得礼品如酱油、色拉油、洗洁精、沐浴霜、玩具等；三是随商品附赠，像买咖啡送咖啡杯、买生鲜食品送保鲜膜、买手机赠电话费，等等，由此刺激高利润商品的销售。以上提及的连