企业提高销售效率的方法

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1、企业提高销售效率的方法　　　　对于企业而言在销售方面的投入都是一项主要的投入那么企业提高销售效率的方法又呢?　　　　关键因素　　　　要想检验企业的销售效率首先需要明确销售结构中的几个要素每个企业的销售部门都可以通过以下三个基本要素来进行评估：　　　　第一、对销售人员和销售支持的销售投入人员支出包括工资与津贴销售支持支出通常包括聘用、培训、销售会议、销售资料、销售系统和便携式电脑等支出项目对于只有为数不多的销售人员的小型销售部门来说全年总支出大约只需区区几千美元而一个大型的多层次的销售队伍却可以达到几百万美元之巨　　　　第二、销售活动所

2、需的资金投入这种活动作用于市场并能够为企业带来销售额与利润销售活动通常是指企业采取的销售程序销售程序中往往包括获取客户线索、市场调研、需求分析与客户拓展　　　　第三、销售队伍创造的企业销售业绩通常用销售额、利润额和市场占有率来表示在衡量标准上有绝对数量、预期目标完成比例或者与去年相比的增幅由于销售部门的决策会对企业产生长期与短期的影响因此有必要对这些数据进行短期与长期两种分析　　　　成功的销售队伍能够把销售投入充分转化成有效的销售活动并实现出色的销售业绩而这三种因素均可量化所以完全能够对销售人员的业绩与效率进行准确评估　　　　销售队伍

3、的整体概念中还有另外两个要素：人员与文化、客户销售部门的人员与其销售文化对一个销售部门能否开展有效的销售活动具有直接的影响在一个成功的环境中业务能力强、积极性高的人员就能够开展有效的活动而销售活动会从正反两个方面对客户产生影响并在销售业绩上得到体现和反映　　　　如何根据这一概念建立一支成功的销售队伍?显然答案就在上述几个要素之中一支成功的销售队伍的特点应是：低支出、高销售额与高利润、销售活动得当、销售活动单位回报率高并具有高度的成本效率成功的销售团队应拥有很高的客户满意度此外销售人员的主动性越高、销售文化越积极成功的可能性就越大　　　

4、　销售效率并非静态的、一成不变的这种效率随时会产生波动所以不可能一劳永逸地保持高效的销售效率市场、竞争环境及其它环境的变化都会对销售部门的工作效率产生影响客户不断完善其购买程序变得越来越精明从而使市场出现变化新技术产生的新产品使得现有的销售手段变得过时而且打破了地域限制的供应商体系同样也要求对传统的销售方式进行有效的变革　　　　企业在实施削减支出计划提高利润率时常常会注重提高销售效率它们会尝试采用诸如电话促销和直邮等新方式进行市场推销销售部门对各种市场竞争行为也非常敏感他们需要不断地适应各种竞争性营销策略、产品推介以及价格变动　　　　

5、成功的销售队伍应当精于市场分析之道无论是市场出现剧变还是变化刚刚初见端倪销售部门都应该不断做出精确的评估　　　　基本动力　　　　销售经理做出的基本决策会直接影响到销售部门的五大要素所以销售队伍工作效率的动力正在于此这些基本决策分为以下四类：　　　　调查研究其包括数据收集与分析工作这些工作有助销售部门对市场进行细分并了解每一市场环节的购买行为　　　　销售策略其包括确定销售队伍的适当规模、销售队伍的最佳组织结构并确定吸引与维持客户的措施与策略这通常是高级经理人员最为注重的决策　　　　客户互动其即那些对与客户的互动产生最大影响的决策这些决策

6、包括人员聘用、对员工的培训教育与销售团队领导的选择客户所最为看重的正是这些聘用和培训决策的结果以及销售经理人创造并维护的成功气氛　　　　销售系统其即那些直接影响五大销售要素、同时对客户产生间接影响的管理决策这一方面的决策范围主要包括薪金、销售区域联盟、销售部门资讯、销售手段和其它增效计划　　　　这些动力就是销售部门提高工作效率的关键所在明智的决策可以限制支出、创造一种成功的文化、确定适当的销售活动令客户满意从而对企业销售业绩产生积极的影响　　　　绩效评估　　　　销售方面的问题相当复杂只有通过多个标准才能够对销售业绩进行综合评估仅凭单一

7、的标准无法涵盖销售部门的各个方面　　　　销售投入是比较易于掌握的一个标准　　　　尽管这个问题通常由财务会计部门负责销售经理同样需要密切关注支出情况因为他们往往对销售资金的使用情况更加了解　　　　对文化的评估可以用来检验企业的销售文化这种评估从市场与竞争环境方面提出如下问题：销售部门对个更加重视?是顾客至上还是利润至上?是放权还是集权管理?是短期效益还是长期效益?销售部门如何进行交流?　　　　客户反应是评估销售业绩的有效标准通过与客户产生成功的互动销售部门可以解决客户的问题、使客户满意并与他们建立可持续的生意关系尽管客户的保持率、回头率

8、和客户意见可以用来评估与客户的关系但是在这些方面的改进和反馈太花时间远不如客户满意度这一标准立竿见影　　　　对销售的评估能够揭示出问题所在但是对解决问题的指导作用并不总是明显的比如说假设销售队伍无法发展新的业务就可以从几