如何做好媒体销售

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1、如何做好媒体销售　　　　媒体销售指的是媒体广告业务其实你知道我们应该如何做好媒体销售?　　　　在广告媒介销售中更多的时候是我们在向客户推荐我们的广告媒体和我们自己包括我们很多的培训机构和公司领导也在教我们的员工如何向客户推销自己和公司的广告媒介可是事实上是这样?是的我们在讲很多话说我们的广告媒介如何如何的千人成本低,如何如何的有广告效果收听率高发行量大收视率高覆盖面广等等但在很多时候别忘了客户也在讲话如何正确的判断客户话的性和意图以及想法这是我们需要思考的问题.　　　　我在很多地方做培训学员们经常会问

2、到一个问题：“彭老师我们做广告媒介行销做媒体销售时什么才最重要我们才开始做媒体销售时我们应该注意什么?我们怎样才能做好媒体销售?　　　　我给他们提出了一个观点我们在做媒体销售时一定要养成一种销售习惯也就是说在媒体销售中嗅觉要灵敏很多人又在问我彭老师什么是媒体销售的嗅觉如何培养我们的媒体销售嗅觉我以前是做记者的所以我的老师就教育我一定要有新闻的敏感性什么是新闻的敏感性简单的讲新闻的敏感性就是要知道里有新闻什么时候发生新闻怎样才有新闻发生我以前还会在有新闻发生的地方找一个线人一旦有新闻发生他就会通知我我自

3、己更会随时留意那么回归到我们的媒体销售什么是媒体销售的嗅觉我认为也是要知道客户在里怎样寻找客户谁是我们的客户谁是我们的准客户谁是我们的大客户等,如何有效高效的挖掘和寻找客户;　　　　在销售中大家都应该清楚我以前在其他的课程里也讲过做媒体销售首先是要知道我们的客户在里谁是我们的准客户也就是我们经常讲的要选对池塘才能钓到大鱼一定要找到有鱼的池塘我刚开始做媒体销售时我的老板也就是我的老师就给我讲过做生意赚钱一定要赚有钱人的钱没有钱的人生意很难做而且利润也不高举个简单例子一个人身上有10000元钱一个人身上有

4、1000元钱如果是你现在急需要钱周转一下也就是说借钱你要借1500元钱你该找谁借肯定是找身上有10000元钱的人借钱问什么?因为就算那个只有1000元钱的人把他所有的钱借给你他也只有1000元钱你还得再找第二个人借钱更何况现实生活中也没有任何一个人愿意把自己所有的钱借给别人;那是绝对不可能的事;　　　　我们在媒体销售中也一样举个简单例子我们的传媒机构目前在全国代理十多家省级城市的电台广告我们是做的经典流行音乐电台那我们电台广告的主要客户就有房地产汽车金融保险IT,通信餐饮娱乐服装快消品食品建材等等但其

5、中我们销售的主要客户对象是房地产和汽车那么房地产和汽车中谁的广告预算大肯定是房地产我举个简单例子房地产我个人认为是区域市场销售而汽车是全国市场销售为什么你看如在成都在成都的楼盘出别墅外我个人认为他的主要客户还是在大成都区域那么所以说我们的房地产商在选择广告媒体投放的时候肯定是选择成都的媒体房地产的广告预算大家都知道他有一个预算比例几个亿的楼盘肯定有几百万上千万的广告预算我到今天还没有听说过只有几十万上百万的楼盘尤其是在市中心可汽车客户就不一样汽车是在全国销售如成都就是他在全国市场二三十个市场中的一个市

6、场所以你看汽车生产厂家更愿意把广告投到中央电视台或者是卫星电视台那么汽车经销商的广告费用本身就比较少他在选择媒体时就会受到一定的局限所以他们一般来讲只会在当地的报纸上投放广告而且版面较小目前汽车经销的区域性也越来越小如有些车只能在一定的区域销售如上海大众在成都的经销商就不能把车买到南充德阳绵阳等地甚至目前在成都也就在成都市一个品牌在成都一家经销商就有两个4S店连奥迪在成都三和汽车就有两家店海马在成都通海也有两个4S店他的区域市场太强所以我们的广告主在选择广告媒体投放广告的时候就非常慎重况且现在的广告媒

7、体又多还有各种活动配合;　　　　可在成都我们的媒体销售人员很愿意去跑汽车客户客户尤其是刚刚从事这个工作的员工为什么?我们很多传媒公司媒体销售公司在管理媒体销售人员的时候都有一个拜访量的考核也就是说要求他们每一天要拜访几个客户比如在我们公司我们就要求我们的媒体销售人员每天要有6个面访2个新客户开发而且我们的工作也是按此计算相当于计件工资当然做销售的也不可能就靠那一点微薄的基本工资哈还有提成奖金等可是我们有一些员工愿意和为什么要去跑汽车客户其主要原因就是为了拜访量为什么?因为汽车4S店比较集中如在成都羊西

8、线机场路五桂桥红牌楼龙潭寺挨家挨户都是买汽车的所以拜访量很容易达到要求完成公司的任务其实新员工是可以这样做的要试一下才知道自己适合跑什么客户和什么客户最容易在自己的媒体上投放广告可老员工就不行了你总不可能靠那一点工资生存吧　　　　可房地产客户就不一样他比较分散如开发商和楼盘很多时候不在一起汽车经销商就是自己的市场部在做媒体计划和广告预算很简单只要找市场部经理就OK了可房地产不一样房地产目前有开发商营销代理公司广告公司所以有时候要找几家都还不一定说了算但据