销售心理学之客户访谈

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1、销售心理学之客户访谈　　　　你要知道人生没有失败销售只有暂时停止成功让我们多点去了解销售方面的心理学这会给我们很大的帮助下面由YJBYS小编为你收集到的心理学方法：亲自进行客户访谈　　　　很多企业强调售后服务因此加大客服中心建设……企业照着“顾客的想法”去实现可是结果呢?并没有得到合理的回应　　　　这种不合理的现象是企业不了解顾客消费心理造成的国内很多企业喊着“顾客至上”、“一切以顾客为中心”的口号真正把服务做成功、获得顾客肯定的有多少呢?消费者口里翻来覆去的成功企业就只是寥寥可数的几家　　　　并不是说口号错误而是

2、企业理解有误很多企业把它们理解成提供微笑服务提供最好的服务企业口里说的是顾客其实一切都只从自身出发按自己的设想来设计服务设想顾客需要微笑需要热情的问候也需要其他的服务　　　　顾客说的?　　　　“真不想走进那家店服务员笑起来好假”　　　　“服务员对着我微笑好像我不买东西很对不起她们似的可买的东西又不是我喜欢的下次不去了”　　　　“那些服务员总是问我需要什么帮忙她们不要这么热情就是最大的帮忙了”　　　　……　　　　有时我们所掌握的“顾客的需求”并不是真正的需求所以服务不能触动顾客的心不能得到良好的回应　　　　我们设想得

3、再周全计划可能也会落空就像建房子因为选择的是沙地房子虽然建得非常坚固设计很完美但还是不稳当的沙子稍微移动房子就斜了补救加固只能一时奏效最终还是逃不掉轰然倒下的命运　　　　其实所谓的“顾客至上”、“一切以顾客为中心”指的是企业要以顾客作为基点探求顾客的需求摸透其消费心理再设计相应的服务　　　　美国一家旅游公司的负责人说我们对市场非常了解顾客想要什么我们统统知道很多人退休了没事做这一定是很大的一块市场这家旅游公司看到这点马上开发一个新产品把退休人员组合起来旅程简单旅程上只安排美国食物护士随团跟着这样顾客旅游就不会感到劳

4、累也不用担心健康问题　　　　旅游公司满怀信心推出首期市场反应样?看销售量就知道顾客不愿意购买这样的旅游产品　　　　这是回事?　　　　原来旅游公司是一厢情愿站在自己的角度去思考顾客的需求这个基点ii了顾客需求不是思考出来的是听出来的听顾客的心声亲自去找顾客访谈找老年人谈话　　　　访谈后旅游公司才发现老年顾客不愿意玩伴全是老年人希望游览新的景点跟年轻人、当地的居民组合起来他们想要尝鲜体验当地风情并不特别担心健月问题不要当他们是需要护士跟着的病人　　　　多了解顾客多和顾客进行访谈我们才知道方向不对了跟顾客真正的需求南辕北

5、辙花那么多心思那么多资源在策划实施上结果都白费了顾客对j业的服务不感兴趣不愿意为此埋单　　　　访谈是企业了解客户最有效最直接的途径可以通过访谈了解客户产品知识　　　　业务知识、客户内部信息、客户存在的问题与困惑、客户的需求与期望甚至通变访谈向客户要答案并且访谈可以建立客户关系通过访谈积累客户资源发现重点、有潜力的员工培育良好关系　　　　访谈是企业惯用的方式企业对它们的操作方法大多非常了解要提醒的是这种方式的运用要尽量简单容易操作重点是问题的设计要符合顾客的心理最好请专业的咨询公司来设计问题设计不合理不仅无法收集到有

6、效的资料而且浪费企业的资源甚至使企业做出不适当的决策　　　　这就好比做衣服要做出一身合适的衣服最关键就是找个专业的师傅量身尺寸不对再好的面料再巧的做工也是白费了　　　　在访谈的过程中目标一定要明确访谈不是闲聊有时候觉得聊得比较投缘或者对方比较能侃就聊得天南地北的到最后获取的信息都是没有价值的大部分的访谈就是为了挖掘客户存在的问题当受访者在向我们描述问题时这个时候我们可以尽量地思考相应的解决方法思路　　　　比如在某些高层访谈中小倩扮演B角角色也就是负责做记录她就边做记录边针对高层所反应的问题迅速思考一些解决思路这样做

7、就很好一些人也许会以为做访谈记录非常枯燥而浪费时间没有意思但是我们在记录过程中完全可以进行一些思考锻炼快速生成方案的能力我们说的越多索取的信息就越少高效的访谈者说的比例一般只占5%左右　　　　如果觉得受访者谈到的某些点对项目很有价值这个时候不妨及时地将记录突出显示或加粗当你在整理汇总访谈记录时就能节约很多的时间同时注意对一些基层员工一定要跟他说明此次访谈的目的以及保密声明这样才能消除顾客的戒备心理　　　　把握以上的一些要点是取得访谈成功的关键访谈的过程是了解顾客需求的过程也是开发潜在消费者的过程因此一定要加以重视并

8、在访谈的最后真心地感谢顾客的参与这是最基本的礼貌