销售必读：造就你一生的销售心理学

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1、销售必读：造就你一生的销售心理学　　　　销售必读：造就你一生的销售心理学销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程从你看到客户的那一刻你就进入了心理博弈的战场　　　　在生活中如果想钓到鱼你就得像鱼那样思考而不是像渔夫那样思考当你对鱼了解得越多你也就越来越会钓鱼了这样的想法用在销售中同样适用　　　　要知道销售的过程其实就是销售员与客户心理博弈的过程从你看到客户的那一刻你就进入了心理博弈的战场兵法云：“知己知彼百战不殆”为了顺利地销售出你的商品就必须了解对手的心理而了解对手心理最直接的方式就是换位思考在遇到问题时多站在客户的角度看问题设身处地地为客

2、户着想我们就能从心理上去把握客户的真正需求以便更好地把握销售　　　　换句话说：不要仅仅把自己当作一个销售员更要把自己当作一个客户　　　　一、洞察客户的心理　　　　我曾亲身经历过这样一次拜访：　　　　作为随访训练的教练我陪同某企业的一个销售代表前去拜访一位重要客户按照销售流程销售代表应在完成礼貌的寒暄后开始介绍公司的商品和服务当销售代表正按照以上的流程操作时我明显看到那位采购经理的视线已经转移到了样本资料的后面几行也就是说他最关心的重点是“为什么我要买你的东西”这个问题可是我们的销售代表还在津津乐道地按照流程介绍着浑然不觉对方的想法　　　　结果可想

3、而知那个采购经理打断他的谈话说了句：“知道了有需要时会跟你联系”　　　　毋庸置疑这样的销售拜访几乎是一次一无所获的旅程　　　　要想成为一名卓越的销售员无论是探寻客户的需求还是向客户介绍商品都要注意一点：洞察客户的心理根据客户的心理变化调整销售方式　　　　在与客户的交流中销售员要从客户的心理变化中确定眼前的这个客户究竟对商品的个利益点最感兴趣而个利益点对他而言是可有可无的要不然就会像上面案例中的销售员一样被客户突然拒绝还不知道问题出自里　　　　要想做到这一点销售员就要根据客户的心理变化来提问学会问“有效的问题”在展示资料时懂得信息的“有效呈现”;客

4、户心理发生变化了要果断调整介绍的重点切合客户的心理需求这样才能使每次销售拜访都会有所收获可以说谁懂得洞察客户的心理谁才能真正把握客户的内心从而获取客户的青睐　　　　销售员在销售过程中一定要探寻和研究客户的心理因为只有充分了解客户的购买心理懂得对顾客进行心理分析才能提高销售的成功率　　　　二、客户的消费心理分析　　　　有经验的销售员一定会有这种体会所有的客户在成交过程中都会经历一系列复杂、微妙的心理活动包括对商品成交的数量、价格等问题的一些想法及如何与你成交、如何付款、订立什么样的支付条件等;而且不同的客户心理反应也各不相同在此我们将客户的消费心理

5、作一次完整的归纳希望能给广大销售员一些参考　　　　从心理学的角度看在交易中客户的心理主要有以下几种　　　　1.求实心理　　　　这是客户普遍存在的心理动机在成交过程中客户的首要需求便是商品必须具备实际的使用价值讲究实用　　　　有这种动机的客户在选购商品时特别重视商品的质量效用追求朴实大方、经久耐用而不过分强调外形的新颖、美观、色调、线条及商品的“个性”特点　　　　2.求新心理　　　　有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”好赶“潮流”这种类型的心理在经济条件较好的城市中的年轻男女中较为多见　　　　3.求利心理　　　　这是一种“少花钱多办事”的心理动机

6、其核心是“廉价”有求利心理的客户在选购商品时往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较还喜欢选购打折或处理商品具有这种心理动机的人以经济收入较低者为多当然也有经济收入较高而勤俭节约的人精打细算尽量少花钱有些希望从购买商品中得到较多利益的客户对商品的花色、质量都很满意爱不释手但由于价格较贵一时下不了购买的决心便讨价还价　　　　4.求名心理　　　　这是以一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理他们多选购名牌以此来炫耀自己　　　　具有这种心理的人普遍存在于社会的各阶层尤其是在现代社会中由于名牌效应的影响衣、食、住、行选用名牌不仅提高了生活质量更是

7、一个人社会地位的体现　　　　5.仿效心理　　　　这是一种从众式的购买动机其核心是“不落后”或“胜过他人”他们对社会风气和周围环境非常敏感总想跟着潮流走　　　　有这种心理的客户购买某种商品往往不是由于急切的需要而是为了赶上他人、超过他人借以求得心理上的满足　　　　6.偏好心理　　　　这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理有偏好心理动机的人喜欢购买某一类型的商品　　　　例如有的人爱养花有的人爱集邮有的人爱摄影有的人爱字画等这种偏好往往同某种专业、知识、生活情趣等有关因而偏好性购买心理动机也往往比较理智指向性也比较明确具有经常性和持续性的特点

8、　　　　7.自尊心理　　　　有这种心理的客户在购物时既追求商品的使用价值又追求精神方面的高雅他们在购买之前就希望其购买行为受到销售人员的