医药销售心理学范文

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1、医药销售心理学范文　　　　医药销售心理学一：　　　　在对客户进行拜访的时候销售员应当特别注意以下三个要点　　　　1)重要的拜访应约定时间　　　　在拜访客户过程中为了达到成交的目的往往需要与客户进行三番五次的沟通在这一过程中如果有重要的事情需要与客户沟通一定要事先约好时间保证拜访计划的顺利进行　　　　2)节省客户的时间　　　　每个人的时间都是一笔宝贵的资源对于你的客户来讲他们一般都是企业或者是机关的领导人时间更为宝贵在拜访过程中一定要注意节约他们的时间一般情况下问候他们的电话不超过1分钟约访电话最多不能超过3分钟产品介

2、绍或服务介绍电话不要超过5分钟;如果与重要的客户谈判建立客户关系的电话通常不要超过15分钟否则就不适合做电话拜访了　　　　3)把时间花在决策人身上　　　　拜访客户的目的是为了与客户达成有效的协议而达成协议的决定权一般掌握在决策人手中决策人对企业单位而言主要是指公司的负责人、董事长、总经理、厂长等对于机关事业单位而言主要是党委书记、厅长、局长、处长、主任等当然也不排除其他人员的辅助作用但主要的精力还是要放在决策人身上这样拜访的效率才会大大提高　　　　医药销售心理学二：　　　　一、犹豫不决型客户　　　　特点：　　　　情绪

3、不稳定忽冷忽热没有主见逆反思维只想坏的不想好的　　　　应对策略：　　　　这个项目很适合你你立即做现在不做将来会后悔等强烈暗示性话语由你为她做决定如果客户是两个人会谈如果那个带来的人很有主见沟通的眼光集中在那个人的身上　　　　二、脾气暴躁型的客户　　　　特点：　　　　一旦有一丝不满就会立即表现出来忍耐性特差喜欢侮辱和教训别人来抬高自己唯我独尊与他们在一起随时都会闻到火药味　　　　应对策略：　　　　用平常心来对待不能因对方的盛气凌人而屈服绝对不能拍马屁采用不卑不亢的言语去感动他　　　　三、自命清高的客人　　　　特点：　　

4、　　对任何事情都会扮出我知道的表现不管你的项目有多好都会觉得你是普通的缺乏谦卑觉得我是最好的用高傲的姿态对待你　　　　应对策略：　　　　恭维她赞美她特别喜欢有幽默感的人不要直接批评挖苦她而是告诉她我们的优势在如何去赚钱　　　　四、世故老练型的客户　　　　特点：　　　　让你找不到东南西北很圆滑当你销售时他会沉默是金对你的讲解会无动于衷定力很强很多人认为他们不爱说话当你筋疲力尽时你会离开这是他们对你的对策　　　　应对策略：　　　　话很少但是心里很清楚比谁都有一套我们要仔细观察他们的反应(肢体语言)来应对只是表达的方式很特

5、别多讲解趋势多讲解产品的功能五、小心翼翼型的客户(签单的概率比较大)　　　　特点：　　　　对你的什么话都用心听用心想稍微有一点不明白他们都会提出来问你生怕稍微有疏忽而上当受骗他们心也比较细疑心较大反应速度比较慢　　　　应对方式：　　　　跟着他的思维节奏走尽量将你要表达的东西讲清楚讲透多掺杂分析性的话语在讲解产品是要借助辅助工具图标证据来配合多旁针博引一些话语和例子来增加他的信心特别多强调产品的附加值及可靠性　　　　六、节约俭朴型的客户　　　　特点：　　　　对于高价位的产品不舍的购买多年以来的节约习惯使他们对高价位的产

6、品比较排侧对产品的挑剔最多对产品大挑毛病拒绝的理由令你意想不到　　　　应对策略：　　　　其实他们也并非一毛不拔的人他们花钱都是花在刀刃上你只要能激发他们的兴趣而后分析物有所值让他们有感受着重强调一分钱一分货将商品的特征解释清楚指出价值所在告知价格不只是价格还包含了许多其他的成分强调产品的生命成本或强调投资回报率告知对方报酬率高的才是重点否则一切都是浪费说清楚差价的异议试探出他们嫌贵到底贵了多少以价差来衡量在服务与产品上的差异你能做到循循善诱他们就会很爽快的打开荷包比如对方以价格为由拒绝购买你的产品你就可以分几次推销把

7、一年划分到每一个月中以减少对价钱的压力　　　　七、来去匆匆型的客户　　　　特点：　　　　他们的时间比任何人都忙总是很忙你没时间具体讲解产品即使与你说话也是聊聊几句而已你占不到她一分钟的时间　　　　应对策略：多赞美她活的充实和丰富值得羡慕跟他们说话不需要拐弯抹脚要直奔主题抓住重点冲着他的需求说你的介绍只要有一点抓住她的吸引力加上多鼓励他尝试购买使用你就有机会成功　　　　八、理智好辩型客户　　　　特点：　　　　喜欢与你对着干与你唱反调以显示他的能力他们与自命清高型的客户不同他们喜欢搬出理论讲解大道理有事明知自己是错误的也

8、要和你争辩直到实在辩不过去嘴上还是不服输　　　　应对策略：　　　　先承认对方的一切说法不要顶撞你的态度一定要诚恳让对方觉得你乐于听他的辩解以来博取对方的好感当对方觉得在你面前有优越感时又对你的产品有一些了解他就常常会购买与之交流时要少说多听要说就切中要害一针见血只要能刺激对方的需求性　　　　九、虚荣心强的客户　　　　特点：　　　　死要面子形的为