试论商业银行流程再造与市场营销战略的制定研究【精品论文】

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1、试论商业银行流程再造与市场营销战略的制定研论文摘耍：我国银行业对市场营销的认知比西方发达国家晚许多，市场营销观念是20世纪80年代后期才引入到我国的银行业。近年來，随着我国改革开放不断深入，市场经济体制的进一步完善，银行业全面对外开放时限的临近，国内商业银行纷纷在体制和机制上进行着脱胎换骨的大变革，本文主要就商业银行流程的再造与市场营销策略的选择进行了分析。论文关键词：商业银行市场营略营销战略综观国内外银行业市场营销的发展和存在的问题.笔者认为.必须强化市场营销这一理念.通过我国商业银行的流程构造与市场营销的战略制定来实现我国银行业市场营销的飞跃。一银行流程再造是我国银行业推进营销发展的基

2、本策略随着金融领域竞争的日趋激烈.商业银行面临了前所未有的压力和挑战。如何振兴银行.已经成为各家商业银行必须直而的重大课题。在严峻的挑战下.一种银行管理的新模式一一银行流程再造应运而生。银行流程再造强调对银行传统的工作结构和工作方法从根本上进行重新设计.通过对业务流程的重组，把市场营销部门推到最前台.充分建立”客户中心型”的流程组织。银行流程再造产生的结果是客户的服务质量得到明显改进.激发了银行的营销文化的重构.管理层与客户也变得更加接近。业务流程是一组共同为顾客创造价值而又相互关联的活动，每一个企业都是通过业务流程來运作.银行也不例外。银行经营的货币、信用具有同质性•银行与银行的弟别实际

3、源于各口的业务流程，业务流程由此成为建立竞争优势最重要的因素。1-依据客户的价值定价传统上.由于金融管制和特许经营.银行多采用关系定价.即把一揽子服务打包定价.对许多服务项口给予价格优惠.甚至免费.以此来吸引客户与其保持业务关系.消费其他金融服务.从而实现交叉补贴。在这金融竞争不激烈.消费者选择余地不大的情况下是可行的。金融自曲化使银行的客户面临着极大的选择余地.他们越來越倾向于分离消费一一向每一家金融机构购买其最廉价.最优质的服务，这使关系定价失去了意义。而对竞争，银行又转向了竞争定价.即随市场定价。但竞争定价并不能真实反映自己向客户创造的价值与自己的成本.这往往使银行在创造价值的同时.

4、却失去了利润。银行流程再造是主张银行要根据对客户的价值定价.从而改变过去在定价中所处的被动地位.增加银行在定价中的主动权。通过业务流程再造，银行借此可以提高客户对银行产品及服务的满足程度.银行就能够以较低的成木制定更高的价格.并尽可能减少免费服务。再造之后的银行应该有多种定价方式.更多地根据客户的价值定价。2•银行业务外包银行业务外包是要商业银行冇效运用t身的核心能力，将一般性的业务交给外部服务公司去做。通常，保存下来的业务最能体现银行的竞争优势.具冇高附加值而外包则往往是具有低附加值的后勤、人事以及不再体现领先优势的一些信息技术和标准化的业务处理。银行的核心能力主要是银行的融资能力产品创

5、新能力，营销能力以及独树一帜的服务手段等等。3.整合业务流程首先.银行应着眼于活动和流程对顾客价值贡献的大小。对一个银行来讲任何一个对产品或服务没冇贡献的流程都是不壇值的流程j对一个业务流程來讲.任何一个提高成本而没冇贡献的活动都是不壇值的活动。其次.业务流程的设计不应限于原冇组织范围内原则上应超越组织界限.以最自然的方式加以灵活调整•许多跨部门的作业可以整合为一体减少活动的传递与重复.提高流程的效率。4业务流程的多样化在设计业务流程时.应区分不同的客户群以及不同的场合.设计不同的流程版木。以标准化的流程來应付多样化的消费•往往无法满足客户在质量和时间方面的要求，银行流程再造强调银行在业务

6、处理上应具有灵活性。例如在贷款申请的受理上可设计岀低、中、高三种风险类别的流程小组。经过初步的信用审核后对低风险客户叮交由低风险流程小组以更为简化、迅速的办法加以处理；对于中风险客户则按例行的标准化等程序处理；对于高风险客户则须曲高风险流程小组來加以分析和研究。二、银行营销策略的制定银行市场营销计划是组织、指导、监督银行开展营销活动的一种管理方法是银行战略的最终体现。市场营销计划明确了计划期内的经营口标、所需的各种资源预先测算成木和费用开支；规定了计划期内的具体经营策略可以使各级工作人员明确自己的工作目标、责任和工作方法使整个工作有条不紊有助于协调和沟通银行内部各部门、各个环节的关系由于市

7、场营销计划预测未來市场环境要素的各种变化事先为银行捉出应变对策能冇效防止环境变化给银行带来的风险。编制市场营销计划一般有以下几个步骤：1分析现状包括对市场形势、产品形势、竞争形势、渠道形势、宏观环境，自身条件等方面的分析。市场形势主要分析以往数年市场的总规模和发展情况以及消费者的需求、看法和购买行为等方面的资料。顾客的行为分析从外部因素和内部因索两个方面进行分析外部因索主耍有文化、社会阶层影响、相关群体、家庭等；内部因素