浅谈电力营销目标市场的特点与营销策略的选择

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1、浅谈电力营销目标市场的特点与营销策略的选择本文主要探讨了电力营销H标市场的特点与营销策略的选择。电力市场营销是一门新科学，我们必须在社会主义市场经济建设中，彻底转变观念，了解和拿握电力营销忖标市场的特点，止确选择营销策略，以保障电力供应，达到促进社会经济发展的目的。电力市场营销作为电网企业的車要业务内容，不仅关系到电网企业本身发展，而且对其他行业和各类用户有巨大影响。它不仅与建设节约型社会密切有关，而且与建立和谐社会密不对分。因此必须转变观念,加强电力营销理论方法学习，提高营销技术水平，强化电力营销管理，开创电力营销工作新局曲。一、电力营销目标市场的特点1、具有整体性电力交换要

2、通过电网，电网覆盖的区域就是电力市场的整体范围。电网是统一的,在同一区域内可能有不同需求的客八，电力销售部门一•般只能将同一区域看作一•个市场，进行整体销售服务，因此，不同的电力目标市场也山电网连接成一个整体。2、具有差异性虽然各个电力目标市场在产品的类型，客户的分类等许多方面具有相同的性质,但在其他方血又有十分明显的差异，主要表现在以下几个方面：第一，计划安排。不同的客户对电力供应的方式具有不同的要求。有•的需要发电商直供,有的则需要供电商间接供应。大量的用八需要长期保持供电关系，少量的用八只需要临吋用电。第二，需求量。不同规模的消费者对电力的要求不同。大型企业的电力消费可以

3、达到几亿甚至儿十亿千瓦时。小的用户，如居民用电只有儿十千瓦时。第三，需求时间。不同性质的用户对电力需求时间有不同的需求。化工行业要求二十四小时不间断供电。商业企业则只要求白天和晚问必须保证供电,夜间负荷要求很低。第四，消费方式。电能的热转化消费、动力转化消费和照明消费都属于消费方式不同的目标市场。这种差异的存在是区别不同地区、不同规模电力企业的不同目标市场的依据，是研究电力目标市场的总体特征、变化规律和发展趋势。所以，对电力目标市场进行划分和研究是十分必要的。3、与国民经济具有密切相关性电力H标市场不是一个独立的市场，作为有待开发的电力市场，它明显地表现出对宏观经济环境的依赖性

4、。这是因为电力商品的最大消费需求是工业负荷,其次是商业、服务业、农业和居民生活。无论工业、农业、商业或服务业都是国民经济的重要组成部分，国家宏观经济政策的调整，直接表现在对这些产业的调整。任何一个产业的调整都是电力口标M场变化的一个因子，这些因子的聚合必然作用于目标市场的开发策略、目标设定等一系列活动。4、具有相对稳定性和不可放弃性电力目标市场是动态的市场，不是一经选定就一成不变的市场。这种动态是相对于一般稳定的电力市场而言。电力口标市场的发展变化是逐步实现的,而不是频繁或骤然的突变。各个电力口标市场在一定的时间和范围内都是处于相对稳定的状态。与此同时，在选择电力目标币场吋应考

5、虑国家、社会等多方而因索，对于供电企业专营区的电力目标由场必须全部满足不能对盈利少或难度大的帀场就完全放奔。二、电力市场营销的策略1、电力市场营销策略的指导思想1）树立全体员工的营销观念。供电企业有着口身的特殊性,其输变配售过程是同时进行的,需要多个部门协调运作才能完成这i业务过程，任何一个环节都不能出现差错，具有•全员参与性，因此供电企业必须树立一种全体员工共同参与协作的牛产与销售理念，即全体员工营销观念。2）建立和完善电力市场营销体系。建立和完善电力市场营销体系是供电企业电力营销的关键。供电企业开发市场应该立足于短期利益和长远利益的-个平衡，建立一个比较完善的营销体系，它应

6、该包括:①观念方面：以市场为导向、以客户的需求为屮心，增强竞争意识、优质服务、品牌价值观念等;②信息方血:市场信息收集子系统、信息处理子系统、市场报告子系统、市场决策子系统等;③人才方面：营销人员的招聘、培训、考核等;④客户管理方ifii：客户关系管理（CRM）,客户服务系统，业务咨询、投诉处理等。3）开拓潜在市场，培育新的用电增长点。这是供电企业永久不变的主题，也是供电企业开拓电力市场的源泉。H前虽然我国普遍存在电力供应小于需求的矛盾,但这只是低用电水平下的不平衡。从长远看，电力产品最终会像其他商品一样走向买方市场，供电企业不能有“等”的思想，为实现企业效益的最大化必须积极培

7、育和扩展电力市场，及时调整电力市场结构，积极培育新的用电增长点。4）建立科学的激励约束机制。现代企业成功的关键在于最大限度地调动人的工作主动性和创造性，供电企业在未来的M场开拓和培冇方而还有很长的路要走，如何将售电量和职工工作业绩相联系,如何用好人才、网罗人才以及极大地提高员工的工作积极性和创造性，是高层管理者耍深入思考的问题。可以说，建立科学的激励约束机制以激发人的能动性是供电企业在未來的市场竟争中处于优势地位的保障。2、电力产品策略1）电能产品质量策略。在n前电能与替代能源的竞争口趋激烈