追款方式总结笔记

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1、回款是销售的天职，预防大于救治冋款难的原因：•客八的回款习惯和信用没有培养。•客户是否真的存在资金紧张。•合同条款的约定不够清楚明确。•服务不到位，拖三差死。•随意承诺（遗留问题），没有给客户兑现承诺。•赊账人随意（书而），没有条件限制或约束。•产品品牌影响力不够强大，左右不了客户，不是唯一，市场可选性太多。回款方法:1、账期预警（定期对账）。形成一个客户可感知的结款习惯。勤于拜访客户，每隔一定时间（1月120天115天110天II周13天）,向客户提个醒,让他记住还差自己哪批货的款,共差多少，还有多长时间就该付款了。2、专业修炼（直接影响+广泛线人+信息

2、畅通）每一次都热情服务于对方，这样收款的时候，对方找不出你的错，不好意思拒绝。摆正“姿态”：（理总气壮义正辞严地向客八说切來意：今天，我是按合同规定特地登门收款的。让客户明白，这次不是求他收购口己的货物，而是他该付口己一笔货款；而R这批款了今天非结不可。）解释公司资金周转困难问题：（说侑现实和数据支撑的话，对方能感受到公司的困难）解释拖款对业务员个人的影响（降职、降薪、奖金）博同情：理解客户难处的同时，让客户也理解口己的难处。有时客户会说：“您看，我公司生意现在这么差，资金周转确实因难，能不能缓几天再结？”对这种“借口”在表示“理解”的同时，也应借机向他诉

3、说白己的为难之处：我非常理解您的难处，可是1、约定结款时间是今天，如果今天不回款，领导会说白己办事不力，将被炒觥鱼；2、公司己经儿个月没给我发工资了，自己能否拿到工资、奖金全靠这次能否回款了。在诉说时，要做到神情严肃，力争动Z以情。收款的同吋，一定要有礼有节。在填单、签字、销帐、登记、领款等每一个结款的细节上，都耍向其具体的经办人真诚地表示谢意，以免其下一次故意找借口刁难自己。通过上级、朋友圈的帮忙or施压//艮踪信息信息追賢曳jjL短信、拜访）实时改变付款方式个人.家庭怖•骚扰）分清客户类型：对付款不爽快却I•分爱面了者，可以在办公场所当着其员工和顾客

4、，要求他付款，此时他会顾及公司的信誉形象而结清货款；其至可以在卞班时间到他家里去，他不愿家庭生活受到T扰也必立即结款。对付款爽快的，则应明确向其告知结款的原因及依据；并对经常地鼓励他，将纳入信誉好的代理商Z列，引导客户良性发展。选择时间。有的客户忌讳一个T作周期的头一天或几天往外支付资金，因为他认为这样预示着生意的亏本。此夕卜，最好不要选择在负责人心情不好，情绪不稳定时捉结款耍求。3、考核、奖惩（解释拖款对客户自身的危害，例如发货问题、在财务部的资信考核。）：建立信用评定、审核制度，对不同的经销商给予不同的信用额度和期限（一般为一年）。对经销商的信用管理要

5、采取动态的管理办法，即每年根据前期合作情况，对经销商的信用情况重新评定。4、合同约定（条款+补充）（3（）%预付款）：明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款L1期、运输悄况等。明确双方的权利和违约责任加盖经销商的合同专用章。确定合同期限，合同结束麻视情况再行签订。5、服务协议：明确双方的权利和违约责任。6、五方追款（换业务员+业务经理+业务总监（区域经理）+财务5个角色轮流催帐）7、点线而分账（接管资金链+实业置换）8、法律追债（假起诉；成立公司内部的法律部，以法律部的名义发出追讨函件。当地政府维权）9、关系网中介+代理+专业追债户凹款预防：合作前对经

6、销商进行评估。如下：1、经销商的资信状况；企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。2、经销商的财务状况；企业的性质、注刖资金、资金來源、固定资产、流动资金、企业欠债悄况、还债能力、经销商应收帐款等。3、经销商的经营状况；公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。4、负责人的个人资料；社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。