销售团队该如何管理

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1、管理销售团队必须做好激励人众，收拢人心的工作。确保团队成员同心同徳，紧密的团结在一起。如果说管理是一门艺术，那么激励就是这门艺术的核心。通过激励可以使员工最充分的发挥其才能和潜力，变消极因索为积极因索，从而保持工作的实效性和高效率,最大限度的创造价值。销售人员的激励销售经理要经莒市场，首先要经营销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求Z前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前捉条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显着的销售员，洞悉他们的心灵。销售

2、员可以分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和守成型。要捉升销售员的业绩，就要针对不同类型的销售员采取不同的激励方式。1）竞争型在销售竞赛中衣现特别活跃。要激励竞争性强的入，最简单的办法就是很淸免地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的卡套管接头定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。优秀的销售员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。一家公司销售人员张先生说："刚开始做销售的时候，我在公司里连续5个月都是最佳销售员，于是自鸣

3、得意,趾高气扬起来。〃不久新来了一•个销售员，我们负责的区域很相似，他开始超过我，成了本月最佳销售员。经理对我说，"啊，明星，新手要打败你了。你要是不赶上來，你的区域就归他了。〃这大大鞭策了张先生，也激励了对手，两个人暗自较起劲來。张先生说，"我们俩争先恐后，月月都想打败对方，结果两人的业绩都大幅度上升，难分雌雄。〃2）成就型许多销售经理认为，成就型是理想的销售员，他们白己给白己定目标，而且比别人规定的高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。那么，怎样激励这类己经向我激励了的

4、销售员呢？正确的方法是要确保他们不断受到挑战。一家外企公司总裁在他的长期职业发展计划中指出："同成就型的人坐下來，弄清楚他工作小三个很关键的方血：扌胚长什么；哪些方血有待提高；哪些方面是不擅长而需耍学习的。接下来，一起为各个方面制定提高的bl标。”还有一些销售经理认为，激励成就型销售员的最好办法就是“无为而治〃,不去管他们。“我们把人目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式木身对他们就是一种很人的激励。〃这是对这类销售员激励的方法。激励成就型销售员的另一方法是培养他们逐步进入管理层，"如果他们对管理有兴趣，

5、那就在他们身上投资，培养他们，拉他们走岀销售圈子，开拓眼界。这么做一定会得到回报，因为成就型的人像主人那样进行战略思考，制定H标并扌I!负责任。3）自我欣赏型这类型销售员儘要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到口己重要。而精明的销售经理就让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。一家外企的销售总监说过：“我们会让口我欣赏型的杰出销售员带几个小徒弟，这类人喜欢被年轻人奉若大师。我们也乐意这样做，因为这能激励他们不断进収。如果新手达到了销售目标，就证明他指导有方。而没有业绩做后盾，是不能令新手信服的。“4）守

6、成型这类销售员通常是最不受重视的。因为他们往往不善于开发大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。你可以培训一•个强烈竞争型的销售员去服务顾客，却没有办法把一个服务型的销售员训练得有竞争性。〃激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。你需要在全公司通报表扬他们的优质服务，在公司集会上讲他们的事迹。既然服务型销售员带不来新生意，建议你给他们一些额外奖励。因为他们花很多吋间服务老顾客，跟老顾客联络。总之，不同的方式能激励不同类型的销售人员。无论什么类型的优秀销售员都有一个共性：不懈地追求。只

7、要激励方法得当，都能收到预期的效杲。销售管理的必备观念山于互联网的兴起，消费者与销售者之间的信息越來越透明，迫使很多企业必须改变销售观念。因此，销售经理们不得不考虑一些变化，这已经是职责Z内的事了，下面我们就谈谈一些变化，看看你是否已经梁山挂车厂准备好了。观念一：销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者，而是客户的刖友和帮手,这一点很多企业还没转变，经常是雇儿个业务员就拼命打电话或立接拜访，可以想象这种难度有多人，经理们最清楚！观念二：以前销售过程中，顾客非常被动，常通过被引导甚至被诱导而购买产品或服务，

8、而现在顾客已经变被动为主动选择，所以销售方最好是尽量让•顾客参与决策，否则的话，引导或诱导一次，就没第二次了！观念三：提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。这-点,国内企业依然没育做到，大部分还是认为，通过加强销售力度，比如多做广告，多增加销售人员就对以扩大市场，其实市场已经不完全是这样了，从IBM的战略转移，有心的经理们已经可见一斑了。当联想轰轰烈烈的收购IBM的PC机业务是，IBM却趁机转移了战略，专业