浅谈LED灯具企业谋求渠道转型的利与惑

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1、浅谈LED灯具企业谋求渠道转型的利与惑最近国内最火爆的爱情电影莫过丁《北京遇上西雅图》，两个性格迥异的男女擦出爱情火花的桥段一ft是人们热衷的话题。而在时下的灯具零售业，同样上演着一出传统与电簡“缠绵不休”的故事，并为业界所热议。焦点围绕着照明企业是否要试水电商而展开，以及线上线下销售模式的协调和资源的整合问题。传统灯企经历了对电商看不见、看不起到如今扌当不住、躲不开的过程，期间正是电商渠道的技术优势和消费理念的变更让•他们看到了营利点。电商红利今年以来，受宏观调控的影响，楼市交易相对低迷，与之相关联的家居照明市场也受累不少。记者多日在深圳各大灯具卖场走访时，发现都是一

2、片门庭冷落的景象。经销商大都抱以无奈的态度，认为唯有楼市的冋暖才能拉动灯具零售销量的提升。而作为LED照明企业，在传统经销渠道受困的情况F，谋求渠道转型是出路。与传统零售的惨淡Z景不同，灯具电商呈现出了高速发展Z势，让不少LED金业找到了转型的方向。据麦肯锡报告指出，2012年国内网络销售占社会消费品零售总额的近6%o中国社科院信息化研究中心秘书长姜奇平认为，网购一旦占到零售总额的5%,就会越过该临界点，呈现爆发之势，并开始产生全局影响。记者从天猫商城处得知，经营灯具销售的店铺数量达到1393家，相关灯具商品更是高达137102件，主要以吊灯、吸顶灯、台灯等家居照明为主

3、。加上京东商城以及其它灯具电商平台，从事网络销售的灯具店铺数量则更加喜人。上舜照明的CEO孙建宁认为，诸如像天猫、京东等电商平台拥有完善的供应链服务体系，可以优化产品供应，节省中间环节成本，同时，网购平台可以实现低成本全角度地产品展示，更有利于节能产甜在消费群的推广普及。以民光照明为例，这家位于中山的LED企业在今年年初就进驻了天猫商城，主耍经营LED灯管和筒灯等产品。在经历短短两个月的适应期，他们现在的月销售额就已达到30万。其总经理郭华国向记者表示，灯具电商的市场容量正慢慢地被挖掘，企业只要有质量过硬的产品和合理的价格定位，就不难取得好的业绩。在电商崛起的大背景下，

4、民光照明的成功案例并不稀有。事实上，已有越多越多的LED企业加入电商大军，像欧普、飞利浦、雷士等大企也在不断开拓电商市场，依靠对新型电商模式的准确把握并取得佳绩。“现在己经有LED企业专注于电商平台的搭建，据我所知像翰源和嘉璨这样的LED电商品牌已经拥有一定的江湖地位了。”光佑照明营销总监陈忠毅向记者说道。另据记者了解，网上开店和传统渠道相比，町节省60%的运输成本和30%的运输时间，渠道成本口J降低47%。转型难度然而，LED企业对电商的态度仅仅将其视作一种销售手段，或者是传统渠道的一种补充，而不是将其作为核心战略;企业从传统渠道转型电商更多是出于风险把控而不是主动投

5、入。拿雷士照明来说，目前其专卖店数量已达3231家，销售网络的覆盖城市达2249个，已基木全面覆盖省会及地级城市，县级城市覆盖率增加至65%o庞大的传统经销渠道构成了雷士销售的主体脉络，而时下的电商模式未能够向LED企业提供完整的转型方案，企业如果生硬地向电商转型必定会伤及筋骨。“LED产品是装修材料，更多人倾向于去逛实体店，看效果，看质量。第二也是也就是行业运输的问题，灯其实也是一个也易损坏货品，一般除非大客户有专车，普通的快递物流，我们的样品偶尔都会出现不同程度的刮花，但是客户一般会认为是你货品出来的时候就是有问题的。”一-位LED企业负责人谈到了LED在走电商渠道

6、吋碰到的一些困扰。与成熟度非常高的传统渠道相比，电商是一个全新的技术和渠道模式，其至对于一些LED企业而言是个完全陌生的领域。电商从渠道、供需关系、技术三方面改变了传统零售，并依靠低价策略冲击着传统零售,导致渠道冲突难以规避，尤其是价格上的冲突。另外，如果LED企业过多的将重心放在线上，则会触动到线下渠道商的根本利益。“目前电商渠道和流通渠道一起來做的成功案例还没有”，陈忠毅说道：“虽然LED照明己经有了线上的第一品牌，电商势在必行，但又不能与线下渠道相冲突，这是传统照明企业在操作电商时比较头痛的事情。”就线上线下的融合问题上，不少LED企业正在摸索新的解决Z道。有业内

7、专家表示，如果线上线下能够加强联动，厂家通过电商平台为线下的渠道经销商输送一些线上的客源，这倒是可以开创厂商双赢共赢的局而。未来业态从LED渠道模式的进展情况来看，恐怕没人会反对电子商务这个趋势，但谈论电子商务完全取代传统渠道显然还为时过早，这主要來自技术上的障碍和商业思维上的定势。“电商是企业推广自己的一个平台，而电商要看你能做什么平台。我个人觉得国内电商话暂时只能做为一种补充。”深圳祥龙光电的负责人蓝文亮表示，LED企业是否需要发力电商渠道主要是依据于企业对自己的定位。另据一位经销商表示：“LED灯具不同于一般的快消商品，它有着自己一