零售商业传统节日促销策略

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1、商务营销市场周刊理论研究？2008年5月号零售商业传统节日促销策略刘静娴（南京邮电大学经济管理学院，江苏南京210046）摘要：我国新增清明等传统节日，零售商要积极准备、统筹安排、精心策划传统节日的促销活动，以扩大销售额。本文分析了消费者节假日的消费特点、零售商节假口的促销手段和促销注意事项。关键词：传统节口；零售:促销中图分类号：F713.50文献标识码：A文章编号：1008-4428（2008）05-58-02自2008年起，我国调整了法定节假日安排，新增清明、端午、中秋这些中国传统节日为国家法定节假日。这些小。假日都是三天，俗称“长假"节日往往是一些

2、商品的销售旺季，一些商品消费基本都集屮在节口期间。节假日的，假增多刺激了“H经济'，对零售商业的影响巨大。“日假经济，'营造的消费高潮是厂商和零售商销售的黄金时期，一般来讲，双休日的销售业绩是平常日的2-3倍以上，节假日的销售业绩更是平日的数倍以上。本文将探讨零售商家如何应对清明等传统节日的商机，以求得在激烈的商战屮分得一杯羹。一、了解、分析消费者传统节口消费的几个特点节假日消费是注意力经济。注意力经济营造了一种1、新的商业环境和商业关系，它改变了市场的观念以及市场的价值分配。在知识爆炸的后信息社会，注意力资源己经成为十分稀缺的经济资源。而清明等传统节日已

3、有千年的文化习俗已为广大华夏儿女所熟知。因历史，其节口内涵、此，并不需要商家投入很多的财力、力來宣传这些传统物节口概念,零售商所做的仅仅是引导消费。节假日消费有即时消费、动购买的特点。冲动购冲2、买（非计划购买）是指顾客在超市所购买的商品是来超市之前根木没有预定或意识到的商品。顾客的冲动购买决策是在进入购物场所之后才形成的。据研究显示，在超市中传统75%消费者的购物决定是在15秒钟以内决定完成的。节口的假期相对较长，也通常是家庭成员相聚、圆的日团子。家庭成员在此时有时间一起购物，人员多、间压力时小、购物时间充裕、注意力广泛，因此消费者冲动购物的行为较多。节

4、假日消费很多是集中购买。集中购买是假日经济3、集的一个重要特点，人们利用节假日集中购物、中消费的行为，带动供给、带动市场、动了经济的发展。屮国人有带赶集的传统，节假口就是一个“集”民众抑制通常会抑大，制平日的消费以满足假日的集中购物。因此，零售商在节假日的销量会超过平日数倍。2008年的清明节，是长假调整后首个小长假,很多家电卖场积极营造促销热点，将清明节打造成“黄金周'，苏宁和国美竞相展开促销，把其小，当作“五一，…黄金周进行促销，折扌II、礼、现等促销手段送返在各卖场纷纷上演，取得了不错的业绩，在一些地区的销售额是上年“五一”黄金周的一半。二、零售商要

5、应用正确的方法进行节假日促销促销是市场营销的一个重要环节，也是销售经营中一个非常重要的手段和方法，是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买特者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。零售促销一般有两种：广告宣传和促销优惠活动。零售商在节假H的促销手段有以下几个方面。挖掘传统节日的精神、物质内涵。清明节有踏青、扫1、墓、郊游的习俗。有商家在清明节前夕放置了风筝、郊游物品等，吸引了消费者的关注。端午节人们不仅仅有吃粽子的习俗，在过去，很多地区家长会给

6、孩子挂荷包和拴五色丝线以辟邪。由于时代的变迁、人们迁徙和各种原因，一些有诗情画意的习俗都渐渐消亡了。国家将这些传统节日增为法定假日也是让国人记住、承中华民族的文化。零售传商可以抓住这个锲机，以文化包装商业,让传统节日成为一个个新的经济增长点。营造传统节日促销氛围。良好的卖场氛围无疑会增2、加消费者购买的决心、激购买欲。卖场的氛围包括POP刺广告、陈列、色彩等综合因素。零售商一贯重视春节的促销活动，往往在节日到来的一个月前就营造节日氛围，几乎每个卖场在春节期间都以红色为主色调，红红火火的卖场气氛刺激了顾客的购买欲望。清明节正值春天，可考虑以绿色为卖场主色调，

7、给人以清新的感觉。中秋节是月圆之日，黄色会让消费者联想到月色，达到怡情的功效。卖场的氛围的营造还要巧用POP广告。POP广告即购买现场广告(P0INTOFPURCHASE),被称为第二推销员。有数据表明，有95%以上的消费者在身临销售现场时，游离在各种商品面前犹豫不决。40%的消费者是在现场决定购买的。有POP广告要与传统节日相关，可以是一些公益性的广告，诸如介绍这些节日的历史、俗，不仅可延长消费者驻店时间，习还可巧妙的带动与节口有关产品的销量。选择传统节口商品。传统节日的商品有其特殊性，3、要具体分析每个节日的消费特点。如春节礼品类的商品是零售商的主打产

8、品，很多商家就将春节礼品类的商品进行一58-2008年5月号市场周