医药市场营销技巧

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1、医药市场营销技巧　　　　掌握市场信息在销售中很重要有时可以采用非常规的方法有时有可能实现跳跃式发展以下介绍区域医药市场营销技巧六步法供大家参考　　　　区域市场的运作是一个公司整体营销战略规划的一个有机组成部份;也是营销战略规划在执行中的具体体现可以说区域市场的操作成败在很大程度上决定着公司的整体营销业绩根据个人的实践经验我认为可以采取以下六个步骤来开展区域市场的营销工作：　　　　一、划分区域市场确定策略目标　　　　首先确定范围定位类型区域营销策略具体化　　　　通常来讲市场与销售的开拓总是存在一个逐步扩展的过程很少有一家公司一开始就齐头并进地开发

2、全国范围的市场这就要求不同规模、实力的企业不同产品结构的企业必须确定大小不同的目标区域市场的空间范围　　　　在具体确定了区域范围后必须对区域市场进行分类定位划分出不同的区域类型如大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域不同类型的区域推行不同的营销策略：　　　　1、大本营区域是公司绝对占领(市场占有率在60%以上)的区域对这类区域公司必须确保投入将营销分支机构建立到县级甚至乡镇市场层面进行深度分销牢固地占领终端网络对区域市场进行精耕细作;　　　　2、根据地区域是公司绝对控制(市场占有率在40%以上)的区域对这类区域公司应该重点投入采取经销商与终

3、端相结合的渠道策略(30%投入花在经销商身上70%投入花在终端上)有重点、针对性地与竞争对手开展竞争;　　　　3、运动区域是公司没有相应的投入在短期内不容易占据主导地位的区域因此最好避实就虚与对手开展竞争在渠道上以零售终端带动经销商上量为主(70%投入花在经销商身上30%投入花在终端上)力争将市场占有率控制在20%左右;　　　　4、游击区域是公司还没有客户基础的市场对这类区域公司没有必要投入人财物力采取现款现货的营销模式即可　　　　其次进行区域细分确定每个分区的具体业务拓展目标　　　　在确定了区域范围后再综合考虑行政区划、人口数量、消费水平、交

4、通条件、客户分布、政策投入等相关因素将该区域进一步细分为若干个分区并具体确定每个分区的市场开发和产品推广进度、目标任务(含销售数量和销售金额)、目标市场占有率、目标经销商和零售终端等分销客户的名称　　　　二、深入实际调查建立客户档案　　　　虽然确定了分区内的目标经销商和零售终端等分销客户的名称但此时我们可能对它还一无所知或知有不尽这就要求我们的业务人员必须进一步开展深入实际的调查工作详细、地了解它们的相关情况　　　　通常的做法是建立目标客户档案客户建档工作有三点值得注意：　　　　第一档案信息必须全面详细客户档案所反应的客户信息是我们对该客户确定

5、一对一的具体销售政策的重要依据因此档案的建立除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素　　　　第二档案内容必须这就要求业务人员的调查工作必须深入实际那些为了应付检查而闭门造车胡编乱造客户档案的做法是最要不得的　　　　第三对已建立的档案要进行动态管理建立客户档案并不是一项一劳永逸的工作在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉这样的档案对我们的营销工作毫无帮助我们的业务人员需要通过高频率拜访及时获悉客户各方面的变更和变动将

6、对应的档案信息内容更新做到与市场实际与客户实际相吻合　　　　三、目标内部分解指标责任到人　　　　每一个分区才是一个公司最基层的营销团队虽然这个团队可能只有为数极少的23个人但我们仍有必要将销售目标和任务落实到这个分区的每一个业务人员身上而不是仅仅摊派到分区更不是只停留在区域分公司从公司到区域从区域到分区分区到个人才是一条营销目标内部分解的完整路线　　　　指标责任到人一方面可以确保目标计划实现的可能性因为它将长远目标和整体目标细分为近期目标和局部目标后化远为近化大为小更能让业务人员看到完成任务的希望更能鼓舞士气另一方面还可以地评估每一个业务人员的

7、销售业绩因为某一个区域或分区没有完成销售目标任务并不等于该区域或分区内部所有的业务人员没有完成任务考核到人有利于激励先进鞭策落后有利于发现和培养新的业务骨干有利于防止区域营销团队过早老化　　　　为了促进每个业务员尽可能多地完成销售任务可以以月、季、年为赛期以区域市场甚至以公司为赛区开展业务人员销售竞赛活动让业务员在学比赶超的愉快氛围中轻松完成任务　　　　四、定位竞争对手制定攻守方略　　　　(一)、重点突破靶向瞄准　　　　在区域市场上与同行竞争时没有必要把所有同行都当作竞争对手同行并不一定就是“冤家”因为大家虽然是同行但彼此的产品结构可能迥然不同

8、渠道策略可能大有差异目标客户也许完全不一样以“扫射”的方式向所有的同行发起进攻只会空耗自己的实力明智的做法是通过仔细比较双方的产品结构、渠道策略、目标