中小企业营销技巧

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1、中小企业营销技巧　　　　导语：营销就是通过教育使目标观众或听众赏识你的产品,服务或公司给他们提供的优势,利益,收效或保护的能力你提供给客户的这些东西不仅要高于,优于他们所拥有的东西,而且还要高于,优于他们得到的一切选项和选择说到底,营销就是销售一种利益超越客户的心理价值营销技巧能搞定客户是生存让客户追随自己是发展　　　　中小企业绝大多数国家经济组织的主体组成成分无论是发达国家还是欠发达国家中小企业不仅是国民经济的主导力量也是国民就业的最广泛、有效的途径之一然而面对企业平均寿命不足7年的现实中小企业的

2、“百年老店”的梦想常常被残酷的市场现实打破营销是企业生存和发展的重要元素营销的水平和手段常常是决定企业生死存亡的关键所在可是真正懂得这场营销战争的“常胜将军”却为数不多真正懂得营销兵法的帅才也屈指可数纵观世界500强企业每年都有新的冠军产生每年都有老牌企业被淘汰出局市场就是这样市场竞争就是适者生存的游戏　　　　对于广大中小企业只有掌握一定的“营销兵法”才能凭借“天时、地利、人和”等因素而快速崛起并成长为行业领袖营销是动态的过程营销兵法也是随机而变的依照普遍的规律根据具体的市场情况而灵活调整直到适合市

3、场的需求孙子兵法——五行无常胜四时无恒位日有短长月有死生故兵无常势水无常形能因敌变化而取胜者谓之神　　　　笔者这里介绍一种营销“迷宗拳法”——“市场动态加工学”即在区域市场生态系统中根据市场实际状况(市场元素组合、构成)设定系列适当的营销坐标系按照市场利益最大化元素最优化组合的原则描绘出个关键元素的实际运动规律或轨迹的方法　　　　市场动态加工学其理论精髓在于指导从事营销工作的企业人士从市场动态变化的角度如何通过合理地整合企业自身的各种营销资源确定一个切实可行的市场竞争范围对各个市场变量进行科学的整合

4、从而在局部范围内创造局部竞争优势然后通过直面的营销竞争获得局部的竞争胜利　　　　世上根本就不存在绝对的以弱胜强只有绝对的弱肉强食和普遍的适者生存的自然规律当初毛泽东所领导的红军只所以能在反围剿中多次以弱胜强是因为他充分地运用了运动战和游击战中自身的优势成功地将对手分解为实力不如自己的若干部分然后在局部战场以5倍以上的军队集中消灭敌军从而通过多个以强胜弱的局部战斗的胜利取得整个战役的胜利从而达到所谓的以弱胜强其实他根本不是以弱胜强而是彻头彻尾的以强胜弱事实上毛泽东在其所亲自指挥的任何一次战役中都严格遵

5、循着“十则围之五则分之”的不变军事法则同样我们在营销活动中要想取得竞争的胜利就要始终了解自身所处的环境及竞争对手的优劣势来选择适于自己的市场范围然后在自己选择的范围内进行一系列的市场营销活动动用自己一切资源调动、分解竞争对手的实力取得局部市场的竞争优势最后以绝对的局部优势当仁不让地取得局部竞争的胜利如果我们能把局部的胜利向整个竞争市场克隆那么最后取得整个胜利将是毫无疑问的　　　　在进行营销活动之前一定要把市场情况诸如行业前景、市场容量、竞争情况等了解清楚然后整合一下自身企业或产品的资源优势找到与竞争

6、对手产品对比之下自身所必胜的理由即在没进行营销活动之前就确立一种战则必胜之势如果未有必胜之条件不如不战否则只会劳民伤财最终以失败而告终　　　　这里有个类似的原理比喻将P比作所取得的营销效果(品牌效应、市场占有率)F表示各种营销活动所取得的合力(广告、促销、事件、公关、新闻等)S表示营销活动所集中的市场区域(市场区隔、渠道)　　　　即：营销效果(P)=营销力(F)/市场区域(S)　　　　同样我们可以得3以下结论：　　　　1、在企业因受到资金、人力、环境等因素的制约而所能投入的营销力(F)一定的情况下要

7、想取得最大的营销效果(P)只有尽可能地缩小市场区域(S);　　　　2、在一个已经确定了的市场(S)上要想取得最大的营销效果(P)只有尽可能地投入营销力(F);　　　　3、要想使营销效果(P)最大化有两种方法：尽可能地加大投入营销力(F)或者尽可能地缩小市场区域(S)　　　　世界万物都存在着差异性这种差异性使任何事物在不同的层面上存在着强弱之势而且强弱之势处于不断的变化和相互转化过程之中在同一个市场上相互竞争的营销双方虽然在整体上存在着强弱之势但这只是暂时的是处于不断变化之中的而且再强大的竞争对手在不

8、同的局部层面上都存在着不如弱势一方的因素比如在某一局部市场某渠道范围内或者是管理、技术、发展潜力、使用方便性、产品价格、推广手法等方面只要弱势一方找出竞争对手的弱势之所在就可以在对手的弱势点上集中自身各种有限的资源营创出比竞争对手在这一点上强大得多的优势不断取得局部的胜利进而谋求全局　　　　其实在营销活动中E即是营销效果m则与营销资源相仿速度(v)则与营销行动速度设计区别于是得出：　　　　营销效果(E)=营销资源(m)X行动速度(v)　　　　从公式中我们可以看出在我们