暑期旅行社实践活动总结

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1、暑期旅行社实践活动总结　　　　经过这个暑假的实习我对旅游业中的商务会奖旅游有了一定的了解我实习所在的岗位是op助理主要负责一些简单的事务性工作但是通过在这个环境中的学习以及和同事的谈话中我了解到了许多关于商务会奖旅游这个细分市场的特点以及从事旅行社岗位工作所需具备的一些能力　　　　我实习所在的旅行社是一家专营商务会奖业务的旅游中介机构其从事的业务是旅游行业中较高端的一部分与大众旅游相比由于一些公司的刚性旅游购买需求决定了其市场具有较高的稳定性是中国现今旅游市场中前景很好的一个细分市场而且由于产品的附加价值较高也决定了其较高的投资回报率因而近年许多旅游企业纷纷打入该市场如携程

2、、国旅运通等在这些日子的实习中我了解到了旅行社中一些共性以及商务会奖旅游中的一些特性下面简要的说一下通过这段时间的实习所得到的心得体会　　　　从该旅行社的客源来看60%是外资企业25%是国营企业10%是私营企业5%是政府机关其中会奖旅游的主要客源是外资企业以及国企而民营企业更多的是一些由寻租行为以及变向商业贿赂所产生的旅游购买动机而相应的对于不同的企业我们的销售渠道也是不同的对于大型的外资企业来说他们通常采用招标的方式来选择旅行社这就要求我们的销售要通过投标来实现这样各旅行社这件就产生了一个较为公平的竞争但是对于其他的一些客户来说其竞争主要体现在人际关系方面我公司的一位销售

3、人员对我说“不是说谁的价格最好就选谁的产品而是看谁和他的关系好只要和他们的key`person打好关系就行了”这就反映了面对这样的客户群“搞好关系”的重要性但是无论是对于那种销售方式来说其最适合的销售方式就是直接性的人员推销　　　　就我们的旅游产品来讲与大众旅游产品有很大的不同大众旅游产品是先把产品设计出来然后通过门市部或者网络销售有着较大的同质性从而造成了大批旅行社的价格战而我们的旅游产品是根据我们每一个客户即企业的需求进行单独的全面个性化的设计这样就产生了产品的差异化因此也就跳出了旅行社行业的价格战以高品质的服务来提高竞争力但是对于商务会奖市场来说对其投资者的资金以及员

4、工的素质都有一个较高的要求首先于大众旅游业不同商务会奖旅游要求有较大的流动资金存量因为这个细分市场中的大供应商通常都会延迟34个月付款一个100人的团很可能需要企业垫付几十万元的费用这就对其资金量有一个较高的要求对于员工来说他们所服务的人员不是普通的大众而是一些公司的高层人员这就要求其员工具有较高的素质　　　　由于这种高端旅游产品的特殊性导致了其产品的设计不是由计调人员来完成而是由产品的销售人员在与顾客的接洽中完成的这就要求销售人员不仅要有很好的人际关系处理能力还要对全球各地的景点风土人情等有一个全面的了解这一点也是商务会奖旅行社与大众旅行社的区别点之一大众旅行社的线路设计

5、人员通常是分为做欧洲线的美洲线的等等但是在这个细分市场我们的线路设计要以客户的需求而定而且是在与顾客的洽谈中进行设计的我们不会事先知道我们的顾客想去里所以这就要求我们的销售人员通晓全球的旅游线路这也是合格销售人员难寻得一个原因而且我分析了一下公司的人员分配情况公司一共28人收益中心24人其中专门负责销售的就有10人减去3个计调3个签证和一个做平面设计的之外其余7人也或多或少的会承担一些销售任务这样看来销售人员占总利润中心人数的比重要比2/5还要多这样一个大的比重可见销售人员的重要性通过了解销售确实是制约旅行社发展的一大瓶颈但是为什么公司不通过大量招聘销售来进行公司的规模扩大

6、呢?原因主要有以下两点：第一点就是团队的稳定性这一点似乎是作为学生的我们很难想到的就是集体跳槽问题我们公司的一个副总告诉我如果说现在公司有100个销售那么如果突然有一天一下子走了几十个人那是很正常的事情这样的话公司的稳定性就会大大降低了第二点就是因为合适的人难找公司最近一直在招销售人员但是合适的人一直找不到从这两点看现在旅行社规模的扩大存在两方面的障碍其一就是跳槽现象尤其是大规模跳槽现象给企业经营者带来的恐惧还有就是招不来人前者要求公司建立健全的人力资源管理制度以实现招才、激才、留才的目标后者则要求国家的宏观教育体制为旅游企业提供合格可用的人才但是这两者恰恰正是现今存在于我

7、国中小企业及我国教育体制中的两个大问题　　　　就我社的工作流程来看一般包含以下模块:　　　　1.找到客户→2.线路设计→3.询价→4.报价→5.协商达成协议→6.签证→7.预定→8.与地接导游接洽→9.出团→10.跟踪→11.售后关系维护其中销售人员是旅行社的一线人员主要负责的是与顾客进行沟通职责主要包括上述1、2、4、5、115个模块需要有良好的人际关系处理能力以及对世界各景点的了解（包括各景点的特色各景点之间的距离等）　　　　计调人员主要负责3、7、8、9、105个模块要求对世界各地的景点有一个更为全面地了解（