2、三讲(自己、公司、保险)

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1、讲保险讲公司讲自己1“三讲”的重要意义“三讲”的正确思维“三讲”的运用流程目录2对比“三讲”的重要意义业务员甲和张先生是同学，多次谈过保险，但张一直没有购买。某天，甲找到张先生，对张说：“今天是公司考核最后一天，如果这个月我还没开单就会被清退了。老同学帮帮忙，买份保险吧”碍于情面，张先生买了份最便宜的保险，年缴保费500元一个月后，业务员乙通过朋友介绍拜访了张先生。乙跟张先生谈了自己为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择平安张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和平安公司有了新的认识一周后，张先生给自己购买了“金裕人

2、生”，年缴保费5万元案例一案例二失败成功3对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选择三项思考讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念讲人情关系讲产品利益讲销售技巧4讲人情关系讲产品利益讲销售技巧业务人员不要高估自己的面子不同产品满足客户不同需求，本质上不具有可比性，很难有优劣之分仅凭口才好，不一定能赢得客户认同，有时甚至可能会引起客户反感讲自己为什么做保险讲公司品牌讲保险理念改变认知，让客户通俗地了解和接受保险人改变客户对寿险营销员的错误认知让客户对公司有正确的认知，帮助客户建立判断卓越公司与平庸公司的价

3、值标准让客户对保险意义和功用有正确的认知正5讲自己讲公司讲保险6“三讲”的作用建立信任产生认同达成委托6新人生存的必须技能新人成功销售的基本条件7坚持在不同的地点、不同的时间，与同类的客户，用同一种方法讲“三讲”。正确讲“三讲”方法：15年讲1个版本还是1天讲15个版本？“三讲”的正确思维8坚持同一种方法讲“三讲”的好处——熟练、简单准确把握客户的反应轻松、快乐无论陌生还是缘故客户，无论他多么急于了解产品，你都必须从“三讲”开始销售！9“三讲”的运用流程选择一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的

4、效果10讲自己从认同保险的角度从工作氛围的角度从事业发展的角度角度11范例:老张，其实我们在把保障送给千家万户的时候，偶尔也会有客户不理解，说保险是骗人的……你知道吗？刚进保险公司的时候，我也有过类似疑问呢，但现在我了解清楚了，人寿保险的历史都有500年了，现今国务院都颁布“国十条”来支持保险业发展，如果能骗这么久，骗得国务院发文支持，那还真的是奇迹了，哈哈。其实，保险就是大家把各自的一小部分钱聚集起来放到保险公司，当谁遇到风险，便拿这笔前去帮助谁。所以，对每个交钱的人来说都意味着“我为人人，人人为我”的……从认同

5、保险的角度范例:老张，我猜你心里一定很纳闷，为啥我好好地要跑去卖保险，最开始我也觉得保险没什么特别的；3年前我舅妈出了车祸，用了20多万，但是肇事司机没有钱，只赔了10多万；最近，她自己又摔伤了，花了6万多，全部都是自己拿的钱。后来我就在想，如果她买了个保险，那就不会人也受伤，钱也受伤了……【关键:讲解时表情要轻松，象拉家常一样，不要过于认真】【关键:从自身或身边的人的真实案例去讲】（一）（二）12话术范例:老张，你也知道，我以前在工厂上班，加班是家常便饭，工作也没什么乐趣，每天净盼着放假了；偶然的一个机会我去听了

6、堂讲座，我改变了看法，我觉得人终究会找到适合自己的事业。现在我可以自己支配时间，还能经常参加公司的培训，公司的氛围很好，真的，开会都能开的很开心！我觉得自己每天精力充沛，好像又年轻了好几岁一样，哈哈……【关键:突显工作的氛围、趣味、时间可控等优势】从工作氛围的角度话术范例:老张，现在我进了平安保险，感觉大不一样哦，在以前的行业，想升官得论资排辈，还得看跟老板有没有关系，看人脸色……而在保险这个行业完全不需要那些，快的话半年，慢的一年，当个主任，每个月收入一万块很正常，还经常听到有人2年半、3年就当上经理了，收入基本

7、上都是每年四、五十万，好的能突破100万！【关键:突显收入、发展、晋升机会等优势】从事业发展的角度13演练要求1.三人一组(业务员、客户、观察员)2.每人思考并整理合适的“讲自己”的版本，时间10分钟；3.讲给小组的其他两位同事3.其他两位伙伴给予建议4.各小组推选一位候选人发表14讲公司讲历史讲规模讲荣誉讲产品优势讲综合金融角度15买保险是几十年的事情，选择一家靠的住的公司非常关键，平安是一家三好公司：规模大、服务好、品牌优秀。平安是香港上海两地上市全球500强企业，全国前20大企业，资产规模超过26000亿，是

8、中国三大金融集团之一，平安股票是中国金融第一股。平安在全国都有分支机构，为超过7400万客户提供教育险、医疗险、养老险、重疾险、车险、财产险、银行信用卡等金融服务，被国务院保监局评选为客户满意度最高的保险公司。平安二字值千金，平安现在已经是全国都知道的保险公司，是中国最受尊敬的企业，也是亚洲最佳管理保险公司，是中国十大慈善企业，葛优、刘翔都做过平安的代言人。