商务中心人员电话销售训练教程

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6、丄第一讲电话销售概述11.1＞什么是电话销售11.2、电话销售的主要形式213、什么样的企业适合电话销售2第二讲电话销售关键成功因素分析22.1、准确定义你的目标客户。32.2、准确的数据库。32.3、良好系统的支持，包括电话系统、客户跟踪销售管理软件等等。32.4、各种媒介的支持，包括广告、信件直邮等，这属于市场活动。42.5、明确的多方参与的电话销售流程。42.6、高效的电话销售队伍。4第三讲、客户决策流程和电话销售流程概述4第四讲、打电话前的准备64.1、明确你

7、和客户各自的电话目的64.2、明确你利幺户各口的电话H标6第五讲、开场白/问候8第六讲、探测需求阶段9第七讲、推荐产品11第一讲电话销售概述选择题：你认为企业为什么选择电话销售？请从下面答案中选择。1.可以帮助企业获収更多的利润2.可以帮助企业降低销售成木和提高销售效率3.可以帮助企业在最短的时间内有效接触到最人范围的II标客户4.可以帮助企业更有效利用资源5.可以帮助企业扩大品牌影响力6.可以与客户建立氏期的信任关系7.可以更清楚地直接把握客户的需求8.可以帮助企业……我们企业的答案是1.2.3.4.5.6.7.8……1.1、什

8、么是电话销售在我们深入探讨电话销售到底是如何帮助企业获取更大利润Z前,我们先对电话销售进行些初步的了解。谈到电话在销售中的作用，相信无论是销售人员，还是企业家都不会陌生，毕竟电话在销售中的作川还是被许多企业所认同的。但如杲被问到你们企业中有多少订单100%是靠电话完成的时候，相信大部分的企业祁会告诉你：零。可见，到廿前为止，大部分企业和销售人员都还是把电话作为销售中一个有力的工具在使用，而没有把它作为一种销售模式进行实施。我们这里所探讨的电话销售，是一种销售模式，是直销模式的一种，是一种可以为你带来更多利润的直销模式。电话销售，简

9、单来讲，就是通过电话与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程屮，了解和发掘客户的需求并满足其需求的过程。从这个定义中，我们可以看到有儿个关键词：电话、信任关系、了解和挖掘、需求、满足需求、过程。首先我们要明白，电话销售是通过电话或主要通过电话进行的，而不是通过面谈，这是电话销售人员与其它直销人员一个很大的不同。与它相对应的就是行销人员，我们知道行销人员主要靠面访客户來获得订单。另外一个我们要重点强调的是电话销售的过程，其实就是通过电话与客户建立信任关系的过程，任何一个生意的慕础，靠的是什么？靠的就是双方建立起来的相互信任。以前有人

10、讲过，人们只与那些了解的、喜欢的和信任的人做生意，那么信任就是电话销售的基础。至于如何通过与客八建立信任关系，我们在这一章的第四节会讨论。还有一个重要的概念：客户的需求。客户的需求有两种：商业需求和个人需求。这就要求我们要想在电话中成功地进行销售，不单要求电话销售人员能把握到客八的商业需求，还要能把握到客户的个人需求(在电话销售中，个人需求往往体现在情感的需求上)。知道了客户的需求，我们还要去满足客八的需求。关于客户的需求及满足其需求，我们在后而分析电话销售流程时会重点探讨。1・2、电话销售的主要形式口前在企业屮实施电话销售的形式

11、主要有三种：(1).企业自建自己的CallCenter,通过自己的电话销售人员来完成销售，來川这种方式的企业-般规模都比较大，电话销售体系比较成熟，属于完整意义上的电话销售。(2)・企业冇RC的电话销售人员，但没冇CallCenter,只有儿条电话线，「般企业规模都较小。严格米讲，不算完整的屯话销售，但这类企业一股销售的产品都比较复杂，往往需耍高级销售人员的支持和配合才能完成销售，所以，这种电话销售人员更多是起到筛选客户的作用。(3).企业与一些CallCenter运营商合作，将自己产品委托给CallCenter进行销售，属于电话

12、销售外包。这种形式对金业来讲好的地方就是省事，也减少了投资，在初期就将风险降到了最低。只是目前Cal1Center运营商对中国企业来讲更是陌生的概念，所以，这种形式还需要时间才能被人多数企业认同。从功能上来看，电话销售也可分为两种：(1).完全意义