安致丞：购物中心的招商策略及谈判（精）

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1、购物中心的招商策略及谈判课程目标：通过本课程使学员掌握购物中心开业前招商的步骤及流程。谈判的策略；运营期的招商流程，方法及技巧。如何通过商业分析调整商户提升项目的价值及品牌。并通过招商分析确定商业规划及如何配合建筑规划。第一讲步骤第一步：招商原则和准备过程招商目标的选择（一）项冃自身的市场定位（二）项目所在地的消费状况（三）投资商和发展商的口身资金悄况（四）拟引进商家的市场定位、发展战略案例分析笫二讲招商谈判原则的确定招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基

2、本原则。（一）招商谈判的特点1.谈判对彖的广泛性、多样性和复杂性2.谈判条件的原则性与灵活性3.谈判口径的一致性（二）招商谈判的原则根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：1.坚持平等互利的原则2.坚持信用原则3.坚持相容原则粮草先行招商谈判的准备（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形彖，该手册突出如下关键点：1.通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基木点核心地段的商业物业。2.通过事实列举项FI投资商与发展商业绩与荣禅，突出•其在项冃所在地的地位

3、。重点分析笫一承租户的选择确保租金的来源。第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。第三需耍保证购物中心经营项冃的多样性少综合性。（二）准备谈判的依据1.明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；2.规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；3.选定谈判方式；4.确定谈判期限。（三）组成谈判小组1.挑选谈判小组的成员；2.制定谈判计划；3.确定谈判小纟fl的领导人员。第三讲：确定招商方式与渠道商业物业项目招商的方式主要有两种，即：1）、委托专业招商咨询机构进行项冃招商；2）、自

4、己搭建招商团队进行招商工作。如何与国际知名零售商请进来冇利于整个项冃的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项冃的前期招商更能有效促进项冃的进展招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复朵，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，招商企业耍根据项目拟引进的商家情况，选择恰当的招商渠道。1、项目洽谈会。2、项hl发布会3、经济技术合作交流会4、投资研讨会5、登门拜访第四讲：制订谈判策略明确谈判冃的招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。招商洽谈的目标可以分为

5、三个等级，第一•级的目标是最高等级的目标，如能达到这-•级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；第二级的冃标是棊木达到接受的冃标，如能达到这一级hl标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；笫三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基木的要求。制定谈判策略制定招商洽谈的策略，具意义是选择能够达到或实现招商洽谈目的的基本途径及方法。招商洽谈策略的制定是基于对谈判各方实力、影响其实力的各种因素的细致认真研究分析的基础上的。招商洽谈的策略主要分以下三方面：(1)调杏了解合作方在招商洽谈屮的目的是什么？2)在以上

6、工作的基础上，制定札I应的对策，也就是能否接受招商洽谈对方所提出的交换条件。(3)对招商洽谈对方可能捉岀的各种要求和问题应有所准备，这样就可以避免仓促应战局面的出现。明确谈判程序招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。第五讲：开业前与工程、推广、运营、物业张志东老师：张志东(中粮大悦城商业运营负责人)的协调工作的内容住建部屮国房地产研究会主任专家委员全国知名实战商业地产操盘手中国房地产策划师联谊会首席培训专家上海复旦大学商业地产研究所研究员房地产、物业管理领域客户服务专家清华、北大、复旦、交大

7、等房地产总裁班、MBA'EMBA班特邀教授曾任中粮凯莱副总经理曾任屮粮置业凯莱高管参与《大悦城》城市综合体运营工作。并参与过、《君隆广场》、《星耀五洲》《中远万和城》等大型项目的顾问工作。从1999年开始从事企业培训工作，富而又精深的知识结构，形成了张老师深入浅出、间隔变换、疏密相间、融洽统一的授课风格。有上千小时的授课经验。善于利用成人学习的特点，针对小国学员在工作小的培训需求设计、实施有效的培训计划。他的授课风格独特，擅长在最短的时间内创建理想的学习环境和氛围，培养学员自信心，激励他们有效而独立地工作。作为奥运会服务支持单位成员张志

8、东先生为水立方的会务服务提供了专业的指导赢得了美誉。优势领域课程：《商业地产开发定位、招商策略及运营管理》《商业地产定位规划、招商策略与租务管理》《二三线城市商业地产盈利模式》《商业地产运营全价值链模式》《