销售主管指导手册终版

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1、丄厶—刖舌销售主管是王老吉大健康销售体系的中坚力量，是公司营销策略、政策的执行者和推动者，同时也是基层业务团队的领导者和管理者。作为基层管理人员，销售主管要根据公司的管理制度、业务要求，结合自身的实际经验，对业务代表进行指导，以达到帮助业务代表提高工作能力，符合公司作业标准的目的。为了帮助销售主管更好地利用指导工具，对业务代表进行指导，定立本手册。本手册适用对象：公销售主任、销售主管、后备主管、高级业代本手册使用规范：配合手册内容，观看销售主管下属辅导视频示范，学习王老吉大健康销售主管工作标准，在实际工作中落实运用，并教导员工规范操作。目录销售主管指导1一、会

2、议管理11•早会12•晚会23•周会24•会议注意事项25•会议记录表（示范）3二、墙报及业绩板31•墙报内容32•业绩板内容4三、线路指导41•示范作业一一客户拜访八步骤52.线路巡查3•协同拜访7四、一对一辅导81•一对一辅导目的82•一对一面谈步骤93•识别辅导时机94•辅导注意事项:95•针对不同人员的辅导风格9五、技巧101•提问技巧102.目标设定技巧：SMART精明目标设定模式103•辅导技巧：PRICE价值模式114•反馈技巧12王老夕广州王老吉大健康产业有限公司销售主管指导一、会议管理会议包括早会、晚会、周会、月会四种，本手册侧重讲早会、晚会

3、、周会。1•早会销售主管的一天是从早会开始的，早会一般从早上8：30开始（早会时间宜在30分钟以内）,全体业务代表必须参加。1・1早会内容1）激励士气2）当天重点工作目标安排及指导3）临时工作安排1.2早会流程1.2.1会前准备1）今日重点工作布置2）其他事项沟通协调3）检查业代作业工具准备（包括：CRC卡、订单、POP、透明胶、抹布、美工刀、笔、赠品等）1.2.2叫口号领喊人一一业代，每人轮流领喊人：“现在开早会，大家请起立，整理仪容”“大家早上好！”全体人员：“好！很好！非常好！”领喊人：“大家请坐！”>喊口号时双手放背后，声音必须洪亮、一致。口号是一个团

4、队士气展示的声音，建议每个团队设计自己的口号，提现自己团队的精神。1.2.3当天目标设定与现场问题简单辅导1）主管与每人确认当日拜访家数、成交家数与成交量，并进行辅导。制定目标时需根据SMART目标设定原则；如业代需协助，鼓励他们积极提出2）适时进行有准备、有针对性的教育训练/销售演练（此部分由各主管根据实际设定，不一定在早会进行，可把培训放于晚会或者周会等）>任务分配要明确负责人，要有执行要求、时间进度和目标结果。1.2.4士气激励主管：“兄弟们，虽然我们离目标还有40%的差距，但我们还有很多网点没有开发，有些网点可以做得更好，公司目前也提供促销活动帮助我们

5、提升销量，这个月我很有信心超越目标。兄弟们，有没有信心超越其他小组？”全体：“有！”领喊人：“广州办，加油！”王老吉大健康版权所有，不得翻印与流传，违者必究全体：“喝王老吉，万事大吉”（全体起立、握右拳，口号由各区主管自定）领喊人：“广州办，加油！”全体：“现在就行动，go、go、go!”（全体握右拳）领喊人：“岀发！”＞出发前，士气激励可抖擞精神，有助于拜访的成功。1.晚会晚会内容1）业代日记检查2）业绩看板和墙报更新3）每人汇报当日工作情况，问题总结，主管提供改善建议及辅导＞员工汇报工作时需要有数据分析、目标差距、原因分析、改善措施、下一步行动计划等，建议

6、使用业绩板做参考。4）收集市场问题反馈5）成功案例分亨6）政策宣导＞除了宣导或贴在墙报上，还可组织学习讨论这些政策对销售有哪些帮助、如何去操作，务必让每个下属都能理解和运用。2.周会周会内容1）本周目标达成情况及工作反思2）确认下周工作重点3）公司重要政策与制度宣导4）教育训练与经验交流5）优秀标兵经验分享3.会议注意事项1）会议流程标准化2）提前准备，专人记录3）会议确定事项要做执行追踪4）早会以激励为主，不批评5）晩会总结以辅导为主5•会议记录表（示范）广州上老吉人健康产业有限公司会议纪要表卫会议日期"会议时间「也点』q3记录人21Q参銅门7（可后附页）审

7、核人卩批准人门二、墙报及业绩板1.墙报内容墙报的作用：传达公司政策，公示政策导向墙报制作1.5x1.2米（参考尺寸）,内容如下:1）公告栏一一公司政策、营销信息、优秀员工表彰等通告2）学习园地一一作业标准、生动化陈列标准、客户拜访八步骤等学习材料王老古窓扈炭危=翅9¥■■1.业绩板内容业绩板能清晰反映业绩结果情况，显示日标达成情况与差距，公示业务代表或小组的表现以增加竞争气氛业绩板制作3.4x1.2米（参考）王老者业务员【K域栄迫本丿］II杯累计完成达成V项H分类1成交家数成K7PET箱g成交家数成交束故mi俎M三、线路指导线路指导的三种形式及定义:形式定义指

8、导形式指导目的使用对象示范作业指销售主