农资行业渠道研究报告(一)

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1、农资行业渠道研究报告（一）发布日期:2005-8-1511:38:25农资产品是指与农业生产有关的产品。农资产品包括的范围很广，不仅是种子、化肥和农资，还有农机具、农膜等其它农用生产资料，具有明显的品种多、规格多、占地大、不易陈列和码放、技术含最高、季节性强、地域性强、售后服务闲难、产地不一等特点。但农业市场涉及的地理区域卄常广人，它冇着其自身的独特性和发展规律，与自然环境有着密不可分的关系。因此,必须对市场情况进行相应的调查研究，针对不同的市场采取不同的策略。本报告通过对农资营销关键成功要素的剖析，回顾了农资分销渠道历史沿革，扫描了发展现状和预测了未

2、来的趋势，对个别问题有针对性地提出了解决方案,同时完成了对一些有代表性的营销做法,以期为企业设计和管理营销渠道服务。H前，国内对分销商转盘的探讨已经逐渐升温，但具体到行业水平的研究还比较少，尤其是农资行业更是空白。因此，研究农资行业的分销渠道，以及其屮各类企业的发展状况，具冇很大的现实意义。本报告对农资生产企业、流通企业以及相关投资机构，乃至业外客户都将有较人参考价值。前言中国政府自始至终高度重视农业和农村经济发展，把加強农业基础，改善农村生产生活条件，增加农民收入作为整个国民经济工作的首耍任务。在农业发展进入新阶段后，政府坚持扩大内需的方针政策，坚持

3、发展农业生产力，实施汕部农业大开发，启动农村基础设施建设，扩大和培育农村消费市场，成就了农资行业的高速发展，但从农资营销的现状來看，与国内其他行业的营销水平相比，处于较低的水平：农资行业无论是生产厂家,还是流通企业，大多处于推销阶段。农资企业亟待提高背销水平。农资产业政策的调整，我国农作物种植结构的局部改变，使我国的农资市场将出现更强的区域化、个性化。农资市场总的来讲是供大丁-求，国内众多农资生产企业生死存亡之战即将拉开序幕，农资市场的竞争将达到白热化的程度。同时国家对农资生产行业缺乏规范的管理制度，也使得农资产业进入门槛人幅度降低，加Z改革开放初期农

4、资行业冇着较高的利润空间，人量的资金流入这一行业，从而使得农资生产企业数量激增、重复建设、产大丁•需，这是导致农资企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。这正应了哈耶克的论断：市场经济的资源配置作用并不是总是有效的，政府管制的缺位必将导致上述恶果。农资企业的出路何在？理实顾问认为，农资企业必须首先深刻了解农民消费者的实际需求以及这种需求的变化趋势，制定在特定竞争情况下的发展战略，然后在农资行业的关键成功因索上做文章，在各个方而创造出领先于竞争对手的竞争优势。除了把产品、品牌和渠道做精做透的经营思路外，也碍要根据行业实际情况，积极探索创造新的赢利模式和

5、价值提供方式，最终实现农资提供商和农民消费者之间的双赢。一、农民对农资产品的需求和购买特点研究显示，农民的购买行为特点表现在以下儿个方而：1价格优先农民的收入水平普遍较低，这使得他们会倾向于选择价格较低的农资产品。英次，先阶段人部分农资产品如化肥、农药等均属于农民消费的必需品，产品在功能上差异不大，或者农比对这种差异缺乏了解等等,这使得价格成为了匝要的考虑因索。据中国消费者协会2003年12月26口公布的农村消费和消费环境状况调查报告，农民购买农资时首要考虑因索的是价格，其次是品牌、质最、购买方便和包装等。数据来源：理实调研分析2学习模仿人部分农民消费

6、者并没有掌握足够的农业科技知识，对于特定农作物和土壤、温度情况卜农资产品的使用等所知仍然冇限，因此在选择农资产品的时候他们会在很人程度上参考“种田能手"、“科学种田模范''等有经验农民的意见，选择和他们-•样的农资产晶。3接受推介由于种种原因,农民对市面上流通的农资产品总体情况了解不多,对这些产品的功能变化以及农作物适应性的特点了解冇限，缺乏品牌意识。因此在购买的过程屮，往往根据经销商的介绍來决定选择何种农资理实数据显示，在农资产品的具体购买屮，根据店面销售人员介绍选购产品的比例高达88%o农民购买农资产品的方式指定式购买,7%引导式购买,88%□引导

7、式购买■随意式购买□指定式购买随意式购灵.研究还显示,农民消费者对农资产品的需求还表现在对产品、渠道、品牌等诸多方而。这些特点按照重要性程度从高到低排列如下：货真价实好产品科技服务诚信的分销商农资品牌产品鉴别技能易懂的商品怨70%0%10%20%30%40%50%100%1）货真价实的好产品。假冒产品坑农害农，使农民深受其害。农民首先就是耍有效果的好产品。川他们口C的话说，就是“药要有用，不能是假的。”杀虫剂要打得死虫了、除草剂要除得尽草。同时，价格也要适I山最好能物美价廉，货真价实。近儿年來，由于受粮价下调和粮食减产等因素的影响,农民的收入一直提不上

8、来，这在一定程度上挫伤了农民种粮的积极性。农资企业应从保护农民利益的角度出发，尽量以优质的产品