办事处主任管理线路

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1、营销公司•规划组文件名称办事处管理手册文件编号冀华营(2005)GH-001第三部分各级人员拜访流程及线路规划页次1/8一、城区邮差（县级）店内拜访专业流程:（1）进店前整理服装仪容，翻开客户资料卡，了解客户姓名及上次进货时间、数量及上次客诉等相关情况，思考本次推销重点品项和推销话术；（2）检查店外海报，进行店外海报更新、张贴；（3）进店，向店主打招呼，询问上次货物送达情况，处理客诉；（4）理货，使口己的产品陈列在有更多销售机会的位置（注意门口堆箱）；（5）了解客户库存，运用先进先出原则作库存调整，记录即期品数量、货龄并

2、向店主提出警示，对职权范围内即期/不良品处理当时给予客户清晰的答复;（6）运用客户销售记录卡向客户提出专业订单建议（运用1.5倍订单原则）；（7）介绍公司本次促销活动，策略产品推广（口味、新品），确定今日订单；（8）POP、海报张贴、条幅的悬挂，了解竞品促销信息，并记录；（9）正确填写客户销售记录卡（销量、重点客户库存、拜访时间、备注栏相关资料）；（10）再次确认订单无误，约定下次拜访时间，道谢、出门。二、理货店内拜访专业流程：1、做陈列生动化：a、整理陈列货架：使货架产品饱满、整洁（注意先进先出）；争取做到陈列排面最大

3、化；破损品挑捡整理，另外存放；b、查看产品生产H期：检查每种产品的到期记录异常货龄（临期品）及数量；即期品撤架，暂时存放。C、整理堆头、端架等，保持货物充足、清洁，如在做促销则检查、整理、清洁相关促销设备、赠品，如发现不足，立刻补齐，或者电话通知当区商超业代，补送相关道具；d、维护、补充陈列道具（产品海报、价格标签、摇摇贴、DM传单等等）。营销公司・规划组文件名称办事处管理手册文件编号冀华营(2005)GH-001第三部分各级人员拜访流程及线路规划页次2/8e、依据公司统一的生动化陈列标准，进行陈列检查，补充（是否明码标

4、价，集中陈列，品牌垂直，包装水平等等）。详见《牛动化陈列手册》。2、清点库存，督促订单：查看周转仓库存是否足够当天销售，如不足，立即与相关人员协调到库房提货，并清点库房库存，看是否保持安全库存量，如低于此量，立刻告知店方并督促店方下订单。3、导购：a、依据人流数量，循环于货架、堆头之间。b、看到消费者停留于方便面区之后，主动上前打招呼。C、以敬称打招呼，通过巧妙询问，了解对方的购买意图（给谁买、喜欢什么口味、什么地方吃、等等）。e、介绍相应的本品特点，并把产品递到对方手中，让他边看边听介绍。f、介绍产品最能满足其需要的特

5、性（性价比：量大、面身筋道、料好、汤浓等）。g、征得顾客同意后，帮其拿取产品。h、表示感谢，欢迎消费者继续食用本品（以及本品的其他口味和其他品项）4、相关作业：a、帮助店方理货员及其他产品理货员做一些力所能及的事（如：擦货架、帮忙上货等），以求得协助销售。b、了解（尤其关注主竞品）竞品动态（新品入店、价格异动、促销活动、异常货龄、每H大约销量等）。c、现场做必要的工作记录。d、配合公司有关促销活动，做主题介绍、宣传、指引等工作。19：00〜19：30填写驻店理促EI/周报表，电话向商超业代汇报今日工作屮的异常信息，准备明

6、日所需物品道具。第三部分各级人员拜访流程及线路规划页次3/8三、商超业代内拜访动作流程:1、进店，和碰到的相关人员打招呼;2、检查、整理木品陈列货架（如有驻店理促，检查其出勤及工作状况），详见《生动化陈列手册》。a、检视货架与上次拜访相比有无缺货、缺品项，条码、排面减少等情况发生。b、检查货架应有条码与实有条码，分析本品排面占有率与主竞品差异；分析主竞品主销品项是否有相应木品对应，位置是否止确？C、查看产品生产日期：检查每种产品的到期日；记录异常货龄及数量；注意临期品做出相应解决方案。即期品撤架，暂时存放。d、维护、补充

7、陈列道具（产品海报、价格标签、摇摇贴、DM传单等等）。e、依据公司统一的牛:动化陈列标准，进行陈列检查，补充（是否明码标价，集中陈列，品牌垂直，包装水平等等）。详见《生动化陈列手册》。3、看周转仓，争取将产品整箱放在周转仓处（货架顶端/底层、货架附近的送货推车上），了解本品库存情况，如有缺货、断货现象，到库管处进行详细的库存盘查。4、从条码、排面、价格、促销、服务五要素观察本品与竞品的差异，并做记录，寻找增量机会・。尽可能做到：a、从条码上看：本品是否全面进店（尤其是K/A店主销品项），第三部分各级人员拜访流程及线路规划

8、页次4/8b、从排面上看：查看本品进店条码组合；注竞品动态。c、从促销上看：>促销产品上堆头、专架等特殊陈列了吗？>陈列符合标准吗？促销道具（围栏、摇摇卡、PoP等）使用正确吗？（详见《生动化陈列手册》）>促销告知海报使用止确吗？>促销赠品补给、捆绑及时吗？赠品流失率高吗？>有没有对促销形式、促销时机、赠品选择提出合