Motorola-分销商合作协议研究

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1、分销商合作协议研究项目建议书--为Motorola公司制作--新华信管理咨询北京上海广州2000年09月13日目录一、项目背景3二、咨询目的4三、研究对象4四、研究内容4五、研究方式8六、研究程序9七、研究人员10八、提交报告10九、时间安排10十、新华信工作流程图11十一、项目运作方式11附录一：新华信公司专业顾问人员背景13附录二：项目咨询费用及付款方式18一、项目背景在过去的几个月中，Motorola公司一直在思考和研究自身分销体系的效率和转变问题，并邀请专业咨询公司对国内成功企业的经验进行了系统研究。为了进一步明确和清晰不同类型厂家对分销商的管理模式和方法，Motorola公司希望对

2、更多的成功企业的分销商管理进行研究。新华信公司成立于1992年，是一•家从事管理咨询、市场研究和信用服务的专业公司，在北京、上海、广州和香港设有全资子公司，拥有全职研究与咨询人员200余人，并在中国42个主要城市拥有调研人员和关联机构。新华信公司建立了不断更新的信息数据库，该数据库包括三十多万家公司的信息。新华信公司的创建者曾任职于外经贸部总部多年并在美国接受西方工商管理教冇。作为一家在屮国管理咨询领域的主耍公司，新华信的独特性在于：◊具有丰富的营销战略管理咨询经验◊具有丰富的市场调查和研究经验◊具有丰富的国外企业合作经验在不久前结束的分销战略成功经验借鉴项目屮,新华信公司与Motorola

3、进行了良好的合作，为Motorola公司思考和制定新的战略提供了支持。基于上述资源与经验，新华信的专业水准能够为Motorola提供分销战略基准咨询。二、咨询目的◊研究目标企业对经销商(Distributor)和重点客户(KeyAccount)的管理方式和具体合作条款。三、研究对象本项R的研究对象包括以卜-四家:1、柯达2、玛氏3、和路雪4、步步高四、研究内容本项目将主要侧重于对以上研究对象与其重点客户和经销商进行合作的基本合作条款进行了解和分析，不涉及可能存在的区域差别或对个别经销商的特别政策，具体将可能包含如下内容：(一)销售区域条款(二)销售量条款1、最低销售量2、销售台阶条款3、年度

4、销售量4、季度销售量5、月度销售量6、发货量7、冋款额（三）价格条款1、全国统一价（或公开价）2、最低零售价3、最低批发价4、特别处理价格条款（四）结算条款1、结算方式2、结算时间（五）交货条款1、运输-运输方-运输方式-运输费用2、仓储-仓库地点-仓储费用3、提货提货地点捉货手续（六）服务条款1、技术服务条款-内容-方式-频率2、培训服务条款-内容-方式-频率-费用分摊3、其他服务条款（七）广告、促销与宣传条款1、全国性宣传条款2、区域性宣传条款3、经销商个别支持条款4、经销商/重点客户宣传配合条款5、费用提供与分摊条款（八）奖励条款1、奖励范围2、奖励标准完成奖励条款超额奖励条款-特别奖

5、励条款-奖励计算办法3、奖励办法-对经销商公司奖丿励-个人奖励-现金-实物-进货折扣-旅游等（九）违约条款1、违约范围条款-价格违约-宣传违约-服务违约-销售区域违约-其他违约2、违约责任条款3、违约处罚条款-处罚方式-处罚金额（十）其他约定条款五、研究方式木项冃将釆用对二手资料收集和电话访谈和深度面访的形式进行。本次研究的信息和数据将來自以下渠道：研究方法一二手资料收集—新华信数据库—各种统计资料--统计局—工商局--税务局—行业协会-外贸内贸-经贸委-其它一各种专业刊物—各种相关数据库研究方法二深度访谈本部分包括面对面的深度访谈和电话采访，访谈对象将包括且不限于:—研究对彖的管理层—研究

6、对象的市场及销售人员—研究对象的其他人员—研究对象的经销商—研究对象的大零售客户—研究对彖的广告代理商在具体研究和访问过程中，新华信公司将针对不同类型的被访对象分别设计、测试及确定访问提纲，以保证项目研究的准确性和针对性。深度访谈将包括所有对客户有价值的信息资源。六、研究程序研究程序由如下步骤组成：一、准备阶段＞工作计划制订＞研究方案设计A分类访问提纲设计、测试及确定A确定信息渠道二、研究实施阶段＞内部培训＞二手资料收集A深度访问调查实施＞质量控制＞信息数据整理三、报告撰写阶段＞对整理后的信息数据进行处理和分析A最终报告的撰写A报告的提交在此项目进行过程屮，新华信公司将与Motorola相关

7、人员共同工作，以达到最佳效果。七、研究人员新华信将派出4名经验丰富的专业顾问组成项冃小组。同时，新华信将指派一项目助理以部分时间协助项目小组进行二手公共资料的收集。根据项H小组的要求,42个城市的兼职研究人员也将协助项口小组获取第一手信息。八、提交报告本次咨询项目共冇二次会议：1、项冃启动会：项冃协议签署后的第一周内2、最终汇报：项目结束时，如客户需要，进行口头汇报，同时解答客户问题。新华信将向客户提供2份内