【精品】营销与管理-培训笔记

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1、提升业绩、建立竞争力的出路影响企业销售业绩的四大因素当今市场竟争0^越來酬烈，企业要想在激烈竟争的市场上生存立足，首要的目标是取得—•定的销售业绩，实现盈利。韵向企业销售业绩的主要因素有四个：知识、态度、技能和目标，如图1-1所示。图1一1影响销售业绩的四大因素第一个因素：知识企业的员丁必须^具备一定的知识基础。彳洞的人对知识的内涵有不同的理解，我们常常片面地认^员工只要掌握产品知识和业务知识，就可以做好销售工作，而事实恰恰相反。员丄除了耍掌握产品矢呗、业务知U立外，述需耍几备其他的斂知识，包把社会^识以及后血将耍谈到的服务营销和焙营

2、销的知识。我们发现：一个销售人员如果掌握的社会知起宽泛，他越是能够以客户所感兴趣的话题来与客户进行交流沟通，从而越是能^促进与客户之间的关系，缩短彼此Z间的距离。【案例】同一天加入公司的两个销售人员，一个人是产品专家，另一个人是人际沟通专家。在经过一年两年以后，产品专家销售的业绩往往比不上人际沟通专家。因为这个产品专家仍然需要背着包满处去找客户，而人际沟通专家却轻松地坐在办公室里接听老客户帮他推荐的新客户的电话。第二个因素：技能个称诙勺销售人员需要其备以卜两丿我能：1•开发新客户的能力第f技能是开发客户的能力。即通过不断拜访新客户，积

3、极沟通，从而不断地开发新的区域市场。开发客八的能力反映了销售人员开拓新市场、拓展新业务的索质。这是从拓展市场广度的要求來评饼肖售人员的技能高低。2.保住现有客户的能力第一稀鈔超雉［20*•发的客八的能几保ft现有客八的刼J反映了£粘人员培冇已有山场、挖掘己有山场潜力的素质。这展市的要求來附愴人员的僦用氐。第三个因素：态度尽？？销售人员具备了知识，也掌握了技能，但是他们的'I细也有可自他不到爭先的预期。其中的原因就在丁洎很多销售人员根木不喜欢现在这份工作，或者是他在工作中根木感觉不到快乐，当然也就做不好工作。这就是因为态度影响了工作。1

4、.员工为什么会不快乐提醒您：造成员工工作态度消极、工作心情不愉快的主要原因所在：＞枯牛瞬尖＞欲望♦原因、钻牛角尖传统徳念告诉K们，做A-定要诚实。刊有吐销W人员从事一•段时间的鎌樓工作后，却发f见有的时候做劄聳工作不能完全说实话，甚至冇II寸还需要说一嘅心的话來促成交易所以这是对具人生的价值观和世界观迓行制戢的阶段，缺乏处IU经验的销借人员常常会感到困惑和不快乐。当员工钻丫角尖时，经理应告诉和引导他们，使他们明白任何爭物的存在必然佇其合理和不合理的…面，出现的休I惑并不是因为存在什么过错，而是还没加L个高度，还无法獭以U哒个社会。♦原

5、因二欲望因为今天的收入满足不了个人的欲望，所以感觉到不快乐。人的欲塑总是在无il境的变化，尽管我们不断地在创造财富，但是我们发现口己的欲望也在卅析地膨胀。解决这个问题的办法有两个，第•是适当降低M【的期望值，以适应现在的收入；第二是尽力提高员工收入，以满足其欲望。但是很不幸，出收入捉高的时候，欲望又址-步上升了。所以我们既要努力捉高收入，又要适当地学会去筲控口owm,这样购易赠了。2.如何调整员工不快乐的心态不快乐是员工^度的一种表现，态度的内在表现则是员工的尤态。如何调整员工不快乐的呢？应当努力做到以下四点:■让员工认i遁宓喜欢与否

6、，不育胱责给别人，这一定是口助甸湃的结果。■让员工认识未來的生丽喻运都掌握在自C的手中，喜欢与否沟在于自己。♦鼓励员工以利积极的态度來看待自己今天的II作。♦经过对比使处口0）畛惜现在的1作。第四个因素：目标li标卿理念的创立人是彼德徳鲁克■杜拉克。杜拉克先牛说：我们没有能力耳妓f社会的呗但我们希望通过口己的努力来改变f企'1怕勺状况，丁•是杜拉克在企业内部推行廿标管理。目标管理分为两个层面，第一个层血为纟I织目标，第二个层面露人目标。纟I纠目标是心织团体所^陡僦一段时间内，该组织行动应该达到的目的。个人II标的设定人则是单个人是单个

7、人在一段州可内希悝成的II的。【案例】当一个记者路过一个工地的时候，他看到三个人正在盖房子，他问第一个人：、'你在做什么？''这个人说：''很简单啊，砌墻盖房.〃他又问第二个人：''你在做什么呢？〃他说：'、我在想办法赚钱养家糊口。"问第三个人，他说：''我在尝试着做特色建筑。〃十年过去了，当记者再次看到这三个人的时候，当年说正在砌墙盖房那个人已经下岗了。当年说正在做赚钱养家糊口工作的人仍然是个小泥水匠，勉强地保住了今天的饭碗，没有任何的进步。当年说正在做特色建筑的人呢？成为一代著名的建筑师。这个故事给我们的启示是：明天我们的业绩是否

8、达成，关縫就是看员工如何看待今天的工作。目标缺失诊断：＞组织目标缺失表现——组织成员的个人目标明确，但是与组织目标相矛盾，整个组织处干无序状态。＞个人目标缺失表现——员工工作经常缺乏激情，生活没有动力，经常处于迷茫和彷徨