《销售谈判与专业回款技巧》课程邀请函

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1、《销售谈判与专业回款技巧》课程邀请函1•课题：《销售谈判与专业回款技巧》2.讲师：崔小屹3•主办方：北京时代光华软件开发有限公司4・授课形式：现场培训、案例解读。5.会议地点：北京市海淀区上地东路9号得实人厦二层时代光华主播教室6.会议时间:2011年11月19日全天（周六）上午8:40〜12:00下午13：10〜16：307.收费方式：1、单票:1980元/天；2、企业V1P年卡会员只需门票一张/天；8.课程详细内容与乘车路线具体（如下）。9.咨询电话：010-8289388613381468681《销售谈判与专业回款技巧》一、为什么学习本课程谈判

2、无论在销售还是牛活中都会得到广泛应用，已经成为一个现代职业人的基本技能。本课程全回按照系统解决方案营销领域的业务模式，通过理论讲述、案例分析和情景模拟來演绎谈判过程中的开场、提案、出价、还价、妥协直至最后达成协议的过程，除此之外,还将分析客户在谈判中的心理变化，来帮助学员提升谈判成功率。本课程通全面演绎谈判的技法与谈判技巧，协助企业达成竞争优势，领悟谈判的本质所在,真正懂得如何谈判，推动学员成为谈判高手，有效达成工作任务。获得利润最人化，在激烈的市场竞争中获得先机。二、谁应该学习本课程销售经理、主管、销售人员二、通过本课程您将学习到1、了解关于销售谈

3、判的一些基本理论知识2、了解客八心理变化，有效提高胜率3、了解谈判的基本过程4、了解谈判的常用技巧5、树立共贏的意识和思想6、实战模拟，提高实战技巧四、培训方式现场讲授、案例分析、视频教学、情景演练、经验分享五.讲师介绍崔小屹老师清华大学EMBA（高级工商管理硕士）清华大学高级经理人讲堂清华人学国家C1MS屮心特约讲师国际AACTP认证培训师，可中英文双语教学多家国内国际大型企业常年顾问国企——外企，熟悉国内外企业运营管理模式，对不同模式下的管理之道有切身了解独到理念技术一一销售与市场一一高级管理岗位10年世界100强企业实战经验及熏陶，积累了丰富的

4、经验与阅历六、课程提纲前言：最朴素的谈判技巧——从服装摊上买衣服说起第一章销售谈判的五项原则第一节准备、准备再准备第二节倾听、倾听再倾听第三节敢于调整，擅于调整第四节谈判桌上讲策略，谈判桌下讲诚信第五节共赢才是主旋律第一早好的准备是成功的一半第一节站在客户的角度看需求第二节谈判双方的最低限度是什么第三节“可替代”是讨价还价能力的重要体现第四节团队角色与授权第五节销售谈判战略战术1、SMART原则2、SWOT分析3、设计探测气球4、谈判议题排序方法5、谈判议题拆解方法第二早谈判心理学第一节客户对产品的认知和认同过程一一价值满足过程笫二节客户的心理需求模

5、型第三节客户的情感建立过程第四节客户釆购动机分析第五节人们在谈判中的心理效应1、主导效应2、互惠效应3、验证效应4、占有效应5、承诺效应6、掩饰效应第六节常见的谈判策略1、“如果”“那么”策略2、“反悔”策略3、“听不懂”策略4、“沉默”策略5、“上级”策略第七节捕捉成交信号第四章开始谈判第一节谈判礼节第二节介绍自己，确立己方的谈判力度笫三节营造建设性的谈判气氛第四节如何委婉地表达立场第五节释放探测气球，了解对方的意图与基调第六节提出比你想要得到的更多的要求、笫七节绝不对第一个出价说Yes第五章谈判的常见僵局与破冰第一节常见僵局1、对于安全的疑虑2、

6、对于价值•价格的疑虑3、对于售后服务的疑虑4、对于人员的疑虑第二节破冰Z—，谈判桌下的工作第三节破冰z二，中间人的作用第四节破冰之三，小事上先合作第五节破冰之四，设计台阶第六章妥协与成交第一节让步的幅度、次数、速度第二节透过让步展示底线第三节要求对方相应让步一一以进为退的让步方式第四节有尊严的妥协第五节关于价格的达成第六节关于条款的达成第七节要让对方成功，至少有成功的感觉第七章催款技巧之准备篇第一节风险意识常在心间第二节细心核对客户信用第三节随时存留各种关键证物、收货单、发票、使川情况以及录音等第四节需耍警惕的现彖第五节善意欠款与恶意欠款第六节债务人

7、的心理分析第七节根据欠款态势制定催款方案第八章催款技巧之行动篇第一节催款的吋间掌控第二节情绪的控制和把握第三节学会沉默和停顿第四节传递压力第五节针对不同类型的客户进行针对性催款第六节逐次加压催款法第七节维持友好关系的催款方式第八节催款过程中的常见误区时代光华公开课培训会场路线图地址：北京市海淀区上地东路9号DASCOM大厦二层时代光华卫星商学院丄播教室驾车路线：走北五环（东至西方向）：出I员I明园西路出」（西至东方向）：出上地信息路出口，后一直往北行驶至上地信息路环岛后继续往北行驶抵达上地七街环岛后右转向东行驶300米至红绿灯路口南侧即到，红绿灯路口

8、右转马路西侧进入大厦入口。DASC0M大厦为绿色玻璃幕墙大厦，门口有三个旗杆。停车提醒：1.大厦院內停车场，