[经营管理]多种成功资料

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1、多种成功资料身为学者的马先生，在推销其著作的经历中，深领收款的艰难。凭着悟性和机敬，穿梭于同经销商的频频过招中，他不仅使冋款率达到99%,同时还悟出一套“收款”的路数。由于当前商业信用普遍不高，企业的风险很多是由销货后客户不能及时回款造成的，货、款无归已成为困扰企业正常经营的“老大难”问题。笔者根据以往的亲身经历和体会，提出以下12条对策供参考。一、对新客户或没有把握的老客户，无论是代销或赊销，交易的金额都不宜过人。宁可自己多跑儿趟路，多结几次账，多磨几次嘴皮，也不能图方便省事，把大批货物交给对方代销或赊销。须知欠款越多越难收回，这一点非常重要。很多销售人员都冇这样的经验：冇些新客户

2、，一开口就要大量进货，并R不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对卖方提!11的所有要求都满口应承，这样的客户风险最大。二、货、款无归的风险有吋是山推销人员造成的。有些推销人员惟恐产晶卖不出去（特别是在市场上处于弱势的产品），因此在对客八信用状况没有把握的情况下，就采用代销或赊销方式,结果给企业造成重大损失。为避免发牛这种情况，可以在金业与销售人员Z间实行“买卖制"，即企业按照100%的回款标准向销售人员收取货款，客八的货款由销售人员负责收醛这种办法把货、款无归的风险责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时就会三思而后行。一旦发牛货、款不能回收的情况，也会千方百计、

3、竭尽全力去追讨，否则将直接损害其口身经济利益。这是最能调动销售人员责任心和工作积极性的办法，比上级主管人员的催促督导要有效、简单得多。三、一些销售人员在催款屮会表现出某种程度的怯弱，这里一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。一个人在催收货款时，若能信心满怀，遇事有主见，往往能出奇制胜，把本來已经没有希望的欠款追回。反之，则会被对方牵着鼻子走，木来能够收冋的货款也有可能收不冋来。因此，催款人员的精神状态是非常重要的。还有的收款人员认为催收太紧会使对方不愉快，影响以后的交易。如果这样认为，你不但永远收不到货款,而且也保不住以后的交易。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）

4、购买，你就越不能稳住这一客户，所以还是加紧催收才是上策。四、为预防客户拖欠货款，在交易当时就要规定清楚交易条件，尤其是对收款II期要作没冇任何弹性的规定。例如，有的代销合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款；还有的介同或收据上写着“10月以后付款”，这样的规定今后也容易扯皮。另外，交易条件不能由双方口头约定，必须使用书面形式（合同、契约、收据等），并加盖客户单位的合同专用章。有些客户在合同或收据上仅盖上经手人的私章，几个月或半年Z后再去结账时，对方有可能说，这个人早就走了，他签的合同不能代表我们单位；冇的甚至说我们单位根本没冇这个人。

5、如果加盖的是单位的合同专用章，无论经手人在与不在，对方都无法推脱或抵赖。五、交易达成Z后，要经常观察客户的经营状况，及时察觉其界动。如果客八出现异常的变化，一般事先会有一些征兆出现，如进货额突然减少，处理并不滞销的库存商品，拖延付款，客户单位的员工辞职者突然增多，老板插手毫不相十的事业或整天沉溺于声色Z中。还有些外部环境的变化也要及时察觉，例如客户附近的房子上用红漆写下了“拆迁”字样，说明客八商店近期内就要关门拆迁。如果发现这些情况，耍立刻结账，防止客八不知去向。六、対于支付货款不干脆的客户，如果只是在合同规尬的收款FI期前往，一般情况下收不到货款，必须在事前就催收。事前上门催收时要

6、确认对方所欠金额，并告诉他卜-次收款口一定准时前來，请他事先准备好这些款项。这样做，一定比收款LI当天来催讨要冇效得多。如果客户太多，距离乂远，可事先通过电话催收，确认对方所欠金额，并告知收款日前來的准确时间。或者把催款单邮寄给对方，请他签字确认后再寄冋。七、到了合同规定的收款口，上门的时间一定要提早，这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没來，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。登门催款时，不要看到客户处冇另外的客人就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候，这本身就是一种很有效的催款方式。因为客八不希望他的客人看到债主登门，这样做会摘砸他别的牛意，或者在亲

7、刖好友而前没有面子。在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。收款人员在旁边等候的时候，述可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解対方现状到底如何，说不定你会有所收获。八、对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你來的目的就是专程收款。如果收款人员吞吞吐吐、羞羞答答的，反

8、佃会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。一般來说，欠款的客八也知道这是不应该的，