保险人员必读管理手册

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1、保险从业人员必读手册第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面(3 条) ·防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料·防止遭受拒绝的方法-2002/12/31更新资料·如何避免谢绝的场合-2002/12/31更新资料第二章对付男性顾客拒绝之词的办法(2 条) ·突破第一道关卡-2002/12/31更新资料·男性顾客的19种拒绝之词与应付对策-2002/12/31更新第三章如何抓住女性顾客(2 条) ·以女性为销售对象时应注意的问题-2002/12/31更新资料·如何解除女性的戒备心理-2002/12/31更新资料第四章把企业当作顾客的攻克方法(2 条) ·攻克企业有着

2、无穷的乐趣-2002/12/31更新资料·选定目标之后是：智慧＋情报＋努力-2002/12/31更新资料第五章攻克企业的关键在于金融机构的充分利用(2 条) ·银行是开拓企业市场的武器-2002/12/31更新资料·如何使银行成为自己的朋友-2002/12/31更新资料第六章充分利用“他人的信用与努力”的办法(4 条) ·灵活运用保险业务的代理制度-2002/12/31更新资料·保险业务员的条件-2002/12/31更新资料第一章如何面对一口拒绝的尴尬场面防止遭受拒绝的方法——防止遭受冷落的37种最佳方法　　首先最重要的是，如何面对推销保险过程中的挫折呢？假如你已经

3、避免了被对方一口回绝，可以说已经取得了百分之八十的成功。因此，在第一章节中主要说明：临机应变的对策。　　他们在推销过程中常常处于尴尬的地位，所受到的挫折可一点也不小.保险的推销呢？更不用说了，简直常是让人不知如何是好，为什么呢？也许是所售的商品是属于软性服务的缘故吧！保险业务的特征是事先没有与顾客打个招呼，就直接地挨家挨户访问，因此招来主人家的白眼，这也是情理之中的事情，这些人不是存心整你，或者是故意给你难堪。千万记住喔！他们都是些善良的市民，由于推销员的来访，因而打扰了他们安静的生活气氛。　　当推销员登门拜访时会遇到意想不到的麻烦，但这些都不是天意，更不是顾客的缘

4、故，而是由于推销员的不慎导致的人为障碍。假如所有做销售生意的人彼此之间达成这样的一种共识，并给予顾客恰到好处的解释，那么作为顾客也不会故意生事，出现过激的言论或行为，如此一来，我们推销员的生意也就好得多了。　　虽然有一种说法叫做“销售的真正意义，是从遭到顾客否定的那一刻开始”，但是一开始就遭到顾客否定的原因，多半在于推销员自身的态度，和顾客是毫不相关的。　　顾客的立场是“顺其自然”，或表示出“漠不关心”，因此，成功的销售从遭顾客否定开始拟定方针，正确的作法不在于推销员如何应付尴尬场面，而是在于他如何对待失败，分析原因并且总结经验，在此基础上迅速做出果断地行动。照这种

5、思路进行下去，当遭到顾客的否定时，推销员应当把这种情形看做是自我表现的良好机会，认真面对，尽情发挥自己的才干是明智之举，我认为唯有这种想法才能让自己处于有利的境地。那么，究竟顾客拒绝投保的原因是什么呢？概括起来有5项： 　　1．对于推销员的劝导、说明只是随便听听。 　　2．还没有做好投保的计划。 　　3．对突如其来的推销员感到困扰. 　　4．保险推销员接二接三的来访，深有反感。 　　5．已参加投保的顾客当中，也有重新考虑投保与否。尤其在直接面谈时，顾客拒绝投保的理由如下： 　　（1）对推销员的印象不好，例如：推销员啰啰嗦嗦；从不考虑对方的立场；还有背后中伤别家公司推

6、锁员；谎称自身业绩不如人意；不分昼夜的打扰；常识贫乏等。 　　（2）讨厌该保险公司，或不喜欢这个推销员。 　　（3）因为对推销员的态度不满意所以不投保。例如：推销员太过于厚脸皮。 　　（4）只要顾客销有反应，就千次百次来打忧。 　　（5）顾客不需要投保时也会无理地强求加入。 　　（6）认为人寿保险并不吉利。 　　（7）每个人寿保险公司每年都有新险种推出，到了明年会有费用更低、条件更诱人的投保项目，所以，现在暂时不想加入。 　　（8）人寿保险是长期的支出，需深思熟虑以后再做决定，冲动性的加入不是明智之举。 　　（9）什么时候参加保险是由我自己来决定，听推销员的劝诱而盲

7、目加入是没有主见的表现。 　　（10）我一个人没有决定权，还得与家人商量以后才能给予答复。 　　（11）投保时还想向朋友熟人请教以后才做决定。 　　（12）仓促地做出决定会带来不必要的支出，需进一步考虑以后再说。 　　（13）自己还无法接受生命保险，所以不加入的好。 　　（14）人要以信誉为重，已答应投保另一家人寿保险公司。 　　（15）没时间考虑。 　　（16）因为还要购买很多东西，担心入不敷支出。 　　（17）目前已投了保，至少有了保障。 　　（18）由于家人的反对。 　　（19）目前还没有谈投保的心情，等必天心情好的时候再说吧！ 　　（20）过去有过不愉快