万科标准客户开发步骤表

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1、市场开发标准客户开发步骤表2开发对象判定表3信用度掌握表3客户使用卡（一）4客户使用卡(二)6深入市场可能性判定表7强化客衣关系计划表8一周行动计划表9相关要素取表10相关分析表（一）11相关分析表（二）12市场区域分析表13销售额提高率表14销售负责范围表15重要客房对策一览表16固定客户交易对策表17非重要客户转为重要客户的评核表18问题客户检核表19区域性密切配合表20销售目标估算表21竞争同业动向一览表22销售计划表23营业方针设定表24营销动态分析表25客户信用调查表26顾客信用状况查核表一览表27危险企业的判断查核表28标准客户开发步骤表编号

2、123456步骤顾客名称自我介绍打听资讯提示来意当场演示预估达成率预约开发对象判定表公司名称住址注意事项1成长率ABCDE2信用度ABC3总利润率ABC4综合判定点5顺序评核位判定者信用度掌握表公司名称评价要素评价基准评分基准特别事项经营者的事业心①积极的②普通③消极的1052经营者的策划能力①策划能力极佳②普通②疑问1052经营者的事业专职程度①高等②普通②低等1052客户使用卡（一）年月日制公司概要名称负责人年月住址电话行业资本额万元结算月年回月设立年月创业年月从业人员名年商往来银行银行分行月万元内容构成资产状况(客户)付款条件交易注意事项公司老板截

3、止日每月日休假日日借所所付款日每月日有有洽谈日期日土地坪现金％汇入收款期票％汇入收款帐单、送货日期日建筑物坪数票据支付期限日评估步骤有(％)无传票、送货单、帐单有·无构造开票日期支付日其他(付款银行备注本公司与竞争公司的交货比较主要商品项目ISISISIS其他合计行业系列组合上层团体有·无主要营业项目％主要销售地点公司项目％公司项目％负责销售自年月至年月前姓名自年月至年月现姓名自年月至年月客户使用卡(二)NO_____________顾客号码社名代表者负责人姓名生年月日出生地毕业学校进入公司简历公司简历现住址家庭成员家庭状况兴趣专长取得资格其他深入市场可

4、能性判定表问题点难易度业务员A业务员B负责人员其他相关人员可能性的判定对策备注强化客户关系计划表顾客名称顾客推动的影响力和竞争同业间的关系和竞争同业间的关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底科长姓名大同学无特别关系营业代表接洽每月大约一次本月开始负责人员姓名中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次其他姓名中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注一周行动计划表月度第周负责人员项目情报推进促进决定援助营

5、业下周行动计划的预备内容顾客名称同业消息销售动向地区消息成功案例销售调查制定销售计划调查库存量新产品介绍QC促进成立商圈促销活动DM提供干部同行企求划提出提供样品资料提供陈列广告援助抱怨处理同行访句接受订单回收指导出货相关要素取表地区销售实绩商店数公用电话数人口ABCDEFGHIJKL合计相关分析表（一）地区a销售额b商店数a的平方根b的平方根销售额×商店数ABCDEFGHIJKL合计记号PQRST相关分析表（二）地区销售顺位U商店数顺位VW＝U—VWA711—416BCDEFOH1JKL３８６×ｒ=１―＿＿＿＿＿＿＿　　　　　　　　　　　　　　　合计ｎ

6、（ｎ2－１）６×３８ｒ＝１―------------------=０．８７市场区域分析表地区市场指标客户构成比率偏差率销售构成比率偏差率人口占有数车台数平均ABC100100100100100100销售额提高率表顾客密码销售额提高率顺位上下本期前期前二期判定1234O67891011121314151617181920销售负责范围表(非固定客户)(重要客户)(问题客户(固定客户小大销售额所占比率重要客房对策一览表公司名称销售顺位问题点对策扩大重要客户人数的基本方针固定客户交易对策表公司名称移动方向问题点对策非重要客户转为重要客户的评核表公司名称移动的大小

7、问题点对策问题客户检核表公司名称销售负责范围及所在位置移动方向问题点对策区域性密切配合表月123456日区域活动情报管理其他月789101112日区域活动情报管理其他销售目标估算表步骤项目金额·数值①直接人事费用②未来预计增加的估算额③直接人工总费用④间接人事费用⑤人事费用总额⑥劳动目标分配率⑦实际总利润额⑧目标销售额竞争同业动向一览表竞争同业名称主要商品新商品重点顾客名新开发动向投入营业比例促销其他销售计划表客户名称目·实·差商品别目标活动计划促销计划制造通路其他检讨目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异目

8、标实绩差异目标实绩差异目标实绩差异营业方针设定表现状问题检查对应政策主要商品新商