《星河国际销售总结》PPT课件

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1、2004年2月10日星河·国际书写中心区的传奇目录一、项目情况二、销售分析三、价格分析四、推广分析五、关于销售团队六、关于合作公司七、经验与分享一、项目情况1.位置2.项目档案占地面积：33946平方米建筑总面积：243106平方米住宅总面积：152874平方米总套数：922套容积率：4.5园林面积：20000平方米3.户型分布4.户型比例二、销售分析1.目标期望及实现争取实现整体均价：8600元/平方米目前实现整体均价：8626元/平方米第一阶段02年10月—03年5月第二阶段03年6月—9月第三阶段03年10月—12月50%—55%56

2、9套80%—85%742套95%847套63%81%95.26%预计销售率实际销售套数实际销售率2.销售概况数据截止2月15日可售单位889可售面积143031.86可售总价1234235045100%预计均价8629累计销售884已售面积142225.65已售总价122656812098.16%实收均价8626剩余单位5剩余面积806.21剩余总价76669251.84%预计均价95103.平均折扣率计划平均折扣率：0.9425；实价平均折扣率：0.935；实价(不含关系户)平均折扣率：0.9483；关系户（111户）平均折扣率：0.83

3、24.月成交分析开盘月现金券、大礼包第三批房号、高层样板房激情红五月园林、南大堂火红入伙月5.户型分析成交户型走势分析产品改造迅速加快了2、3房的消化四房主力户型一直是消化的重点送阳台面积送阳台面积送阳台面积送阳台面积高层样板间5万装修款5万装修款针对性促销及阶段销售重点户型的多方位销售引导对户型销售的启动至关重要6.楼层分析分批推出房号及良好的销控策略保证了销售全过程均有高中低房号消化核心客户群：他们有稳定的高收入，自有资金在100万以上；他们投资的意识很强，买房的时候看重保值和升值；选择这里主要做为第二居所或投资保值,或兼容作为第一居所

4、；他们有很大一部分对国外、香港、北京或上海很了解；重点客户群：他们属于外地或外国公司派驻深圳的高层人员；他们的文化层次很高；主要集中在金融、保险、贸易、电子、其他产品、相关工程与服务类、咨询等行业他们的年龄集中在30-35岁；对中心区CBD有深入的了解；他们来深圳的时间并不长，但是有着稳定的高收入；边缘客户群：受本楼盘国际化档次的影响而选择到这里自住的附近区域小企业主、生意人。7.客户分析A.前期客户定位B.成交客户分析成交客户职业特征中经商生意人占46％，且属于二次及多次置业者经朋友介绍成交的客户占总成交量的70％，客户营销及老带新促销策

5、略起到了关键的作用。C.客户描述①姓名：陈健购买单位：A2栋24B（239平米）年龄：36岁籍贯：广东学历：高中陈先生有两个孩子，在宝安拥有自己的工厂，是一位成功的生意人。工作挣钱是他唯一的生活主调，曾有过多次的购房经验，也积累了一些购房心得。选择物业较关注投资价值及升值潜力，生意人为图吉利选房子一定要风水好，结构好。②姓名：祁正许购买单位：C1栋16B（143平米）年龄：48岁学历：大本祁先生目前供职一家日本外资企业的经理，因有和太太在日本居住两年的经历，性格开朗的祁先生注重情调，生活方式也比较西化；此外拥有一个温馨的三口之家的他，对孩子

6、的教育及生活质量很注重；也有过多次置业经验的祁生，比较重视物业所处的地段，交通以及社区配套。三、价格策略分析1.价格策略回顾2002.10.13～03.02.22A栋3~7层按8200元/平米；D2栋B.C.D.E单位3~7层按6600元/平米；8~12层按7300元/平米，分别实行一口价2003.10.26～实行分段一口价D1栋3~7层6800元/平米；8~12层单位按7500元/平米；2002.11.12～分段一口价D2栋14~17层按8100元/平米；18~21层按8300元/平米；2002.11.15～对3楼带花园单位及B，C，D栋

7、复式单位送花园平台进行价格调整；2003.2.22～D2栋23~26层按8500元/平米，实行一口价；2003.02.23～C1，C2栋A单位每平米价格上调300元；2003.3.8～D1栋剩余单位实行一口价，14~17层单位按8200元/平米；18~21层单位按8400元/平米；21层以上单位按8600元/平米分别实行一口价；2003.03.08～B1、B2；C1、C2部分单位每平米价格上调200元2003.4～C、D栋A单位每平米价格上调100元2003.5.1～剩余单位（B2栋A单位，C1.C2栋B单位除外）均提价100元/平米200

8、3.6月～A3栋剩余单位每平米价格上调200元2003.07.13～剩余单位每平米价格上调100元2003.9.1～针对123平米户型每平米价格上调400元，其它剩余户型每平米上