《案例》：中国平安保险公司(寿险)——服务营销管理分析

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1、暨南大学硕士学位论文《案例》：中国平安保险公司（寿险）——服务营销管理分析姓名：杨华青申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：卫海英200001016．2．1产品策略一6．2．2价格策略6．2．3渠道策略6．2．4促销策略6．3内部营销策略6．3．1佣金策略6．3．2RST策略6．3．3TQM镱略6．4交互作用营销策略7．结论注释：参考资拳串、文献：露谢表l近年来寿险市场占有率情况图表目录表2我国国内生产总值与保费收入情况一览表表3城镇居民可支配收入与寿险保费收入之间的关系表4四城市家庭收入分配表5个人寿险和财险的拥有情况图1平安寿险营销的组织结构图2195

2、2年9月以来的一年期定期利率变化图图3寿险购买者的行为模式图4购买过程的五个阶段图5服务质量差距模型图6服务营销三角形图7渠道策略””"弘嬲弘强弛：搴；卯钉耵w0均加筋"，m∞勰”弘卯，前言金融是现代经济的核心产业，而寿险在整个金融产业中举足轻重，相对国外寿险业，我国寿险业的发展起步较晚，自1980年恢复开办寿险业务以来，虽然保费收入以年均38．6％的速度迅猛增长，但是市场发育程度仍然低下，整个行业还不是很成熟。主要表现为：一方面寿险密度和深度相对较低，市场处于开拓阶段，空间很大：另一方面是寿险业务开展艰难，近年来一些公司的业务甚至出现了负增长。有识之士就这类

3、问题进行过讨论，但大都从宏观的角度来看，较少具体的策略和建议。本文将中国平安保险公司的寿险营销活动作为观察分析对象，运用营销管理、服务营销等课程中所学的理论作为分析工具，试图更明确地看出上述问题的由来，找到具体有效的解决办法。从而填补寿险营销研究的空白，开阔思路，促进寿险市场的发展。摘要本文分案例和案例分析两大部分。案例部分简介了中国平安保险公司。平安引入了寿险营销制，使其成为寿险产品销售的主要方式，同时也带来销售队伍极其不稳等问题。随着市场环境的变化，平安不断进行产品的创新，并加强外部促销，改善形象。营销员张军的实践浓缩了寿险营销的问题和机遇。营销员队伍的高

4、脱落率集中反映了当今寿险营销的各种问题。案例分析部分通过组织研究有关世界保险业和中国的市场环境方面的背景信息，初步发掘案例中所隐含的问题。然后，结合对寿险消费行为的详尽分析，对问题有了进一步的了解，接着运用服务营销差距模型对平安寿险营销活动进行了诊断，并提出了一些解决问题的办法，最后在服务营销三角模型的整合下，提出了一套经营策略，从而完成整个案例分析。关键词：寿险营销服务营销平安AbstractThistextiscomposedoftwoparts：casedescriptionandcaseanalysisCasedescriptionmakesabrie

5、fintroductiontoPingAnInsuranceCompanyofChina，whointroducedthemarketingsystemtotheinsuranceindustryandmadeitverypopularamongtheindustry．Atthesametime，thismarketingsystemhassomenegativeeffectonthestabilityofthesalesteams．Withthechangeofmarketenvironment，PingAnsuppliedmorenewproductsto

6、thecustomer，andputemphasesonthepromotionandimageimprovement．Mr．ZhangJun，asalesrepresentative，whoseexperienceshasminoredtheopportunityandproblemofthelifeinsurancemarketingCaseanalysisofPartTwofirstintroducedthebackgroundinformationontheglobalinsuranceandChinesemarketenvironment，andex

7、posedsomeproblemsbehindthecasedescription．Thentheauthormakesfurtherstudyoftheseproblemsthroughthedetailanalysisoftheconsumingbehaviorofthelifeinsurance．Afterthat，theauthorappliedtheGapModeoftheservicemarketingtothediagnosisofthePingAnmarketingactivities，andproposedsomesolutions．Fina

8、lly,asetofbusinesss