C919大型客机国内市场销售策略初探

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1、C919大型客机国内市场销售策略初探PrimaryResearchforC919SellingtotheDomesticMarketing孟锐征贾佳/MengRuizhengJiaJia（上海飞机设计研究院，上海200232）（ShanghaiAircraftDesignandResearchInstitute,Shanghai200232,China）摘要:论述了中国商飞新型单通道干线飞机C919如何体现新型飞机的优势，并结合航空公司商务战略，在了解市场、满足市场、服务市场的基础上，对大飞机市场销售方法进行研究，为实现初步面向国内市场再逐步走向国际市场的目标

2、进行探索。关键词：市场研究；大飞机；销售方法；商务战略[Abstract]DiscusshowtoshowtheadvantageofCOMACnewsingleaisletrunklineaircraftC919out,andresearchesonthewaysforC919sellingtodomesticmarketing,consideringwithairlines'businessstrategy,basedonknowing,fittingandservingmarket.Thepurposeoftheresearchistoexploreth

3、ewaytofacedomesticmarketfirstlyandthentowalkuptointernationmarket.[Keywords]MarketResearch;BigAircraft;Distribution;StrategyCommercialTactic0引言愿望。由于国内干线飞机刚刚起步，市场研究和销售工1980年9月26日，中国自主研发设计的第一架大型喷作也在探索中同步开展，C919大型客机初步目标是立足气式运输机“运十”首次试飞，可惜半路的夭折使中国国内市场，同时积极拓展国外市场。因此研究国内市场民机的崛起又经历了更多的曲折和更

4、长时间的等待。的销售策略是非常必要的。改革开放以来，中国综合国力、人民生活水平有了巨大提高，对民航运输的需求也变得更高。中国未来客1C919大型客机主要特点及优势机需求量预测在4000架以上，如果这些客机都需要外购中国商飞推出的新型单通道干线飞机C919具有很多的话，则需要巨额外汇，同时也不利于中国工业的技术优势，可以概括地用“四性”和“三减”来说明C919的升级。设计特点:确保安全性──采用最新适航条例，同时考虑在这种情况下，中国在本世纪初决定自行研制未来有可能纳入到适航的新技术，如油箱充惰性气体；民用客机，为此成立了中国商用飞机有限责任公司改善舒适性──体

5、现在以人为本，客舱布局更合理，乘（CommercialAircraftCorporationofChina,Ltd.，坐更舒适；提高经济性──采用新一代发动机，通过气简称“中国商飞”），并推出首款单通道干线飞机动设计使得阻力更小，飞行效率更高，相比现役飞机直C919。C919大型客机项目于2008年11月启动，计划2010接使用成本降低10%；注重环保性──碳排放减少50%。年完成初步设计，2012年完成详细设计，2014年实现首“三减”是指减重、减阻和减排。这些好的设计理念使飞，2016年完成适航取证并投放市场。C919大型客机能更好地满足市场要求。C919

6、大型客机定位为具有世界先进水平的150座级双另外，C919采用了超临界机翼、主动控制技术和电发中短程窄体客机，系列化发展后将覆盖130至200座范传操纵系统等先进技术，提高升阻比；机身大量使用复围，适应枢纽机场到大中城市机场，以及大中城市机场合材料，航电系统采用了最新AFDX结构以及大尺寸液之间航线运营的要求。晶显示系统。并选择CFM国际公司的新型发动机LEAP-让中国的大飞机飞上蓝天，既是国家的意志，也是X1C作为C919客机的动力装置。全国人民的意志。但仅仅把大飞机研制出来还不够，中A320与B737问世很久了，很多性能指标已经开始落国的大飞机最终取得商业

7、成功才能真正实现民航强国的后。即使这两款机型更换更先进的发动机，但因为其总44分析报道AnalysisReport体设计上并非针对新款发动机而成，因而未必可以发挥泛、高效的网络优势提升国内国际两个市场上竞争力。出新型发动机的最佳效率，这就是全新设计的C919优势北京打造为复合型枢纽，成都是国航着力打造的第二枢所在。纽基地，在上海形成门户口岸，且以国际航线为主。同时吸收深航进一步完善全国航线网络。国航的战略目标2国内航空市场现状及发展展望是做主流旅客认可、中国最具价值、中国盈利能力最自2006年起，中国已成为世界第二大航空运输市强、具有世界竞争力的航空公司。场，

8、在中国经济快速发展的强劲推动下，中国民