运筹帷幄-现阶段商务策略分析--陈鸣飞

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1、运筹帷幄——现阶段商务策略分析一季度工作回顾经营思路组织全员学习了05年经营思路及产品关系，初步形成了以客户为中心和以市场为导向的经营思路商务政策修正了适合现阶段的《商务管理指引》极大的规范了销售行为(第一季度在CNNIC的投诉只有三起)产品销售完成了现阶段产品优化（包括产品线的整理、价格的调整）团队建设商务团队得到了一定的稳定和优化转变经营思路从“今天你签单了吗”到“今天你多了几个客户”的转变客户规模和客户质量是决定我们运营模式的关键,因此我们的销售目标不仅仅是获取订单数量,而是获得真正与我们保持长期合作关系的客户成也萧何败也萧何,每一张订单即会成

2、为一个客户的开始也会成为一个客户的结束现阶段经营思路以客户为中心,以市场为导向,以建立长期合作关系为目标一切以客户利益为基础,加以正确引导不再单一强调产品结构,而是加强产品的有效组合,实现客户利益最大化由盯单到盯客户产品销售状况分析2005年1月-4月总销售额为1.3亿元，比2004年同期增长超过百分之四十，增长4000多万2005年1月-4月数字商务平台共销售2000个，总销售额近2000多万一季度产品调整说明取消会员费取消模块化产品、企业中心、企业邮箱取消域名转出费用新增50M集团邮箱数字平台续费价格下调数字平台、智能网站增加50M集团邮箱为必选

3、模块网站托管费用调整商务团队分析商务团队分析时间新商普商高商、销工合计04年底20632067519464905年4月119420135963803截至今年4月底，全国商务人数减少846人，销工、高商增加77人。商务团队分析新商比例比去年总体有所降低老员工团队相对稳定半年以上员工比04年底增长4%高工高商比04年底（519人）增长15%（目前596人）但增长速度仍需提高员工流失率仍然过高干部的选拔培养和调动未能形成科学良好的机制05年产品规划网络基础系列域名、网页制作、通用网址、网站托管网络推广系列搜索E路通、企业通、直通车、非常排名等网建系列数字商

4、务平台、智能网站05年产品规划智能管理系列EABase产品EAOffice产品EABusiness产品企业通讯系列电子邮件即时通讯VOIP（IPPBX，IVR）视频会议现阶段商务策略明确我们下一阶段整体销售方向和策略；理清产品特征和产品关系；明晰产品的市场定位和价格制定；掌握产品的市场潜力、发展方向和竞争对手情况；结合各地实情，应地制宜,制定适合不同区域和公司的政策和销售策略,把握销售的方向和感觉。网络基础系列——域名影响产品定价及销售策略的主要因素域名类产品销售情况同类产品的市场情况符合整体经营策略域名—销售状况分析表中为2005年1—3月域名类销

5、售比重月份占总销售额比重.cn/.com.cn.com中文通用网址1月2.89%2.11%2.92%11.15%2月13.28%2.53%3.89%12.15%3月6.41%2.43%4.09%10%合计6.20%2.31%3.53%11.15%域名—销售状况分析从以上销售报表中可以看到：目前域名类产品中英文域名.cn和.com销售比例占总产品销售比例已经降低（04年为13%），尤其.com域名的销售比例甚至低于中文域名说明这部分的销售额已不足以影响整个销售业绩，因此其定价策略可以采取和市场上同类产品相接近或低于市场价格的原则域名—市场状况分析目前各

6、注册商域名类产品销售调查注册商销售价格.cn/.com.cn.com中文万网120元/年130元/年280元/年优势互联80元/年50元/年280元/年中资源100元/年100元/年280元/年人文在线60元/年55元/年280元/年域名—市场状况分析从以上图表中可以看到目前各域名注册商对.cn域名进行了大幅调价，市场价格比较混乱域名注册利润空间越来越少，行业竞争激烈通用网址、中文域名终端价格非常稳定网络基础系列销售策略及相关政策静观其变，暂时保持价格不变英文域名(包括.cn、.com.cn和.com)不作为域名类主要销售产品，而应转以销售通用网址为

7、主推出1元注册英文域名政策(促进行业洗牌)注册通用网址送黄页(促进二次开发)网络推广系列产品发展策略利用独家代理产品和终端价格控制较稳定的产品来提高核心竞争力及利润率逐步整合业内资源,形成各大系列产品，为客户提供整体网络推广解决方案。如：图片广告系列、排名系列、企业通系列、海外推广系列等。建立推广门户网站,在一段时间内不涉及收费,为客户提供增值服务网建系列市场分析据市场调查：企业用户对企业建网站最关心的问题依次是：服务、技术、安全，其次才是价格。很多企业表示，网站对他们而言，属于高科技，他们不懂，因此他们需要有较高信誉度、有品牌、值得信赖的服务商为他

8、们服务，服务商的服务水平如果参差不齐，他们的利益就很难得到保障。从以上调查可以说明：在市场的竞争越来越激烈的