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1、销售实战技巧销售实战技巧四大主题问对问题挣大钱最伟大推销的十个步骤五大成交法电话销售与人性化销售问对问题挣大钱问问题：（问对问题）1、先问简单、容易回答的问题；2、问“YES”的问题；3、问二选一的问题；4、预测顾客的反应。最伟大推销的十个步骤1、做充分的准备：蓄势待发（1）情绪上的准备（管理情绪）（2）专业知识的准备（3）精神上的准备（4）对顾客了解的准备最伟大推销的十个步骤2、使自己的情绪达到巅峰状态（1）肢体语言；（2）改变自己的语述、定义；（3）控制注意力。最伟大推销的十个步骤3、建立信赖感的形象（1） 形象（2）
2、 有效的聆听① 坐在顾客的左边② 保持适度的距离③ 保持适度的目光接触④ 做笔记⑤ 不要打岔⑥ 不要发出声音⑦ 重复确认⑧ 不要想即将说的话（3）通过模仿语速、语调、动作，让顾客进入巅峰状况，同频。最伟大推销的十个步骤4、了解顾客的问题、要求和渴望FFamily家庭OOcowpertion事业RReaulation休闲MMoney财务状况拜访更多、更好的顾客，有意愿、有需求、钱不是问题的对象Now现在Enjoy满足、满意Altcr更改Dccision决策者Solution解决
3、方案了解顾客的购买价值观、人生价值观，记住价值是对顾客重要的事情最伟大推销的十个步骤5、提出解决方案，塑造产品价值◆切勿追求单赢◆耐心寻找双方的调和点◆让对手有满足感最伟大推销的十个步骤6、做竞争对手的分析顾客不买是因为害怕做错误的决定；顾客买产品是情绪的使然。（1）不要批评竞争对手，要赞美竞争对手（2）做产品优缺点的分析（物超所值）用网络销售最伟大推销的十个步骤7、解除反对意见的有效方法预先框视“价格太贵了”，“质量不好”等等① 置之不理他② 聆听他③ 认同他、转换他，“同时”与“但是”的区别问他一个问
4、题最伟大推销的十个步骤8、成交，收到钱（1）测试成交（2）假设成交（3）杀回马枪（4）对比原理成交法、心脏病成交法.“成功者愿意做失败者不愿做的事情”“佛教题材”，和尚、尼姑的故事。“我个人非常愿意把我的铂捐献给你，同时我家有老父、子女……”最伟大推销的十个步骤9、要求转介绍要求一位顾客转介绍一位顾客介绍同等顾客先确认产品→要转介绍顾客电话→二选一要求见面时间最伟大推销的十个步骤10、做顾客服务售前服务：要寄感谢卡片，寄对顾客有帮助作用的资料，用服务代替销售售后服务：差异化服务五大成交法一、“我要考虑一下”二、“是的，是钱
5、有问题”三、犹豫不决四、侃价时五、“不要”电话销售技巧一、电话行销的必要性为什么我们不能打电话？我们是怎样打电话的？我们常常会遇到哪些拒绝？专业行销的基本技能和重要标志直接拜访客户不在，结果浪费时间与客户工作发生冲突，结果引起反感冒昧前往，让客户感到不礼貌给客户一个提前量、兴趣点或心里准备快速、有效、准确地找到准客户电话销售技巧二、电话行销的准备工作站立着打电话或抬头挺胸放松、微笑、热忱和信心练习礼貌、令人愉悦的中性语气镜子、录音机、计时器、台词大纲名单、号码、笔、原始记录表挑选适当的时间去找客户切勿让旁观者骚扰你订立一个
6、工作时间表想好如何应付客户的拒绝电话销售技巧三、电话行销戒律每天预留一小时打电话多打电话，越多越好电话前准备好台词、客户清单电话内容简明扼要变换打电话时间及时整理电话内容信息不轻言放弃序号日期时间单位名称电话号码把关人拍板人电话传真地址备注电话行销原始记录表姓名：时间：电话销售技巧四、突破总机、秘书障碍把关人：不是阻挡电话，而是过滤电话打招呼自我介绍说明缘由电话握手：你好（停顿）切入点：星、链、钩探听部门负责人绕障碍流程：电话销售技巧五、话术请求帮助，礼貌周全公事公办，迅速突破积极诱导，消除戒心有关系提供电话销售技巧五、话
7、术1、请求帮助，礼貌周全“您好，我是…,您能帮我一个忙吗?(停顿)我想找一下负责…的负责人,您知道是哪一位吗?(回答)太好了,您能告诉我他的姓名和分机号码吗?这样可以更方便联系.(回答)谢谢您的帮助,麻烦您转接一下.”“您好,我是…,我们有些重要的…要送(寄、传)给…,请问您贵姓?能麻烦您请教两个小问题吗?…谢谢您,X小姐,下次来当面谢您.”电话销售技巧五、话术2、 公事公办，迅速突破“您好,我是…,有一些重要的…事宜要找一下…部门的王经理,麻烦您转一下好吗?”“您好,请找王先生听电话.(请问您是哪位?)我是张大力,请问他
8、在吗?(他在,张先生的公司是?)X公司,(慢速)可不可以请您告诉他?我打电话过来了?(您有什么事?)这件事是重要的…事务,请您告诉他有重要的事,他现在方便吗?假如不方便,待会我再打来.”电话销售技巧五、话术3、积极诱导，消除戒心“您好,我是…,有关…方面的事情,要找一下…负责人,时间有些紧,您知道X部门
