所谓顾问式销售

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1、1所谓顾问式销售及销售心态之浅见2销售是一种驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。3第一篇--耕种还是狩猎？4Theeternalquestion永恒的话题FarmingorHunting?耕种还是狩猎？5Predatoryinstincts弱肉强食6Hunting:Pros狩猎：正面的Satisfiesourpredatoryinstincts符合弱肉强食的天性Instantgratification马上满足胃口Thethrillofthechase追捕的快感Thethrillofthekill杀戮的快感爽7Hunting:Con

2、s狩猎：反面的Resultsnotpredictable结果不可预计Risky有风险-Injuries受伤-Wastedenergy损耗体能Boomandbust有一顿没一顿Supplynotreliable不可靠的补给Difficultforplanning难以计划8Farmingandranching畜牧耕种9Farming:Pros耕种：正面的Resultsmorepredictable结果更能预计Supplyunderyourcontrolandmorereliable可控可靠的补给Regularprocessesmakesforbetterutilisatio

3、nofresources通过程序在资源的分配上取得最佳化Betterplanningpossible更可行的计划Idealfornaturalgrowth最遵循自然生长的规律10Farming:Cons耕种：负面的Canbeslowandsteady可能缓慢但稳定Muchpatienceneeded需要很大的耐心Mustfollowthecycle必须遵守循环作业不爽11Farming:Howhumandominatestheworldasweknowit耕种：众所周知人类如何统治世界Wewereallpredators我们都是弱肉强食者Otherwereformore

4、powerfulthanhuman人类在这方面不是最强的Onlyhumanbeingsdisplaytheabilitytofarmlandandtoranchanimals但只有人类能耕种畜牧12Farming:Thekeyphases耕种：关键步骤Excavation垦荒Seeding播种Fertilization+Watering施肥，灌溉Protection保护Harvest收割13Farming:Thecycle耕种：周期Excavation,Seeding,Fertilization&Watering,Protection播种，施肥，灌溉，保护Harvest

5、收割14Farming:ContinuousHarvest耕种：停不了的收割15Harvest:TheHuntinginFarming收割：耕种中的狩猎Closingskills签单的技能Predatoryinstinctsneeded需要弱肉强食的本能Risktaking需要冒险Butwithouttheearliercyclethiswillnothappen这个是耕种过程的结论篇16Farming:Whatdogoodfarmersdoeveryday？耕种：一个好农夫每天做些什么？Acontinuouscycleofexcavating,seeding,wat

6、ering&fertilizing,protecting，harvesting.他每天都做垦荒、播种、灌溉、施肥、保护、收割的工作。17Farming:Thesecretisinthebalance耕种：秘密在于平衡Farming结婚耕种畜牧就好象是结婚HuntinginFarming在婚姻中相互保持一夜激情18Summary结论Whatdowewant?我们要的是什么？-Regularincome固定收入-Repeatedrenewal不断续签-Satisfiedcustomers客户满意度Farmingisthebestwaytogettingthere.耕种是成功

7、的最佳途径。19第二篇关于顾问式销售的一点浅见20销售的思维层次1.思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激需求）212.客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：一种持续创造及维持感觉的过程223.关键时刻关键动作理念感受转化关键时刻呈现关键动作创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”234.如何以关键动作创造感觉1)、信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标客户第一,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益信赖，往往创造出美