市场布局与行销策划

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1、市场布局与行销策划广州力为电子有限公司企业内部培训课程7/24/20217/24/2021第一单元：市场调研一、行销与业务的关联行销：整个策略面的规划业务：点跟线的突破业务在攻坚；行销在布局7/24/2021二、市场调研的重要性市场调研是在了解顾客的需求跟需要。需求就是英文的Needs;需要是Wants。目标市场是在讲需要，大的市场是在讲需求。三、市场型态市场基本上分成为两个型态：第一种：工业型的市场；第二种：消费型的市场。工业型的市场在做的是：原物料、零组件、或者是半成品、或者是成品设备；消费型的市场就是

2、指我们的消费的成品、消费用品。7/24/20217/24/2021四、市场调研市场的调研分成为两部分：外部的调研与内部的调研。内部调研指的是公司内部所有的BI的分析，所有资源的评估。7/24/2021外部调研所指的就是整个大坏境。包括：1、经济面2、政治政策面3、产业面4、市场面5、竞争面产业的变化趋势、流行比较偏重在于技术面的变化，市场面比较偏重在消费面、购买力的变化。假设我们外部的情资搜集都有困难，你应该做内部，营销的调研也应该从内部开始做起7/24/2021行销没有企业规模大小的问题，关键在于你要不要

3、去做。对中小企业：管理先摆一边，市场先冲出去。我卖的不一定是我自己做的。生产导向的时代过去了，现在是一个市场导向的时代。生产导向会有呆滞库存，市场导向不会有呆滞库存。经营最重要的追求就是零库存概念。做零售流通业都不需要有仓库，因为店里头卖出去的东西我直接找我的供货商直接配送出去。7/24/2021一、内部情资收集BI做的就是内部的统计分析，统计分析我们就要去做到：第一个：商品别，或者产品别的统计分析；第二个：区域别的统计分析；第三个：客户属性别的统计分析；第四个：通路别的统计分析。三种排行榜1.销售量的排行

4、榜：2.销售金额的排行榜：3.销售毛利贡献的排行榜。7/24/2021在这种四个种类里面，每一种都要做这三种排行榜，所以有四大类的排行榜，每一类排行榜又有三种排行榜，所以总共有十二项的排行榜。根据80/20法则所告诉我们的，往往在一个企业里面，百分之八十的业绩贡献，来自于百分之二十的商品、地区、通路。BI分析的目的就是为了让毛利贡献得以展现。7/24/2021统计分析里第二个重点：交叉分析，交叉分析就是可以把商品别跟区域别拿来做交叉分析，也可以把商品别跟客户属性别，来做交叉分析，也可以把商品别跟通路别，拿来

5、做交叉分析。做行销的判断力在交叉分析，BI分析帮助提升判断的效益。7/24/2021二、外部情资收集收集分析的方式有：1.政府的机构2.专业机构，如一些的专业的网站，3.专业杂志。4.可以从以上三个调研去了解到市场规模。市场规模的意思就是说，我们来了解这个市场的总量、总金额是多少？5.问卷调查，如果是零售流通业就要做商圈调查，才会知道区域差异、区域特性。6.收集竞争者的情资，来进行竞争分析。不管你是什么行业来做行销，调研是基础7/24/2021第二单元：市场区隔及目标市场的确认一、目标市场的定义我要做什么市

6、场，我要什么对象，我要做什么客户，叫做目标市场的确认。根据行业的特性不同，目标市场可能是指客户、区域、产业或者是行业。如果目标市场讲的是客户，这个客户指的就是末端消费者。在消费者的身上就要做高档、中档、低档的区分只有消费型才会有这个问题，工业型没有这个问题。工业型只对客户作行业属性的区分。比如说我做电子零件，电子零件就会卖给做电脑的客户，卖给做手机的客户，卖给做3C产品的客户7/24/2021二、大市场与市场切割很多企业受困在过去大市场的概念。只要谈到市场就指整个经济社会。经济社会就是一个市场没有错，但是整

7、个经济社会就是一个大市场，现在我们要看的是说在这个经济社会里，到底哪个才是我要做的。大市场过去的时代：需求﹥供给。只要进去做，就一定有生意。现在跟未来的市场趋势：供给﹥需求。甚至于需求是多元。在多元化的情形下，供给也必须多元来满足它。所以就要对大市场进行切割。切割的动作在行销的领域里称为区隔。7/24/2021三、对目标市场确认后的举措1、准备商品。商品准备下来是在店头排面量的变化。假设排面量是一百支镜框的话，有60到70是属于上班族群用的2、加强行销广告。通过电视媒体，报纸媒体，DM去散发，店头的布置等通

8、通都是属于行销广告的加强。7/24/20213、加强应对话术的训练不是说我商品准备出来，它自动就会卖的很好，商品要卖出去一定要销售的人要懂，他能够讲的出它的精髓、优势、好处。所以必须要经过应对训练。4、扩大拜访扩大拜访是要让更多的人认识我们，要让更多的人愿意来店。如果我们是做设备或精密模具的，为了让更多的人认识我，可能要办发表会，说明会。行动是关键，目标市场确认是你要去行动才有效果的。7/24/2021对工业型市