中高档市场启动

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1、中高档产品的市场启动1“得意不忘形、失意不失志”！销售=脑力+体力销售六字真经：认真、分析、创新几点看法2在这纷繁复杂的销售工作中，我们给予大家的更多的是思考问题的方式和方法，即“为什么”，而不是某个具体的做法。——题记培训理念1学习是为了使用，使用是更好的学习培训理念24基本的背景知识一1、调整期2、消费需求的变化3、产品结构的调整4、市场的建设白酒业的发展趋势：5基本的背景知识二白酒业竞争的演变：1、垄断竞争阶段的必然到来2、双赢观念与观念双赢的必要性6白酒产品推广作业四阶段1、市场调查及资讯搜集：了解市

2、场、消费者、竞争者、代理商及自身情况2、分析—比较：SWOT（把问题拆开）3、制定实施的方案、并与有关人员沟通落实4、实施、检讨、推广7中高档白酒产品的市场推广8白酒直销——盘中盘理论的来源1、代理制，谁开发市场谁得利2、总经销直接铺市的市场导入3、下延网络的建立、广泛占据市场4、刚性价格保障通路各环节的利益5、总经销维护市场及深度分销6、 两支队伍的建设——谁能跑得更快、更稳9中高档白酒通路运作的基本模式总经销商独家代理，即在某个区域内只确定一家经销商为总代理在导入期，总经销商跳过二批进行全面铺市，并在能带

3、动消费的酒店或其他终端开展促销活动初步启动终端消费之后，再发展具有一定终端控制力的分销网络，进一步扩大市场覆盖面由总经销针对尚存的市场空白点作进一步渗透，实施深度分销10………………..………大众媒体传播终端铺市、陈列、促销、消费者共鸣市场启动，下沿网络建立、深度分销中高档白酒通路运作的基本模式（附）11生产厂家经销商零售终端消费者促销小姐业务代表业务代表业务代表中高档白酒通路模式（垂直营销系统）12了解竞争对手的方法确定竞争对手望、闻、问、切综合诊断法TV广告浓缩法综合促销询问法可行性销量比照法综合判断13

4、竞争者的分析1、竞争者处于什么生命周期2、竞争者的年销量3、销售渠道的结构4、产品流向的控制和把握5、渠道各环节的利益链现状6、反击的可能性和力度14零售点:中低档大众化酒，是市场跟进者超市/商场:礼品家庭备用酒，家政管理者是超市/商场的主要客户群，指明购买品牌。酒店:直接饮用尝试饮用中档以上聚饮场合，口碑形成地在酒店中点酒，常常会相互影响，酒店之间也相互影响，当酒店里的某个品牌占有一定的份额时，这个品牌在区隔市场和终端领导作用就形成了为什么我们要先做酒店?15我们为什么要从中高档酒店先着手？！我们的

5、目标消费者我们的产品人流与物流的方向中高档酒店的特点16酒店无法逾越的领导通路！17酒店经营之怪现象斯德·伦纳德的超市所遵循的原则原则1、顾客永远是正确的原则2、如果顾客错了，参见原则1——市场与消费者永远是具体的，是对的。1、金蝉脱壳2、拖你没商量3、狮子大开口——进场费——存在的就是合理的18目标酒店范围的确定以价位、销量为支点，找出酒店有类似价位商品的畅销品牌，设定为竞争对手（不超过两个，最好是两个）目标酒店范围绝对值界定19酒店经营情况调查主管行政部门调查工商、税务、卫生防疫、水电注册情况、法人更换、

6、经营者与法人关系、经营者个人情况、负债情况等。酒店营业情况、规模、特色、经营发展史客人上座率观察法盈亏平衡点参考：高档50%、中档60%、低档70%财务部询问法供货商的反映20酒店销售情况调查服务人员询问法服务员、吧台小姐和负责人柜台产品摆放位置观察法中间--左边--右边包装物比例测定法酒瓶、酒盒和瓶盖21酒店攻击策略（1）80：20法则推进策略——人力、物力、才力、精力的重点投放22酒店攻击策略（2）智能公关餐饮店老板（物质与精神统一）1、物质公关2、情感公关建立老板及其直系亲属或最亲密者的个人档案重大节日

7、的礼节性拜访（最好以个人名义）3、知识公关（激发更高尚的动机）报刊杂志提供解决问题的方法和对策专家培训4、方案公关23酒店攻击策略（3）对优秀服务员的动态公关与管理80：20法则建档案，包括年龄、学历、性格、嗜好经验等；培训；组织联欢或业务交流。24酒店铺货跟进策略地毯式铺货目标酒店的铺货时间最长不超过一个月以重点餐饮店为切入点，逐步延伸集中人力、物力---市场冲击队建立客户档案每天总结铺货效果争取最佳柜台位置定期回访25宣传促销紧相随促销小姐的管理消费者的促销26促销小姐的管理促销小姐必须具备的基本知识：1

8、、产品知识的熟练掌握2、良好的形象、礼仪3、端正的态度如何管理促销小姐：1、主观上的重视2、利用好晨会3、任务的考核和激励4、更高需求的调动27产品导入成功的关键因素一1、投入的比例及运用2、铺货效率与铺货质量3、推拉的有效结合4、助销及时5、“阳光推广”与“培训定位”6、综合财务平衡281、直销运作2、工作的细化3、强有力的组织执行力4、不定期的追踪检查产品导入成功的关键因素二29中高档产品酒店铺