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1、SOLUTIONSELLING方案营销金卓君2001/1/15为了更多的销售更多的收入更多的佣金课程目的独家版权!金卓君2001/1/15全世界最伟大的推销员乔伊.吉拉德金卓君2001/1/15ERP产品的销售特点及策略ERP系统中方案营销策略销售中的原则及技巧销售过程管理(简介)提纲金卓君2001/1/15第一章ERP产品的销售特点及策略金卓君2001/1/15ERP产品销售特点观念无形的学习和解释(说明)的困难需要客户作出重要改变的事销售过程复杂销售周期长向一个委员会销售一个小的组织向一个更大
2、型组织的销售皇帝的新衣金卓君2001/1/15SolutionSellingERP产品销售特点SolutionSelling金卓君2001/1/15方案营销的作用发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。基于产品和服务,以发现顾客需求的一项行为正确的技术。一个完整的客户确认模式,用于针对通向权力,委员会决策,和销售过程协商。一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员为掌握技能而花费大量时间时,这些销售工具使他们快速走向成功。这些工具使管理层能管理客户线索整理,确定销售成本,更加精确地预测将来的
3、生意。金卓君2001/1/15如何不受价格战困扰?如何能从“混战”中脱颖而出怎样征服客户高层决策者不仅要赢单,订单要变现利润客户金卓君2001/1/15方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发展诊断式销售:有益于需求分析和决策管理。权力基础销售方法:有助于建立政治影响策略和竞争销售策略。方案营销金卓君2001/1/15第二章ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15销售中你会碰到的角色主持者受益者竞争对手业务/技术/行政等人员财务决策层主持人决策者(POWER)ERP系统中方案营销策略金卓君
4、2001/1/15销售中你会碰到的角色方案营销是过程销售,不同的销售阶段会遇到不同的人在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题销售中上述很多角色都没碰到,这个单离决策还很远;你联络的人中缺角色,这个单不会赢。金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII客户购买三步曲NeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeActionERP系统中方案营销策略定义需求阶段评价方案阶段判断风险,实施采购阶段金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhas
5、eIIINeedDefinitionEvaluateAlternativesTakeAction卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSaleERP系统中方案营销策略事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功金卓君2001/1/15我是否真的对此有需求?我应该如何解决该需求?该需求需要花费多少钱?一、定义需求阶段销售员的任务:帮助用户制定需求--明确存在的问题,及问题解决方案,使我们的产品有资格入围金卓君2001/1/15二、评价方案阶段对可供选择的产品和服务
6、进行比较和判断:“那个是最好的?”评估费用:“能否买的起?”销售员的任务:充分展示我们的方案并帮助客户评估费用金卓君2001/1/15三、判断风险,实施采购阶段我能否承担起这个项目?我能否得到最优惠的价格?如果项目失败了我怎么办?如果项目耽搁了我怎么办?如果什么也没做我怎么办?合同签定后,销售员能否继续信赖?销售员的任务:打消顾虑,完成销售!金卓君2001/1/15怎样让人买“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果,您的“目标”您的…….“VISION”=(我要的)证明是“正当的成本”
7、克服“风险”顾虑证明是“合理的价格”促进“行动”ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15PhaseIPhaseIIPhaseIII卖家和谐的三步对策NeedDevelopmentProofClosetheSale需求发掘用我们的产品界定他们的需求确认购买程序证明演示产品是如何满足界定的需求的。方案讨论、方案书说明我们在项目的各方面如何满足需求的。拿下订单为什么是我们?为什么是现在?ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15订单PAIN+VISION+POWER=SALEERP系统中方
8、案营销策略金卓君2001/1/15购买三步曲进程中的心理曲线PhaseIPhaseIIPhaseIIIRiskNeedsCostSolutionLevelofConcernTime金卓君2001/1/15PAINVISION?“病痛”(PAIN)将会有“病痛”“病痛”导致的后果,您的“目标”您的…….“VISION”(我要的)ERP系统中方案营销策略金卓君2001/1/15VISIONCREATIONPROMPTEROpenClosedConfirm1.OPEN--ENDPROBL
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