俱乐部营销管理体系

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1、俱乐部营销管理体系第一章如何建立您的健身中心管理体系1会所组织架构图的建立一个好的组织架构图，应该能清楚的告诉员工：A．他应该向谁负责B．谁向他负责一个好的组织架构图，可以节省所有员工的时间，并且避免员工在解决问题的过程中受到不必要的困扰和阻碍。下面是一个典型的健身会所的组织架构图。您可以利用后面所列的表格，建立属于您的组织架构图。组织架构小秘诀在于不要让组织过于复杂，而一个主管所管理的员工最好不要超过三到五个人，而如果主管管理的员工超过三到五人时，您必须考虑设置小主管或副主管，来减轻主管管理工作的负担和使得管理工作可以容易上轨道。会所组织架构图会所所有人（董事长）总经理TONI

2、MikeTomKentKathyMarkVinceBryanRonIreneMarlinBetty销售与营销部门会员服务部门设备管理部门财务与行政部门销售人员人事会员保有清洁工资媒体服务方案库存财务报表销售训练前台采购催收帐款销售成果与跟进会员沟通保养/维护财务计划销售管理会员调查工程内部控管文件建立会员意见收集清洁、运营事项行政统计餐饮服务档案管理、现金管预算与执行公共关系专卖店理、受款及财务报表新会员会员规范会员课程规划保持会员的满意度第72页共72页2．会所营业计划的建立什么是营业计划书？营业计划书是描述有关在一定期间内（一年、二年或三年或甚至更长的时间）执行会所营运中各个

3、方面的计划、行动及方向，一个好的营业计划书会让您的会所营运可以遵循着一定的方向来发展。会所营业计划书的要素1．年度目标目标的设定应该是计划执行之后的结果2．评估您的目前的优势、劣势和机会3．预想下一年度的可能影响4．提出各种可能的行动方案5．提出所采取的行动方案的计划6．实际实施的计划行动的内容财务预测时间表组织变动7．计划内容的评估和改善改变与增长比率竞争的处理会所流程会籍的增长硬体设施发展计划会员沟通年度员工需要员工发展计划营业计划书概要下面的项目是一个完整的营业计划书应包括的内容1．首页A．会所名称B．计划期间C．准备日期2．目录A．计划纲要B．销售与行销计划C．会员服务计

4、划D．行政与一般管理E．组织计划F．维修计划G．财务计划3．计划纲要A．目标财务目标非财务目标第72页共72页A．策略1．销售与行销2．会员服务的发展3．设施的发展4．成本控制5．组织变更6．财务因素7．日常营运2．销售与行销计划A．市场分析B．竞争C．会所区位D．销售人员E．广告及促销F．价格变动3．会员服务A．会员服务方案B．专卖店C．照护医疗D．饮食服务4．行政与一般管理A．费用计划与成本控制B．电子化营运C．服务水平5．组织计划A．组织结构组织表管理方式6．维修计划A．清洁日常检查卫生7．财务计划A．营运及财务概要B．各部门计划表网球会员部健身部专卖店饮食服务其他C．现金

5、流量预算D．投资资本计划第72页共72页完成营业计划书的20个问题回答下面的20个问题评估您会所目前的市场定位和营业目标问题表问题内容1．详细定义您会所的形态和您所提供的商品2．您的会所有什么特点和独特的服务种类3．您的会所在市场中的定位4．描述您的市场5．会员状况的统计6．会员如何看待您的会所7．您的会所在市场上的形象8．您想要如何变更会所的形象9．您希望可以达成多少的会员人数10．用多长时间达成上述的会员人数11．什么是要改变的首要项目？会员服务？设施？还是其他的部分？12．哪方面的主要变化可以使我们的会员满意13．哪一个改变可以让我们吸引新会员的加入14．我们最大的六个优势

6、是什么15．我们最大的六个劣势是什么16．利润目标是什么17．您期待您的会所在3——5年内成为什么样的会所18．共需多少资本支出19．如何筹集这些资本20．有那些行动方案是达成这些目标所必须采取的完成营业计划书所需要的表格和文件下面我们提供了一些表格和文件帮助您完成您的会所营业计划，这些表格或文件会因为您的会所内的部门或工作团队的不同，而需要稍微的调整。请在复印使用这些表格后，将原来保留在本会所营运指南中，以便与将来的使用。这些文件包括：会所任务您和您的员工必须对于为什么投入到这个有明确的认识，以及您们希望能达成什么目标。在会所任务中，您必须清楚会所希望达成的目标或愿望，并能描述

7、出来。外在影响因素用来分析会影响到会所营运的外在因素，以及分析可能的影响和解决方案。内在影响和产业因素用来分析影响会所经营的内在因素或产业发展因素，并分析可能的影响和行动方案。这些因素可能是好的影响或坏的影响，例如：高会员退会比率、高员工流动率、产业成长比例等等。竞争分析表您必须指派一名员工长期的追踪竞争状况。这样会有助于所有员工知道在您的会所周边的其他会所发生了什么事情、他们正在进行什么活动、他们提供给会员什么服务以及他们的收费标准等等竞争信息。市场分析检查表这是一个很好的销售