CIH成功销售手册

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1、成功销售指南目录1.前言：成功销售的关键因素……………………….42.成功销售员简介…………..……..…………………53.准备和第一印象…………………………….………64.计划与控制…………………………….…………….75.询问技巧………………………………..…………..9结构性问题的运用…………………………….………………..10获取信息的其他途径………………….……………..……..…..116.产品分析……………………………………………12为什么顾客要购买该产品………….……………………..……12产品分析……………………………………………...…………

2、..12实战中如何向顾客介绍产品的利益………………….,………...137.态度的重要性…………………………………...14成功者与失败者………………………………………………15为什么顾客会离开……………………………………….......1618条客户服务真谛…………………………………………...178.积极的沟通………………………….……………18如何与客户沟通?……………………………….…………...18从何处下手与客户进行沟通?……………………………....18怎样使客户感到宾至如归?………………………………….18如何使用电话沟通?……………………………

3、…………….19如何利用肢体语言进行沟通？………………………………209.销售异议…………………………………………25异议的根源…………………………………………………..25强化异议的影响因素………………………………………...27对待销售异议的正确态度?………………………………....27甄别真正的异议……………………………………….…….29处理异议的逻辑顺序………………………………………..30成功销售指南210.价格处理…………………………………….31如何推迟报价…………………………………….……..31心理因素………………………………………………..

4、.32减少投资阻力…………………………………….……..32如何处理差价………………………………………..….3311.谈判…………………………………..……...34气势…………………………………………..………….34谈判气势的源泉………………………………….……..35战略………………………………….…………………..36战术……………………………………………………...3712.达成协议……………………………………43直接或请求成交法…………………………………..….45选择成交法‘………………………………….………….45异议成交法…………………………

5、……………………45假定成交法……………………………………………….46利益汇总法……………………………………………...46销售失败缔结法………………………………………….4613.销售缔结…………………………..……….4731.成功销售的关键因素对于每一个销售人员来说，首先应该明白，销售是通过努力工作和坚忍不拔来创造和完成的。有些销售员做销售看起来似乎比别人容易，千万别被迷惑了，他们也一定在每天的工作中运用这些关键因素，只是运用得更加自然和专业。本项目将详细论述一个优秀的销售员所具备品质，成功销售的关键因素主要有：-销售人员对待生活、工作、他人、顾客和同事

6、的态度。研究证明顾客（人们）喜欢跟成功的积极的销售员打交道，因为“跟他们在一起很舒服”。-销售过程中使用的方法或技巧。它们是你做买卖的工具—你运用的熟练程度取决于你的经验和你是否准备学习、实践它们，并不断努力提高你自己。销售员的组织能力和时间管理。时间是销售员最宝贵的资源—用的好就能“物有所值”。运用系统（纸质的或电子的）进行组织，确保你在当今市场中，正确的时间出现在正确的位置，并对你的顾客和销售区域了如指掌。—制定现实的目标和计划—所有当事人都理解并接受这一点。每个销售人员都需要有自己要完成的目标和计划，这能帮助他们衡量自我表现和成就感(激励)。.在销售额,销

7、售各样产品,利润率,交易量,建立顾客信息记录体系以及目标展望等等这些方面，都可以树立起自己每周,每月,每年的目标.42.成功销售员简介分析几乎任何工作，你会发现它们对个人的要求，主要分为为以下三类：它们是：一个人对待工作的态度完成这项工作所必须的知识范围3.成功并按时完成该项工作所需要的技巧销售工作也不例外！以下列出了成为一名成功的销售员所需要的态度、知识范围和技术。列表并未按重要程度排序，当然并不完善。如果你想到其他的，把它们用合适的标题添加进去。态度知识技巧果断产品提问积极定价表达耐心顾客计划正直竞争者谈判守信用市场数字热情公司文字外表销售技术沟通忠诚人际关

8、系缔结态度开明金融销售如