读书心得--推销嗞嗞声

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1、不推销牛排推销嗞嗞声一、推销哲学二、推销理念三、击败萧条四、达到更高层的水准你有驱动力吗？内驱力：一种动力或欲望——这种动力或欲望使你处于最佳状态地发挥你的潜能、去过好的生活、去服务别人。外驱力：外部激励者（成为）认可寿险行业所需的五种技术能力了解你必须推销的东西了解准客户的欲望和需要知道包括自制能力在内的高效率的推销模式相信你身处的行业和你的公司具备一种与人交往的真诚愿望当你拜访准客户时，他们最有可能问他们自已哪四个问题？我喜欢这个人吗？他（她）会和我一见如故吗？这个人了解他（她）所从事的生意吗？我能从他那里获得一些有用的东西吗？我对这个人有

2、一种信任感吗？这是一位诚实的专业推销员吗？这个人从我的角度看问题吗？能给我一个诚实的解决方案吗？客户为什么会向你购买保险？友谊对产品有很好的了解（利益）客户对推销员有信心使客户理解这个产品的能力非高压的接近方法和良好的服务如何说话？你说出的内容你说的方式说话的6条原则清楚地说话以交谈的方式谈话诚挚地谈热烈地谈你的停顿应该具有标点符号的功能避免“词语胡须”推销流程的六个阶段引起注意产生兴趣激发欲望对比选择购买决定建立信誉成功推销流程的三大规则确定没有人认为你是在推销什么东西在准客户向你购买之前，他们必须信任你找到热键，然后按下它；注意几点以一种非

3、正式的和温和的方式来进行你的推介你说的每一件事情都与你的顾客的具体利益有关将准客户注意力集中到你的产品或服务上的6个技巧是什么？即刻强调一个利益点以提问开头用一个不同寻常或令人惊愕的“开瓶器”说一段有趣的、相关的轶事用演示开头新闻和销售建议推销的黄金原则和白金原则是什么？黄金原则：《圣经》用你希望别人如何对待你的方式对待别人白金原则：用别人希望被对待的方式对待他们更聪明的推销的28种办法1、向现有顾客再推销2、多认识人3、留下良好的第一印象4、定下约会5、清楚说出你的真实身份和目的6、亲身接近7、心目中有一个适合准客户需要的想法8、和准客户建

4、立起融洽关系9、在你自己的办公室进行面谈10、如果你的产品是供一个家庭使用，那么，邀请夫妻双方或父母双方共同参加面谈11、不要担心准客户关于请第三者参加销售面谈的要求12、不要躲开竞争13、在需要的基础上推销14、强调品质更聪明的推销的28种办法15、保持客观16、提供几个不同选择17、推荐一种具体产品18、确保准客户相信你推荐的产品或服务是足够好的19、提供足够的、正确的信息20、讨论杂项21、在讨论成本时，要全面而且主动22、避免使用术语23、教育准客户24、有耐心25、让顾客感受到他们将得到物有所值的东西26、提供服务27、成为他人青睐的

5、销售代表28、成为一名高品质的专业推销员推销老手的10个职业生涯陷阱为了追求大生意，抛弃了你的客户基础或终止你的客户培养工作不再追寻完整的事实错认为忙碌就是高生产力未能维持客户联系避开明显的销售推销老手的10个职业生涯陷阱未请助手分担工作放弃一个规律化的工作安排或者一个规律化的时间运用方式未能发展有影响力的中心人物未能继续学习中断对客户基础所进行的年度数量与质量的评估消费动机之识别基本动机选择动机光顾地点动机消费动机之识别利润和节俭安全和保护轻松和方便骄傲和声望性和浪漫爱和关怀冒险和激动表现和耐久拜访抵触类型、行为和治疗拜访抵触类型“标志性”行

6、为最佳校正技巧前途悲观者不愿做社交冒险威胁脱敏法过分准备者过度分析，缺乏行动思路扼杀法恐惧倒置法超专业者认为探寻有失身份思路扼杀法恐惧倒置法舞台恐惧者害怕群体推介威胁脱敏法黄点技巧拜访抵触类型、行为和治疗拜访抵触类型“标志性”行为最佳校正技巧隔离主义者害怕因为把生意和朋友混在一起而失去朋友思路扼杀法思路重置法电话恐惧者感情上无法将电话作为探寻或推销个人兴趣的工具思路重置法感觉注射法自我身份过敏者只是害怕有钱、有势或有权的准客户思路扼杀法感觉注射法感情束缚者不愿把商业和家庭混在一起，怕被人视为贪婪负面形象投射法思路重置法引见反感者感情上觉得向现在

7、的顾客和熟人要名单很不舒服感觉注射法黄点技巧列出常见的恐惧的7种类型看上去愚蠢拒绝被“发现”做出错误的决定失败太成功出错行为修正的4个关键步骤D发现E教育A活动R增强客户最喜欢的性格特点有哪4种亲和力有力热情坚持