制造业采购谈判管理之：谈判策略与技巧管理_供应链培训讲师吴诚老师

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1、制造业采购谈判管理之：谈判策略与技巧管理主讲人：吴诚博士2014-08顺德泰科电子有限公司深圳市智慧创兴信息科技有限公司吴诚，企业管理博士北京大学汇丰商学院特聘教授清华大学总裁班特聘教授深圳新一代技术研究院首席顾问东莞产业支援联盟特聘专家国际贸易中心ITC项目认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT项目认证讲师中美注册职业采购经理CPPM项目认证讲师英国皇家采购与供应学会CIPS项目认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：采购经理，商务总监；富士康科技集团：供应链高阶主管；康佳集团：副总经理。主要研

2、究领域：物流与供应链管理；采购与供应商管理；生产运作管理。顺德泰科电子有限公司杰克韦尔奇:“在一个公司里,采购和销售是仅有的两个能够产生收入的部门,其他任何部门发生的都是管理费用.”无止境的目标需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT如何理解采购业务？如何理解采购谈判？不同地域与文化背景下的谈判管理日本人的谈判风格美国人的谈判风格欧洲人的谈判风格阿拉伯人的谈判风格珠三角长三角中南六省北方及东北.......第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理

3、概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司一、供求关系分析与谈判战术←（松散关系）（紧密关系）→对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供应源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供应二、供应商关系定位模型及谈判战术：影响/供应/机会/风险比率支出80%的项目=20%的价值20%的项目=80%价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆高中低高中低供应商优势企业优势开拓平衡多样化优劣势关系的组合矩阵模型:三、优劣势关系模型及谈判战术供

4、应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高紧密关系战略伙伴简单合同全球采购高低四、产品导向的关系矩阵模型及谈判战术：五、供应商感知模型及谈判战术-供应商如何看待你的公司(潜在客户)高低开发/发展核心维持/燥扰压榨/盘剥低高生意的价值吸引力的程度六、结合供应定位模型及谈判战术盘剥维持发展核心...与供应商感知模型...瓶颈日常关键杠杆1.一般性策略七、具体的合作措施与谈判战术2.低附加值加工类的采购策略3.高技术定制加工类的采购策略4.垄断及准垄断供

5、应类的采购策略5.价格频繁波动类的采购策略6.配套类的采购策略第五部分采购谈判前的需求分析与准备第三部分成本分析与谈判技巧第四部分采购谈判与心理分析第八部分采购谈判技巧第一部分谈判管理概述第二部分采购战术与谈判管理第六部分采购谈判战略第七部分采购谈判战术顺德泰科电子有限公司采购总成本，又称为战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供应商的参与、供应商交货、库存、生产、出货测试、售后服务等整体供应链中各环节所产生的费用对成本的

6、影响。一、采购成本的构成总体拥有成本（TCO）模型：价格物流成本订购成本维修成本质量成本采购管理成本库存成本到货成本采购总成本供应绩效成本二、成本与利润的关系反映企业成本结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售成本、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要项目。砍价，是砍成本，不是砍供应商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供应商。三、成本与批量的关系盈亏平衡分析（EvenPointAnalysis），又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产成本、销售利润和生产量之间的关系来

7、了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S＝产品的产量Q×单价P生产成本C＝固定费用F＋可变费用＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv当盈亏达到平衡，即销售收入等于生产成本或单价等于单位产品成本时，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)边际贡献或毛利边际贡献率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)收入/成本采购量（生产量）807060504030201010203040506070亏损盈利盈亏平衡点可变成本固定成本销售总收入批量与利润的分析学习曲线(TheLearningCurve)，是分析采购成

8、本、实施采购降价的重要工具和手段，也称为熟练曲线，是指在大批量生产过程中，用来表示单台（件）产品工时的消耗和连续累计产量之间关系的一种变化曲线。随着累计产量的增加，意味着操作者生产制造熟练程度的提高，产品单台（件）工时消